Il Cliente Automatico - John Warrillow - Estratto
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Il Cliente Automatico - Anteprima del libro di John Warrillow

Gli abbonati aumentano il valore del vostro maggior asset

Gli abbonati aumentano il valore del vostro maggior asset

Per la maggior parte dei titolari d’azienda, la risorsa principale non sono la casa o un portafoglio titoli, bensì l’azienda stessa e come questa viene valutata dai potenziali acquirenti. Guardiamo più in dettaglio come l’azienda viene valutata senza un’offerta in abbonamento.

Per la mia esperienza, la metodologia più comune utilizzata per valutare un’azienda di dimensioni da piccole a medie è quello dei flussi di cassa attualizzati. Secondo questa metodologia viene fatta una proiezione del flusso futuro di utili il quale viene poi “scontato” al valore che tale flusso futuro ha per un investitore in dollari attuali, considerato il valore attuale del denaro. Può sembrare un discorso per addetti ai lavori, ma la valutazione dei flussi di cassa attualizzati è qualcosa che probabilmente avete già applicato alla vostra vita personale senza esserne consapevoli. Per esempio, quanto paghereste oggi per un investimento che sperate valga 100 dollari fra un anno esatto? Probabilmente, “scontereste” i 100 dollari dalla vostra aspettativa di ritorno sull’investimento. Se la previsione fosse di un guadagno del 7 per cento annuo sulla somma investita, paghereste 93,46 dollari (100 diviso 1,07) oggi per un investimento che prevedete valere 100 dollari fra 12 mesi.

Con il metodo dei flussi di cassa attualizzati, più l’acquirente prevede di realizzare profitti futuri con l’azienda - e più le stime sono affidabili - più aumenta il valore dell’azienda.

Perciò, per incrementare il valore di un’azienda tradizionale le due leve più importanti sono (1) gli utili previsti in futuro e (2) l’affidabilità di tali previsioni.

Con SellabilityScore.com riscontriamo gli effetti di questo metodo di valutazione ogni giorno. Dal 2012 tracciamo le offerte ricevute dai titolari d’azienda che compilano il nostro questionario.

In questo arco di tempo, l’azienda media con almeno 3 milioni di dollari di ricavi ha ricevuto un’offerta pari a 4,6 volte i suoi utili ante imposte.

Perciò, un’azienda tradizionale che produce il 10% degli utili ante imposte su 5 milioni di dollari di ricavi può ragionevolmente valere circa 2.300.000 dollari ($5.000.000 x 10% x 4,6).

Il confronto tra l’azienda tradizionale e un’attività in abbonamento

Mettiamo a confronto ora l’azienda tradizionale con il valore di un’attività in abbonamento. Quando l’acquirente guarda un’azienda sana che offre servizi in abbonamento, la vede come un flusso annuo di ricavi che proietta anni di utili nel futuro. Questo prevedibile flusso di utili futuri implica che l’acquirente è disposto a pagare un sostanzioso sovrapprezzo rispetto a ciò che pagherebbe per un’azienda tradizionale. L’ammontare di questo sovrapprezzo dipende dal settore. Oggi è il settore dei software informatici quello che spunta i sovrapprezzi maggiori.

Per capire qual è l’andazzo nella valutazione delle società di software che operano con abbonamento, ho fatto due chiacchiere con Dmitry Buterin, gestore di una società di software ad abbonamento chiamata Wild Apricot. Buterin ha inoltre costituito uno dei primi gruppi al mondo di talentuosi fondatori di aziende ad abbonamento di piccole e medie dimensioni. Tutti i mesi il gruppo si incontra per discutere le strategie di gestione di aziende che offrono servizi in abbonamento.

I membri del gruppo sono costantemente impegnati in attività di fund raising oppure corteggiati dagli investitori, perciò il tema della valutazione è molto presente nelle loro conversazioni. Buterin ha scoperto che la valutazione del consenso offerto alle aziende facenti parte del suo gruppo spazia va da 24 a 60 volte i ricavi ricorrenti mensili (MRR), ossia da due a cinque volte i ricavi ricorrenti annuali (ARR).

Poiché ero interessato a convalidare le cifre di Buterin, ho fissato un incontro con un altro guru del mondo delle aziende produttrici di software basate su servizi in abbonamento, Zane Tarence. Tarence è socio di Founders Investment Banking, società con sede a Birmingham in Alabama e specializzata nella vendita di aziende di software che impiegano il modello di business ad abbonamento. Secondo Tarence la forbice delle valutazioni si inserisce in uno di questi tre gruppi:

24-48 x MRR (2-4 volte gli ARR)

Questo è tipicamente il caso di società di software con ricavi ricorrenti annui inferiori a 5 milioni di dollari. Le aziende di questo primo gruppo di norma hanno una crescita modesta, con tassi di cancellazione degli abbonamenti (ossia abbandoni, il cosiddetto "churn") attorno al 2-4% su base mensile.

48-72 x MRR (4-6 volte gli ARR)

Si tratta di aziende di software più grandi con ricavi ricorrenti di almeno 5 milioni di dollari all'anno e in crescita di circa il 25-50% su base annua. I loro abbandoni si aggirano tipicamente sull'1,5% su base mensile.

72-96 x MRR (6-8 volte gli ARR)

In questo gruppo rientrano poche aziende di software in rapida crescita (superiore al 50% annuo), con almeno 5 milioni di ricavi annui e un tasso di abbandono inferiore all'1% mensile. Queste aziende di solito offrono una soluzione (tipicamente, una soluzione specifica per il loro determinato settore) che i loro clienti hanno necessità di usare per svolgere bene il loro lavoro.

Anche le aziende che propongono servizi in abbonamento più mature e a crescita più lenta vendono richiedendo un sovrapprezzo sostanzioso. L’azienda che ha lanciato Ancestry.com fu fondata addirittura nel 1983 e “divenne maggiorenne” come società dot. com verso fine anni ‘90. Alla fine del 2012 Ancestry.com vantava 2 milioni di abbonati e ricavi annui nel complesso di tutti i suoi siti pari a 487 milioni di dollari, in aumento di circa il 25% rispetto all’anno precedente.1 Il 28 dicembre 2012, prima della recente rincorsa alla valutazione delle aziende basate sul cloud, Ancestry, com venne rilevata per 1,6 miliardi di dollari, pari a 39 volte i suoi MRR del valore di circa 40,5 milioni di dollari.

Le aziende di software sono un esempio estremo

Le aziende di software sono un esempio estremo dei vantaggi dei ricavi ricorrenti, ma, a prescindere dal settore di riferimento, è probabile che la tua azienda, se genera ricavi ricorrenti, spunterà un sovrapprezzo.

Le aziende attive nel settore della sicurezza che monitora-no i sistemi d’allarme e per questo addebitano spese di monitoraggio mensili ricorrenti valgono circa il doppio di aziende simili del medesimo settore che curano unicamente l’installazione dell’impianto. Le farmacie al dettaglio che si fanno carico di numerosissime ricette per farmaci che la gente assume quotidianamente, come il Lipitor e il Lozol, richiedono un sovrapprezzo rispetto alle farmacie tradizionali poiché i clienti periodicamente fanno scorta di medicine, creando così al farmacista un flusso di ricavi ricorrenti.

Anche le aziende di piccolissime dimensioni valgono di più grazie ai ricavi generati dagli abbonamenti. Quando SellabilityScore.com ha analizzato aziende di piccolissime dimensioni con vendite inferiori ai 500.000 dollari abbiamo scoperto che l’offerta media che viene avanzata loro è pari a circa 2,6 volte gli utili ante imposte. Facciamo un confronto con un franchise medio di Mosquito Squad.

Mosquito Squad è un’azienda con sede a Richmond, in Virginia, che offre il servizio di disinfestazione dagli insetti di verande e terrazze esterne irrorando periodicamente il cortile con una sostanza chimica proprietaria approvata dalla Environmental Protection Agency, l’agenzia governativa per la tutela dell’ambiente. Chi ha un franchising di Mosquito Squad punta a clienti benestanti con casa di proprietà del valore non inferiore ai 500.000 dollari, che organizzano party ed eventi nel giardino di casa e non vogliono avere il fastidio delle zanzare.

Invece di aspettare che sia il cliente a telefonare quando ha bisogno del servizio, Mosquito Squad opera mediante abbonamento. Il cliente si abbona per una stagione al servizio di disinfestazione, che comprende fra gli 8 e i 12 interventi, a seconda della presenza di insetti nella zona di residenza.

Mosquito Squad è un’attività in franchising e l’impatto dei ricavi ricorrenti sulla sua valutazione è davvero significativo. Secondo Scott Zide, presidente della casa madre di Mosquito Squad, Outdoor Living Brands, le attività di franchising di Mosquito Squad che avevano cambiato di proprietà nel corso degli ultimi cinque anni avevano ricavi pari a 463.223 dollari ed erano state cedute a 3,7 volte gli utili ante imposte. Questa cifra è pari a un sovrapprezzo del 42% sul valore tradizionale di una società con meno di 500.000 dollari di vendite, principalmente perché Mosquito Squad opera con il modello ad abbonamento ricorrente e ogni anno il 73% dei suoi contratti di disinfestazione viene rinnovato.

Che si stia progettando di creare un’applicazione software operante in abbonamento o la più semplice azienda personale di servizi, i ricavi ricorrenti incrementeranno il valore del vostro asset principale.

Questo testo è estratto dal libro "Il Cliente Automatico".

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