La Bibbia delle Vendite - Jeffrey Gitomer
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La Bibbia delle Vendite - Anteprima del libro di Jeffrey Gitomer

Le 39,5 regole per il successo nelle vendite

Seguire queste regole fondamentali porterà al successo nelle vendite più rapidamente di qualsiasi metodo basato su pressioni e target.

Le 39,5 regole per il successo nelle vendite

La gente non ha paura del fallimento, semplicemente non sa come ottenere il successo.

Nel 1960 incontrai un allenatore di basket universitario e gli chiesi di darmi il suo più prezioso consiglio. Prese il pallone, si avvicinò al canestro ed eseguì un semplicissimo terzo tempo. «Hai visto quel tiro?», mi disse senza tanti fronzoli, «il 99% delle partite si vince con quel tiro lì. Non lo sbagliare». E si allontanò. Sul momento mi sentii preso in giro ma, vent'anni dopo, mi resi conto che quella fu la migliore lezione di vendita mai ricevuta. Concentrati sui fondamentali, il 99% delle vendite si ottiene così.

Sei tu il responsabile dei tuoi successi (o dei tuoi fallimenti). Vale anche per il successo nella carriera di venditore. Per assicurarti di vincere, devi avere un atteggiamento proattivo. La prevenzione del fallimento è parte importante di tale processo. Se ti trovi a pensare «non sono tagliato per la vendita», «non sono abbastanza insistente», «odio fare chiamate a freddo», «non riesco a gestire il rifiuto», «il mio capo è un cretino» o «il mio capo è un gran cretino», allora non sei sulla strada giusta.

Ecco 39,5 tratti e caratteristiche ricorrenti nel venditore di successo. Quanti ne possiedi? Quante di queste linee guida puoi dire, in tutta onestà, di seguire? Se sei davvero deciso a raggiungere il successo nelle vendite, ti suggerisco di appendere questo elenco in un posto da cui ti sarà visibile tutti i giorni. Leggilo e metti in pratica i suoi principi finché non entreranno a far parte del tuo stile di vita.

  1. Crea e mantieni un atteggiamento positivo. È la prima regola di vita. Il tuo impegno nel mantenere un atteggiamento positivo ti metterà inarrestabilmente sulla via del successo. Se ne dubiti allora non hai un atteggiamento positivo. L'atteggiamento positivo non è solo un modo di pensare, è un impegno giornaliero. Sviluppalo!
  2. Credi in te stesso. Se neanche tu credi di potercela fare, chi altro ci crederà? Sei tu a controllare lo strumento più importante nel processo di vendita: la tua mente.
  3. Stabilisci e raggiungi degli obiettivi. Fa' un piano. Definisci e raggiungi i tuoi obiettivi specifici sia a lungo termine (ciò che vuoi ottenere) che a breve termine (come ottenere ciò che vuoi). Gli obiettivi sono punti di riferimento sulla mappa che conduce al successo.
  4. Impara ed esegui i fondamentali della vendita. Non smettere mai d'imparare a vendere. Leggi, ascolta delle registrazioni, partecipa ai seminari e metti subito in pratica ciò che apprendi. Impara qualcosa di nuovo tutti i giorni e combinalo con l'esperienza pratica. Conoscere i fondamentali ti lascia più opzioni aperte durante un incontro di vendita. A volte anche quando c'è un rapporto consolidato o una partnership può esserci bisogno di una nuova idea.
  5. Sforzati di capire il cliente e soddisfare le sue esigenze. Interroga e ascolta il potenziale cliente per scoprire quali siano le sue esigenze. Non giudicarlo.
  6. Vendi per aiutare. Non essere avido, il cliente se ne accorgerà. Vendi col fine di aiutare il cliente, non con quello di ottenere la commissione.
  7. Instaura rapporti a lungo termine. Sii sincero e tratta gli altri come vorresti trattassero te. Se impari a conoscere il cliente e ti concentri sui suoi interessi, otterrai molto più di una commissione.
  8. Credi nella tua azienda e nel tuo prodotto. Se avrai fiducia nel fatto che il tuo prodotto sia il migliore, gli altri lo noteranno. La tua convinzione è evidente agli occhi del compratore e si manifesta nel numero di affari che chiudi. Se non credi nel tuo prodotto, non ci crederà neanche il potenziale cliente.
  9. Sii preparato. La capacità di automotivarti e la preparazione sono alla base dell'influenza che hai sugli altri. Devi essere desideroso di vendere e pronto a farlo, o non ci riuscirai. Sii pronto a chiudere un affare con un kit di vendita, con gli strumenti di vendita, con delle provocazioni, delle domande, delle affermazioni e delle risposte. Il grado di preparazione creativa determina il risultato.
  10. Sii sincero. Se sarai sinceramente desideroso di aiutare, il cliente se ne accorgerà, così come si accorgerà anche del contrario.
  11. Qualifica il compratore. Non perdere tempo con qualcuno che è troppo indeciso.
  12. Sii puntuale. Un eventuale ritardo dice: «Non ho rispetto per il tuo tempo». Non c'è scusa per il ritardo. Se è inevitabile, chiama prima dell'orario stabilito, scusati e prosegui con la vendita.
  13. Abbi un aspetto professionale. Un aspetto ordinato si riflette positivamente su di te, sull'azienda e sul tuo prodotto.
  14. Crea un buon rapporto e ottieni la fiducia del compratore. Cerca di iniziare a conoscere il compratore e la sua azienda, crea un rapporto di fiducia fin da subito. Non fare alcuna proposta finché non ci sei riuscito.
  15. Usa il senso dell'umorismo. È lo strumento migliore che abbia trovato per i rapporti di vendita. Divertiti in ciò che fai. Il riso è una forma di approvazione implicita. Cerca di far ridere il tuo potenziale cliente.
  16. Padroneggia la conoscenza completa del tuo prodotto. Conosci a fondo il tuo prodotto. Sii consapevole di come il suo utilizzo possa aiutare il cliente. La conoscenza completa del prodotto lascia la mente libera di concentrarsi sulla vendita. Può darsi che non farai sempre uso di tali conoscenze durante la tua presentazione, ma possederle ti darà la fiducia in te stesso necessaria per poter chiudere l'affare.
  17. Assicurati di vendere benefici, non caratteristiche. Al cliente interessa soprattutto sapere come il prodotto potrà aiutarlo, non come funziona.
  18. Di' sempre la verità. Non devi mai trovarti nella situazione in cui non ti ricordi cosa hai detto in precedenza.
  19. Se fai una promessa, assicurati di mantenerla. Il modo migliore di trasformare una singola vendita in un rapporto duraturo è quello di adempiere alle tue promesse. Non riuscire a fare ciò che hai detto avresti fatto, che si tratti di un cliente o della tua azienda, è un disastro da cui potresti non riprenderti mai. Se succede spesso, la voce si spargerà.
  20. Non sminuire la concorrenza. Se non hai nulla di positivo da dire, non dire niente. La tentazione d'infrangere questa regola è sempre presente, come un canto di sirena dolce e invitante. Assicurati di distinguerti grazie alla preparazione e alla creatività, senza attaccare gli altri.
  21. Fai uso dei tuoi testimonial. Il migliore venditore di una squadra è la referenza positiva di un cliente fedele. Una testimonianza positiva costituisce una prova schiacciante.
  22. Tieni le orecchie tese per recepire i segnali d'acquisto. Spesso sarà proprio il cliente a dirti quando è pronto a comprare - basta che tu stia prestando attenzione. Ascoltare è importante quanto parlare.
  23. Anticipa possibili obiezioni. Preparati delle risposte per ogni possibile obiezione.
  24. Isola l'obiezione vera. Il cliente non è sempre diretto. Spesso non vorrà rivelarti subito i suoi veri dubbi.
  25. Supera le barriere. Questo è un elemento complicato - non si tratta di trovare una semplice risposta a un problema, ma di capire davvero la situazione generale. Ascolta il potenziale cliente e cerca di pensare in termini di soluzioni. Devi creare un'atmosfera di fiducia e sicurezza abbastanza forte da provocare la vendita. Il processo di vendita comincia quando il cliente dice no.
  26. Chiedi di effettuare l'acquisto. Sembra troppo semplice, ma funziona.
  27. Dopo aver fatto la domanda di chiusura STAI ZITTO. La prima regola della vendita.
  28. Se non sei riuscito a chiudere l'affare, ottieni subito un appuntamento per tornare. Se non riesci ad andare al prossimo appuntamento faccia a faccia, potrebbe volerci molto tempo e molta fatica per ottenerne un altro. Cerca di effettuare qualche tipo di vendita ogni volta che chiami.
  29. Non trascurare il follow-up. Ci vogliono tra i cinque e i dieci incontri col potenziale cliente prima di chiudere un affare. Sii pronto a fare quanto serve per arrivare a quel decimo incontro.
  30. Ridefinisci il concetto di rifiuto. Il rifiuto non è diretto a te, ma all'offerta che hai fatto.
  31. Anticipa e abituati al cambiamento. Il cambiamento è una parte fondamentale delle vendite. Cambiamento di prodotto, di tattiche, di mercato. Per avere successo devi saperlo abbracciare. Se cercherai di combatterlo, fallirai.
  32. Segui le regole. Molti venditori credono che le regole esistano solo per gli altri. Credi di non doverle rispettare? Ripensaci. Non rispettare le regole servirà solo a farti licenziare.
  33. Cerca di andare d'accordo con gli altri (colleghi e clienti). La vendita non è mai uno sforzo individuale. Fai squadra coi colleghi e collabora coi clienti.
  34. Renditi conto che è l'impegno a costruire la fortuna. Considera più da vicino la situazione delle persone che consideri fortunate.
  35. Sicuramente sono loro, o qualcun altro nella famiglia, ad aver dedicato anni di lavoro a costruirsi quella fortuna. Tu puoi diventare altrettanto fortunato.
  36. Non incolpare gli altri quando la colpa (o la responsabilità) dell'accaduto è soltanto tua. Assumersi le proprie responsabilità è la chiave per avere successo in qualsiasi campo. L'essenziale è trovare un rimedio. La ricompensa sarà la sua esecuzione (non i soldi, i soldi sono solo il prodotto di un'esecuzione perfetta).
  37. Sfrutta lo forza della perseveranza. Sei disposto ad accettare un «no» senza lottare? Sei in grado di considerare un «no» come una sfida e non come un rifiuto? Sei disposto a perseverare per quel minimo di cinque incontri necessari a chiudere la vendita? Se sei in grado di farlo, allora stai iniziando a capire la forza della perseveranza.
  38. Trova la formula del tuo successo attraverso le cifre. Stabilisci quanti agganci, chiamate, proposte, appuntamenti, presentazioni e incontri di follow-up ti servono per arrivare alla vendita e poi segui la formula.
  39. Dimostra passione. Impegnati per essere migliore di chiunque altro in ciò che fai.
  40. Sii memorabile. In modo creativo, positivo e professionale. Cosa dirà di te il cliente quando te ne andrai? Ci lasciamo sempre un ricordo alle spalle, tenue o brillante che sia. Positivo o negativo. Sta a te scegliere il tipo di ricordo che lasci e assumertene la responsabilità.
  41. Divertiti! Questa è la regola più importante di tutte. Hai molte più probabilità di ottenere il successo facendo qualcosa che davvero ami. E fare qualcosa che ami porterà gioia anche ad altre persone. La felicità è contagiosa.

Non seguire le 39,5 regole del successo nelle vendite conduce lentamente ma inesorabilmente al fallimento. Non succede tutto in una volta, esistono fasi distinte di fallimento.

4,5 casi in cui ti puoi trovare

Eccone 4,5. Tu in quale fase ti trovi? 

  • Non riesci a dare il meglio di te.
  • Non ti impegni o imparare la scienza della vendita.
  • Non riesci ad assumersi le proprie responsabilità.
  • Non riesci a raggiungere target di vendita o gli obiettivi prestabiliti.
  • Non sei in grado di adottare un atteggiamento positivo.

Il successo è un livello di performance e sicurezza di sé che si raggiunge tramite esperienze vincenti. Il fallimento non ha nulla a che fare con l'insicurezza. Ha a che fare con quello che manca nella fase di esecuzione. Il fallimento completo non esiste.

Zig Ziglar ci dà una risposta: «Il fallimento è un evento, non un individuo». Vince Lombardi lo spiega più chiaramente: «La voglia di vincere non è nulla rispetto alla voglia di prepararsi a vincere».

Il tizio che vince lo scatto dei 100 metri alle Olimpiadi lo fa in meno di 10 secondi, ogni volta. Una gara di 10 secondi non è lunga, ma quanto ci è voluto all'atleta per prepararsi a correre per quei pochi secondi? Pensi di avere la stessa voglia di vincere? Lo spero.

La formula del successo nelle vendite AHA!

Atteggiamento - Humour - Azione

Questa è una combinazione di elementi che trovo utili per migliorare la performance di vendita. È semplice da spiegare e ancora più semplice da mettere in pratica. Ciascuno degli elementi contribuisce al tutto ed è inestricabilmente legato agli altri due. Presi singolarmente sono utili, ma insieme sono magici. Eccoli analizzati separatamente:

ATTEGGIAMENTO. Un atteggiamento mentale positivo è il motore del successo in qualsiasi aspetto della vita. Mantenere un atteggiamento positivo non è solo un processo mentale, è una questione di disciplina e impegno. Ogni giorno quando ti svegli devi rinnovare l'impegno a essere ottimista, a pensare positivo, a parlare positivo. Non può essere un atteggiamento che va e viene. È una forza costante e dirompente. Ti fa sentire bene dentro, indipendentemente da quale sia la situazione esterna.

UMORISMO. Non significa solo fare ridere. È anche questione di come vedi le cose. L'umorismo è una mentalità che conduce al buon vivere e a una carriera di successo nelle vendite. Si tratta del tuo senso dell'umorismo e della tua abilità di trovare e di creare l'umorismo. Della tua capacità di far ridere gli altri e di farli sentire bene in tua presenza. Si tratta di far sorridere gli altri, di sentirti dire «mi piace parlare con te», «mi fai ridere» o «mi hai messo di buon umore». È questo l'effetto dell'umorismo, fa sì che invece di evitare le tue chiamate la gente non veda l'ora di parlarti. È come una medicina, l'elisir delle vendite!

AZIONE. Fa' ciò che ti sei ripromesso di fare. Abbi un'idea chiara di quali siano i tuoi obiettivi quando ti svegli al mattino, un programma quotidiano che sei pronto a realizzare. Fare quell'ultima telefonata, seguire la tua mappa per il successo, impegnarti più di chiunque altro, fare abbastanza da diventare fiero di te stesso.

Il sentiero verso il successo è lastricato della combinazione di questi tre elementi.

Ti sfido a padroneggiare ognuno di questi tre elementi e a combinarli nelle proporzioni più adatte alla tua personalità.

I risultati economici ti stupiranno, ma la soddisfazione personale andrà oltre il denaro.

Seguili alla lettera e dirai: «AHA!».

Questo testo è l'estratto del libro "La Bibbia delle Vendite".

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