Fai la domanda giusta, crea il bisogno, chiudi il contratto
Non riesci a chiudere la vendita? Di chi è colpa?
Dai la colpa al potenziale cliente quando non riesci a chiudere?
Dici al tuo capo che è colpa dei potenziali clienti se non puoi fissare un incontro o non vogliono ordinare ora?
In 25 anni di vendite, di formazione e di consulenza una cosa non è mai cambiata: non mi è mai capitato di sentire un venditore dire: «Il potenziale cliente non ha voluto comprare ed è stata colpa mia»; oppure: «Il potenziale cliente non ha voluto incontrarmi ed è stata colpa mia».
Tu dici: «Ma Jeffrey, non capisci, la mia situazione è diversa». Cazzate. La sola cosa che dovrebbe essere diversa nella tua situazione è che preferisci incolpare qualcun altro piuttosto che te stesso.
Se il tuo potenziale cliente ti dice continuamente...
- Perché non richiama tra due settimane?
- Non abbiamo ancora avuto la possibilità di discuterne, può richiamare tra tre giorni?
- Sì, siamo ancora interessati, ma questi giorni sono stati molti intensi qui e...
- Devo mettermi d'accordo con il mio socio.
- Non sono ancora pronto a comprare.
Non è colpa sua, mio caro. È colpa tua.
È fondamentale accettare la responsabilità di non essere ancora riusciti a vendere e porre domande per far sì che il cliente ti dica di più sul perché della sua indecisione. Non ha detto di no, quindi chiaramente tu non hai ancora risposto alle sue domande.
Le persone si preoccupano, pensano o agiscono in base a ciò che è importante per loro. Ai clienti non interessa il tuo prodotto a meno che non percepiscano un bisogno o un beneficio per sé stessi. (È egoistico, ma vero).
Quando un potenziale cliente dice: «Lo saprò entro giovedì alle 13», quel giorno e quell'ora diventano un punto di riferimento per il venditore - una scadenza. Quando riesci a capire che l'impegno di data e ora non significa praticamente niente per il cliente, inizi finalmente a prenderti le tue responsabilità come venditore. Quando ricontatti il cliente, assumi un atteggiamento intraprendente per farlo rimanere fedele a quanto aveva detto. Se ti dice che decideranno entro martedì, chiedi: «Posso passare a trovarvi mercoledì alle 10 per avere la buona notizia di persona?».
con il cliente molte volte, devi renderti conto che hai davvero poco da perdere. Dovrai quindi essere molto diretto e chiedere se vogliono comprare o meno. Non puoi continuare a offrire cene e vini per un anno intero. Non ne vale né il tempo né lo sforzo.
E se fosse solo il tipo di persona che odia dire di no? Sii sincero con loro, ma anche comprensivo. Dovrai porre altre domande per scoprire perché stanno posticipando la decisione.
Devi desiderare di correre un rischio per arrivare a scoprire la vera obiezione. Se pensi che in ogni caso la vendita non si chiuderà, corri più rischi. Usa le vendite difficili e quelle mancate per fare esperienze di apprendimento. Scopri quanto lontano puoi arrivare per ottenere la verità.
Quando la vendita è terminata e hai perso, preparati ad accettare la responsabilità del processo, mantieni la testa alta... e passa al cliente successivo.
Le verità fanno male... sei pronto a scoprirne 6 tutte insieme?
- Non hai creato sufficiente bisogno.
- Non hai scoperto la vera obiezione
- Non hai creato sufficiente necessità.
- Non hai convinto il cliente dei benefici del possesso.
- Non hai creato sufficiente fiducia.
- Non hai creato sufficiente confidenza... lo hai fatto?
Cosa fare? (e non fare)
- Non dare la colpa al cliente.
- Non lamentarti della scusa usata dal cliente.
- Cerca di capire quale sia la vera obiezione.
- Cerca di trovare una soluzione per quell'obiezione.
- Fai il possibile per superare quell'obiezione, per riuscire a chiudere l'affare la prossima volta.
- E assicurati di evitare che quell'obiezione venga nuovamente sollevata la volta successiva.
©Dipende tutto da te. Se vuoi vendere in modo professionale, sii sincero su chi sia il colpevole quando un affare non va in porto. Prendi uno specchio. Diventa responsabile.
"Le persone si preoccupano, pensano o agiscono in base a ciò che è importante per loro.
Tu ti preoccupi, pensi o agisci in base a ciò che lo è per te.
Ai clienti non interessa il tuo prodotto, a meno che non percepiscano un bisogno o un beneficio per sé stessi.
(È egoistico, ma vero)."
JEFFREY GITOMER
Come porre una domanda per chiudere un affare?
Sono state scritte migliaia di pagine su come chiudere una vendita. Puoi aver fatto la miglior presentazione al mondo, puoi essere un esperto nel tuo prodotto o nel tuo campo di attività, ma se non sai come chiudere una vendita, per te andare a cena fuori a festeggiare probabilmente significa mangiare in un fast-food.
Gli esperti (J. Douglas Edwards, Zig Ziglar, Earl Nightingale, ecc.) definiscono chiudere un affare come
PORRE UNA DOMANDA, LA CUI RISPOSTA CONFERMA LA VENDITA.
Dopo aver posto questa importante domanda, è fondamentale che tu segua la regola d'oro delle vendite...
"Dopo che hai posto una domanda di chiusura, STAI ZITTO!
La prossima persona che parla,
PERDE."
(Jeffrey Gitomer)
Ci sono migliaia di modi per chiedere una vendita. (Analizzeremo alcune delle domande di chiusura classiche nei prossimi capitoli). Un'importante indicazione su come chiedere una vendita è cercare di eliminare il «no» come possibile risposta alla tua domanda. Magari eliminando il «no» non otterrai subito l'ambito «sì», ma otterrai un dialogo o scoprirai quali sono quegli ostacoli che, se superati, potrebbero portare a un sì.
Formula la tua domanda di chiusura in modo che risponda ai principali bisogni o desideri del cliente. Per esempio... «Sig. Bianchi, desidera queste magliette in colori chiari o in colori scuri?»; oppure: «Desidera che la consegna venga effettuata prima o dopo l'inizio del prossimo mese?»; o ancora: «Desidera il modello con il controllo automatico o con quello manuale?». Questi tre esempi utilizzano il metodo delle scelte alternative. Una tecnica semplice che elimina il «no» come risposta.
Ci sono poi domande di chiusura che offrono una possibile risposta negativa. Prima che tu ponga questo tipo di domande, assicurati che il potenziale cliente sia davvero interessato e che ti abbia dato segnali concreti di acquisto. Per esempio... Stai vendendo un fax al sig. Bianchi, che ti dice che ha bisogno dell'apparecchio entro martedì, ma senza specificare che lo sta comprando da te. Il venditore a questo punto dovrebbe chiedere: «Desidera che le consegni il nuovo fax lunedì sera?». Questa è una domanda di chiusura molto valida. Hai dato al cliente la possibilità di rispondere no, ma è difficile che lo faccia. (Nel caso in cui il sig. Bianchi dica di «no», chiedigli: «Quando preferisce che le venga consegnato?».)
"La chiave è chiedere la vendita in modo sincero e amichevole.
Non forzare; non fare troppa pressione.
Se smetti di parlare subito dopo aver posto la domanda conclusiva, la tensione nell'aria aumenterà molto velocemente.
Un minuto sembra un'ora quando la stanza è invasa dal silenzio."
(Jeffrey Gitomer)
La fiducia in sé stessi è importante. Il compratore acquisterà se tu credi che lo farà. La maggior parte dei venditori non chiede la vendita perché ha paura di un rifiuto, è a disagio con i soldi, o non è abbastanza sveglio da riconoscere i segnali di acquisto di un cliente.
Nella mia esperienza ho scoperto che la più grande falla che impedisce di assicurarsi un ordine è l'incapacità del venditore di capire quando è il momento giusto di chiederlo. La regola generale dice...
CHIEDI PRESTO E CHIEDI SPESSO.
Data di Pubblicazione: 30 settembre 2017
