Il Libretto Rosso del Grande Venditore - J. Gitomer
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Il Libretto Rosso del Grande Venditore - Anteprima del libro di Jeffrey Gitomer

I 12 comandamenti e mezzo del successo commerciale

Qual è la differenza tra fallimento e successo per un venditore?

Cosa occorre per avere successo nelle vendite?

Voglio avere successo! Voglio avere successo!

Non c’è trucco, bacchetta magica o pozione che possa darti il successo che sogni. E allora qual è il segreto del successo? Beh, non si tratta di un singolo segreto, ma di una formula segreta. Contiene una serie di 18,5 principi, strategie e azioni che ti condurranno al successo.

OK, OK... i segreti del successo nella vendita non sono davvero segreti: sono passi fondamentali che i venditori e gli imprenditori di successo seguono da sempre. Sono le qualità che hanno in comune coloro che hanno ottenuto grandi risultati. Ecco i 18,5 segreti del successo (e, cosa più importante, sei padrone di ognuna di queste caratteristiche?):

1.Credi nelle tue possibilità. Devi avere l’atteggiamento mentale per il successo. Devi credere nella tua capacità di ottenerlo. Questo convincimento deve estendersi anche al tuo prodotto e alla tua azienda. Una buona dose di fiducia in sé stessi può sembrare banale, ma in pochi la possiedono. Troppi venditori la cercano all’esterno (i soldi che possono trovare) anziché cercarla in se stessi (i soldi che possono guadagnare). Credere di essere il migliore e credere di poter riuscire è la cosa più difficile. Richiede un impegno quotidiano di autoconvincimento, autoincoraggiamento e linguaggio interno positivo. Quanto credi in te stesso?

2.Crea l’ambiente. Un ambiente domestico e lavorativo positivi ti incoraggeranno. Se moglie, famigliati e colleghi sono d’aiuto, la tua strada per il successo sarà spianata. Ma creare questo ambiente è compito tuo. Quanto il tuo ambiente è favorevole aU’autostima e al successo?

3.Trova i contatti giusti. Circondati delle persone giuste: altre persone di successo. Vai in luoghi frequentati dai migliori clienti e da quelli potenziali. Entra negli ambienti giusti, fatti gli amici giusti. Stai alla larga dalle persone velenose, quelle che sembrano non arrivare da nessuna parte. Trovati uno o due consiglieri di fiducia. Il genere di persone che frequenti è quello a cui probabilmente finirai per appartenere. Le persone che frequenti sono di successo?

4.Apriti alle novità. Se tu non impari qualcosa ogni giorno, lo faranno i tuoi concorrenti. Tenersi aggiornati è essenziale per il successo (a meno che tu non sia come quasi tutti i venditori, che sanno già tutto... beato te). Quanto tempo passi ogni giorno a imparare qualcosa di nuovo?

5.Tieniti pronto. Poiché non sai in quale giorno arriverà il successo, sarà meglio essere pronti ogni giorno. Preparati con lo studio. Pianifica i tuoi obiettivi e pensa a come raggiungerli. Istruzione e obiettivi sono i metodi più sicuri per essere pronti al successo. I tuoi piani e obiettivi ti sono ben chiari ogni giorno?

6.Diventa prezioso. Più valore acquisterai, più il mercato ti ricompenserà. Prima di tutto devi dare. Fatti conoscere come risorsa, non come venditore. Il tuo valore è legato alle tue conoscenze e alla tua volontà di aiutare gli altri. Quanto sei prezioso per gli altri?

7.Dai ai tuoi clienti le risposte che vogliono. Più saprai risolvere i problemi, più facile sarà la tua strada per il successo nelle vendite. I potenziali clienti non vogliono fatti, vogliono risposte. Per dar loro queste risposte, devi conoscere a fondo ciò che offri, e spiegarlo in termini di come l’utente può utilizzarlo. Quanto sono valide le tue risposte?

8.Individua le opportunità. Stai pronto a riconoscere le situazioni che possono creare opportunità di successo. Il segreto, poco conosciuto, è mantenere un atteggiamento positivo. Questo atteggiamento ti permetterà di intravedere le possibilità anche in occasioni che all’apparenza sembrano ostacoli. Quanto sai individuare le opportunità?

9.Sfrutta le opportunità. Prima di tutto, riconoscile (spesso sono travestite da ostacoli). Poi, agisci. Lopportunità è sfuggente. Esiste dappertutto, ma in pochi riescono a vederla. Alcuni la temono, perché prevede un cambiamento; molti non credono di saperla sfruttare. Sai cogliere le opportunità?

10.Assumiti le responsabilità. Tutti noi tendiamo, chi più chi meno, a criticare gli altri in qualche misura. Criticare gli altri è inversamente proporzionale all’avere successo. Minore sarà il tuo grado di critica, maggiore sarà il grado di successo che otterrai. Fai il tuo lavoro da solo e fregatene degli altri. Di critiche insignificanti è pieno il mondo, e sono una grossa perdita di tempo. Assumiti la responsabilità delle tue azioni e decisioni. Dare la colpa agli altri è facile, ma ti porterà sulla strada della mediocrità. Le persone di successo si assumono la responsabilità di ciò che fanno NONCHÉ di tutto ciò che accade loro. Dai la colpa agli altri o ti prendi la responsabilità delle tue azioni?

11.Agisci. Gli anni ’90 sono stati dominati dallo slogan Just do it (Nike). Le azioni sono l’unico modo per coniugare con successo piani e obiettivi. Nulla accade finché non fai qualcosa perché accada, ogni giorno. Sei una persona attiva o sei un TCP F (tutte chiacchiere pochi fatti)?

12.Sbaglia. Il fallimento è il più grande maestro. È il più brusco dei risvegli e il terreno fertile per l’autodeterminazione. Non pensare di aver fatto errori, considerali delle esperienze di apprendimento da non ripetere. Quanta voglia hai di fare degli errori?

13.Osa rischiare. Questo è il fattore più cruciale. «Niente rischio, niente ricompensa» è un’affermazione troppo generosa nel mondo degli affari. Bisognerebbe dire: «Niente rischio, niente di niente». Saper cogliere le opportunità è ciò che accomuna tutte le persone di successo. Nessun rischio, nessuna ricompensa: ed è vero. Molti non vogliono rischiare perché hanno paura dell’ignoto. Il vero motivo per cui non vogliono rischiare è che non hanno la preparazione e l’istruzione necessaria per avere fiducia in sé e cogliere l’occasione. Il rischio è la base del successo. Se vuoi avere successo, dovrai aver voglia di rischiare tutto pur di arrivare. Quanta voglia hai di rischiare?

14.Tieni lo sguardo sull’obiettivo. Prefiggiti degli obiettivi.

Non perdere di vista i tuoi sogni, e diventeranno realtà.

Troppe distrazioni stupide ti distoglieranno dal percorso. Quanto concentri il tuo sforzo sul successo? Tanto quanto sul gioco?

15.Cerca l’equilibrio. La tua salute fisica, spirituale ed emotiva è fondamentale nella ricerca del successo. Pianifica il tuo tempo in modo da creare una sinergia tra i tuoi obiettivi personali e quelli lavorativi. Quanto sei equilibrato?

16.Non spendere, investi. Dovrebbe esserci uno scarto del 10-20% tra i guadagni e le spese. Taglia a metà le tue carte di credito e fai qualche investimento, sotto la guida di un professionista. Fai degli investimenti (per te stesso) ogni mese?

17.Non mollare fino alla vittoria. Molti falliscono perché si arrendono troppo presto. Non lasciare che succeda anche a te.

Fai un progetto e impegnati per portarlo a termine, qualsiasi cosa accada. Non cadere un metro prima del traguardo, ma dosa il fiato per arrivare alla meta. Quanti progetti hai abbandonato prima di completarli?

18.Sviluppa e mantieni un atteggiamento positivo. Sembra strano, ma non è una caratteristica comune. Piti la gente arriva in alto, più sviluppa un cinismo irreversibile. Ma un atteggiamento positivo rende il successo più raggiungibile e più divertente. Quanto è positivo il tuo atteggiamento?

18,5 Ignora gli idioti e i fanatici. Queste persone tenteranno di guastarti la festa (scoraggiarti) perché non hanno una festa tutta per loro. Evitali assolutamente.

Vedi, te l’avevo detto: nessuna rivelazione. OK, allora se queste caratteristiche sembrano così semplici, come mai sono così difficili da padroneggiare? Risposta: ti manca un’autodisciplina personale e un impegno all’apprendimento che duri tutta la vita. Eh, già!

Meravigliato e deluso

Sono sempre meravigliato e deluso dal numero esiguo di persone che sono disposte a eseguire la semplice autodisciplina quotidiana che è necessaria per raggiungere i livelli più alti del successo. Le persone sanno che l’impegno può portarli al successo che sognano, eppure si arrendono.

Nella vendita, o negli affari di qualsiasi tipo, o in un percorso di carriera, la persona che emergerà il più delle volte sarà quella che vorrà di più. La vittoria non sempre va al più veloce (lepre contro tartaruga), la vittoria non sempre va al più forte (Davide contro Golia), e la vittoria non sempre va al prezzo più basso (Daihatsu contro Mercedes).

La vittoria che chiamiamo successo va alla persona più preparata, fiduciosa in sé stessa, con i contatti giusti, disciplinata e responsabile, che vede le opportunità ed è pronta a correre dei rischi per coglierle, a volte grandi rischi. Tu sei così?

È qui il segreto, e non è così complicato. Non è fisica nucleare o neurochirurgia. E ora che l’ho condiviso con migliaia di persone, penseresti che il tasso di venditori di successo dovrebbe aumentare. Purtroppo no...

Il motivo per cui la formula del successo è considerata un segreto è che rimane un enigma. Sembra che siano pochissime le persone che hanno la volontà di fare lo sforzo per passare da ciò che sono a ciò che vorrebbero essere. Molti trovano delle scuse e danno la colpa agli altri per le proprie scelte sbagliate.

Il più grande segreto (e il più grosso ostacolo) per il successo sei tu. La formula è a disposizione di tutti, MA c’è una grande differenza tra il sapere cosa fare e il farlo.

Pur conoscendo la differenza, perché alcuni continuano a fallire? Le risposte sono in questo libro Ma come dice il mio amico Harvey Mackay:

«Non leggere questo libro, studialo!»

Qual è la tua paura più grande: parlare, essere rifiutato o fallire?

Si dice che parlare in pubblico (esporre una presentazione davanti a un gruppo) faccia più paura della morte. Non la bevo. Io penso che se qualcuno ti punta una pistola alla testa e ti dice di parlare in pubblico o morire, diventerai all’istante un oratore brillante.

Molti venditori hanno paura di esporre le presentazioni. Ma, di gran lunga, la peggior paura dei venditori è la paura del fallimento, che è parente della paura del rifiuto. Il rifiuto, se ti fa paura, è la strada che porta al fallimento. Mentre il fallimento è una cosa reale, la paura è solo una condizione mentale.

Earl Nightingale, il filosofo delFautostima, disse: «Diventerai ciò che pensi». Se questo è vero, perché tutti non pensano «successo»? La risposta è una combinazione fra le cose a cui ci esponiamo e il modo in cui condizioniamo noi stessi.

Viviamo in un mondo di condizionamenti negativi.

Viviamo in un mondo di condizionamenti negativi. I tre grandi fattori motivanti sono paura, ambizione e vanità. Sono questi che guidano i processi di vendita e, dunque, guidano il venditore.

La nostra società si alimenta del fattore paura. Si trova nel 50% delle pubblicità che vediamo (il resto punta su ambizione e vanità). Pubblicità di assicurazioni sulla vita per morte e invalidità, carte di credito rubate, antigelo per macchine in panne, pneumatici che affrontano la strada sotto la pioggia, freni che scattano prima di investire un bambino in bici e sistemi di sicurezza contro i furti in casa. Se ti sovraesponi a questa roba, sarai condizionato dalla paura.

Negli USA, per esempio, si ripete con insistenza di portare con sé lo spray antiaggressione, di comprare l’antifurto, di tenere in casa una mazza da baseball. A peggiorare le cose, trovi sempre la polizia davanti agli sportelli automatici, metal detector nelle scuole, e puoi star certo che il notiziario locale ci metterà del suo. I telegiornali hanno la missione di promuovere la paura in ogni attimo di trasmissione.

Se la società ti riempie di paura, è naturale che la porti con te nel luogo di lavoro. Assume la forma di paura del fallimento. Questa paura è ancor più intensa nei posti di lavoro con un ambiente ostile. Capufficio e manager che minacciano, intimidiscono, mettono in ridicolo.

In mezzo a tutto questo, noi lottiamo per il successo. E mentre pensiamo di temere il fallimento, o almeno di non volerlo tra i piedi, ce l’abbiamo di fronte ogni giorno, in una forma o in un’altra. Tutti falliscono, ma il fallimento è relativo: il suo metro di misura è soggettivo. Avviene quasi tutto nella tua testa: se sostituisci «ho fallito» con «ho imparato che non devo farlo più», la prospettiva cambia del tutto. Lo stato del fallimento dipende da te.

Durante gli anni dei miei fallimenti, ho sviluppato un metodo grandioso di considerarli (con molto esercizio): o mi fanno imparare qualcosa, o li ignoro.

Thomas Edison ha fallito 6000 volte prima di inventare la lampadina. Il magnate americano Donald Trump ha avuto dei fallimenti colossali durante la sua scalata ai vertici. Mike Schmidt, terza base dei Philadelphia Phillies, per 20 anni ha fallito due volte su tre in battuta, ed è comunque uno dei più grandi giocatori di baseball di tutti i tempi. Questi uomini hanno fallito? Avevano paura di fallire?

Ci sono diversi gradi di fallimento nelle vendite.

Eccone alcuni di tipo esterno:

  • Fallimento nella preparazione
  • Fallimento nel creare contatti
  • Fallimento nel concludere una vendita
  • Fallimento nel raggiungere una quota
  • Fallimento nel conservare il posto di lavoro

Le paure esterne conducono alle paure interne, cioè quelle che si basano su cosa succederà se fallisci o se sei vicino al fallimento. La tua reazione alla paura interna determina il tuo destino. Non si tratta di quello che ti capita, ma di che cosa fai quando ti capita. Ecco le sei reazioni tipiche dopo un rifiuto o un fallimento.

  1. Maledirlo
  2. Negarlo (un modo elegante di mentire)
  3. Evitarlo
  4. Cercare una scusa
  5. Dare la colpa ad altri (la cosa più facile)
  6. Mollare

Il fallimento in realtà avviene solo quando decidi di mollare. Sei tu che scegli i risultati. Ecco alcuni semplici suggerimenti per evitare di arrivare al punto di «mollare»:

  • Vedere il fallimento come un evento, non come una persona
  • Cercare il perché e trovare la soluzione (se osservi abbastanza attentamente i «no» arriverai al «sì»)
  • Elencare le opportunità possibili
  • Chiederti che cosa hai imparato. Poi riprovare
  • Non perdere tempo con altri falliti: trova una persona di successo e frequentala

Ecco alcune cose più complicate che puoi fare per evitare di arrivare al punto di «mollare».

  • Creare un nuovo ambiente
  • Coltivare nuove conoscenze
  • Accedere a nuove informazioni
  • Cambiare modo di pensare

È sempre troppo presto per mollare.

Paura di parlare o paura di fallire. Qual è la paura peggiore? Quando consideri le complicazioni e ramificazioni del fallimento, tenere un discorso davanti a 1000 persone, in confronto, è una passeggiata.

Questo testo è estratto dal libro "Il Libretto Rosso del Grande Venditore".

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