Strategie di CRM (eBook)

Se anche tu vuoi svolgere l'attività della vendita in modo etico e positivo, questa è la guida strategica che fa per te. Il venditore è infatti prima di tutto un consulente personale, che conosce il proprio cliente e sa quali siano le sue reali necessità.

Il CRM (Customer Relationship Management) è un sistema che si occupa proprio di questo: individuare e acquisire clienti, approfondirne la conoscenza per chiudere le trattative con soddisfazione da entrambe le parti.

COME SCEGLIERE IL TUO "TERRITORIO DI CACCIA"

• Scopri chi è il vero creatore di ricchezza.
• Qual è il punto di vista più importante da cui guardare il prodotto/servizio che offri.
• Secondo quale criterio devono essere ordinati i tuoi contatti.
• Un esercizio mentale che il venditore deve fare quotidianamente.
• Perché è importante reperire informazioni sui propri contatti e clienti.

COME OTTENERE UN INCONTRO CON IL CONTATTO

• Conoscere la caratteristica principale di un buon venditore.
• Comprendere il collegamento tra fiducia e reputazione.
• Quali sono gli step attraverso cui identificare lo stato di avanzamento del rapporto con il contatto.
• Il mestiere del venditore, tra i fabbisogni del cliente e i suoi acquisti.

COME AVVIARE UNA TRATTATIVA

• Riconoscere il momento in cui si sta avviando una trattativa.
• Capire quando un tuo contatto diventa un tuo cliente.
• Sapere quanti nuovi contatti aggiungere ogni mese alla tua lista.

COME VALUTARE I PROPRI CLIENTI

• Che cos'è il workflow e a cosa serve.
• Perché le fasi riportate in agenda devono essere documentabili.
• Imparare a conoscere gli operatori aritmetici, di confronto e logici.
• Conoscere le fasi del workflow prima dell'apertura della trattativa.
• Trattative lasciate fermentare e ulteriori richieste da parte del cliente: come gestire questi casi particolari.

COME TRASFORMARE UNA TRATTATIVA IN ORDINE

• Perché anche una trattativa fallita rappresenta un patrimonio importante.
• Come imparare a gestire le relazioni nel lungo termine.
• Qual è il più importante diritto/dovere del venditore.
• Perché è importante imparare a essere metodici.

COME SFRUTTARE UN POTENTE ALLEATO: IL TEMPO

• Come trasformare il tempo in un alleato potente.
• Come modificare lo scorrere del tempo e gestire il carico di lavoro.
• Il modo per mettersi al riparo dagli imprevisti contrari alle nostre aspettative su un cliente.
• La tecnica principale per schematizzare la gestione dei contatti.

COME GESTIRE IL CRM SENZA COMPUTER

• Gli strumenti per gestire tutto senza l'uso del computer.
• Perché bisogna tenere traccia della "storia" del nostro cliente.
• Come gestire le priorità ed eliminare lo stress connesso al lavoro commerciale.