Vendere Assicurazioni (eBook)

Per vendere efficacemente polizze assicurative bisogna innanzitutto considerarle un prodotto diverso dagli altri beni e servizi, soprattutto in termini di soddisfazione del cliente, e saper superare i pregiudizi nei confronti degli intermediari assicurativi.

Per questo bisogna imparare a conoscere il cliente, capire le sue esigenze, intuire i suoi desideri e le sue paure e, soprattutto, sapersi allineare ai suoi valori guidandolo nella scelta dei prodotti più idonei. Scopri le cinque mosse fondamentali per diventare un efficace venditore di prodotti assicurativi.

COME CONCEPIRE L’ASSICURAZIONE

• L’assicurazione come strumento per la gestione del denaro.
• Un nuovo modo di concepire l’assicurazione e di proporla al cliente.
• Un nuovo modo di rapportarsi all’assicurato: da cliente a persona.

COME COMUNICARE CON IL CLIENTE

• Come usare i canali della comunicazione.
• La capacità di comunicare al di là delle parole.
• Il concetto di responsabilità della comunicazione.

COME CONCLUDERE IL PATTO DI VENDITA (PRIMA MOSSA)

• L’approccio con il cliente e le tecniche di “rispecchiamento”.
• I diversi modelli di approccio con il cliente.
• L’approccio vincente e l’importanza della sincerità.

COME PORTARE IL CLIENTE A RICONOSCERE I SUOI BISOGNI (SECONDA MOSSA)

• Come determinare le esigenze e i desideri del cliente.
• Domande chiuse, domande aperte e domande spalancate.
• Ottenere le informazioni: le dieci domande fondamentali.

COME PROPORRE SOLUZIONI CON IL METODO DELLE “5 COLONNE” (TERZA MOSSA)

• La differenza fra le caratteristiche e i vantaggi di una proposta.

• Il metodo delle “5 colonne” per una proposta personalizzata.
• Non solo proposte vantaggiose: guidare razionalmente il cliente.

COME CONCLUDERE LA VENDITA UTILIZZANDO LE OBIEZIONI DEL CLIENTE (QUARTA MOSSA)

• La chiusura di una trattativa: l’analisi del rifiuto finalizzata al miglioramento.
• Come gestire le obiezioni del cliente trasformandole da ostacolo a manifestazione di interesse.
• Come distinguere le obiezioni reali da quelle pretestuose.

COME METTERE IN MOVIMENTO IL “MOLTIPLICATORE D’AFFARI” (QUINTA MOSSA)

• Come trasformare i clienti in sponsor della nostra attività: la referenza attiva.
• L’importanza della continuità nel tempo del rapporto con il cliente.
• Il “moltiplicatore d’affari”: diventare un cliente per il proprio cliente.