Accelerare le Vendite

Ti sei mai chiesto come mai così tante start-up che nascono con buone idee falliscono miseramente nel monetizzarle? Mark Roberge te lo spiega in “Accelerare le vendite”, un libro che scompone e analizza meticolosamente il processo di costruzione dei profitti attraverso le vendite.

Molti sono ancora convinti che la vendita sia più una forma d'arte che una scienza.

Ma nel mondo del business di oggi, in cui tutto è tracciabile e misurabile, la strada per il successo è pianificabile: è un percorso da costruire su solide basi scientifiche.

Negli ultimi anni, come sostiene l’autore, le vendite sono state costrette a fare un salto di qualità.

Non puoi avere successi nelle vendite B2B di oggi senza incorporare molte delle discipline che fanno parte di una buona formazione scientifica: familiarità con i numeri, logica e capacità analitica, per esempio.

Queste discipline sono fondamentali per far crescere un’organizzazione di vendita: in questo libro scoprirai il perché.

In "Accelerare le vendite" l’autore identifica i semplici passi fondamentali per reclutare, formare e gestire un team di vendita straordinariamente efficace, generare una crescita continua della domanda e sfruttare la tecnologia per massimizzare le prestazioni.

Egli individua i problemi cruciali, li affronta in modo originale ed escogita soluzioni praticabili, che altri non saprebbero neanche dove cercare.

Attingendo alla sua esperienza con HubSpot, una società di marketing digitale che ha trasformato da una buona idea in un'azienda con più di cento milioni di dollari di profitti, Roberge traccia il percorso ideale di crescita di un reparto vendite nelle varie fasi di vita di un'azienda.

“Una nuova generazione di leader, disciplinati e guidati dall’analisi dei dati, sta trasformando il campo delle vendite. La formula per aumentare le vendite spiega perché.”
Tony Robbins

“Roberge mette in luce tutti i meccanismi che stanno alla base di un grande reparto vendite – il recruitment, le assunzioni, la formazione, le retribuzioni e la valutazione delle performance – e descrive i parametri di valutazione e i metodi che ha applicato per portare la sua azienda a uno strepitoso successo.”
Daniel Pink

Prefazione di Neil Rackham

Introduzione

Parte I. La formula dell'assunzione nelle vendite

• Capitolo 1
  Scoprite le caratteristiche del venditore di successo
• Capitolo 2
  Cinque caratteristiche che accomunano i grandi venditori e come farle venir fuori nei colloqui di selezione
• Capitolo 3
  Trovare dei venditori di prim'ordine
• Capitolo 4
  Assumere il primo venditore ideale

Parte II. La formula per l'addestramento nelle vendite

• Capitolo 5
  Costruire un programma credibile di formazione alle vendite
• Capitolo 6
  Fabbricare venditori-consulenti di cui i vostri clienti si possano fidare

Parte III. La formula del sales management

• Capitolo 7
  Coaching commerciale basato su parametri di misurazione
• Capitolo 8
  Motivare i venditori tramite piani di incentivazione e gare
• Capitolo 9
  Sviluppare sales leader - i vantaggi di una cultura che privilegia la “crescita dall’interno”

Parte IV. La formula di generazione della domanda

• Capitolo 10
  Invertire la formula di generazione della domanda - fate in modo che siano gli acquirenti a cercare voi
• Capitolo 11
  Convertire l’interesse per l’inbound marketing in ricavi
• Capitolo 12
  Allineare vendite e marketing - L’accordo sul livello di servizio (SLA) fornito dal marketing

Parte V. Tecnologia e sperimentazione

• Capitolo 13
  Usare la tecnologia per vendere meglio e più rapidamente
• Capitolo 14
  Gestire con successo esperimendi di vendita
• Capitolo 15
  Gli esperimenti di maggior successo effettuati da HubSpot nelle vendite
• Capitolo 16
  Conclusione: dove andiamo partendo da qui?

Ringraziamenti