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Pre-Suasione + Le Armi della Persuasione
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Descrizione
Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali. In questo libro ne rivela il funzionamento.
I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell'universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l'autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).
Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante.
Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.
Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l'illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole.
Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso. Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.
Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile. Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l'attendibilità...
Nella nuova edizione di questo acclamato bestseller, Robert Cialdini, esperto nell’ambito dell’influenza e della persuasione, propone una revisione aggiornata e ampliata di quello che è ormai diventato un classico della psicologia sociale della persuasione.
Con il consueto stile brillante e ricco di aneddoti, Cialdini spiega la psicologia del perché le persone dicono di sì e descrive come applicare queste intuizioni, in modo etico, in contesti lavorativi e quotidiani. La conoscenza degli schemi di persuasione non solo consente di diventare un persuasore ancora più abile, ma permette anche di difendersi da coloro che, in maniera non sempre etica, cercano di influenzarci.
In questa nuova edizione, che si basa sugli studi più recenti, Cialdini introduce un nuovo schema di persuasione, l’unità, che descrive come il fatto di sentire che il persuasore sia “uno di noi” renda la sua comunicazione più convincente. Particolare attenzione viene inoltre dedicata all’applicazione delle tattiche di persuasione alla comunicazione online.
"Le armi della persuasione" è una guida completa su come utilizzare questi principi per spingere gli altri nella direzione scelta da noi.
Indice
Premessa all’edizione italiana di Luca Mazzucchelli
Prefazione
Introduzione
- Le leve della persuasione
Gli strumenti (potenti) del commercio 9 - Reciprocità
L’antico adagio “do ut des” - Simpatia
Il ladro amichevole - Riprova sociale
La verità siamo noi - Autorità
La deferenza guidata - Scarsità
La regola dei pochi - Impegno e coerenza
Gli spauracchi della mente - Unità
Il “noi” è un me condiviso - Persuasione immediata
Il consenso primitivo per un’epoca automatica
Ringraziamenti
Note
Bibliografia
Indice analitico
Dettagli Libro
| Editore | Giunti Edizioni |
| Anno Pubblicazione | 2022 |
| Formato | Libro - Pagine: 663 - 14x21,5cm |
| EAN13 | 9788809896840 |
| Lo trovi in: | Comunicazione |
Approfondimenti
Un piccolo esperimento:
"Qualche anno fa un professore universitario tentò un piccolo esperimento. Mandò gli auguri di Natale a un certo numero di perfetti sconosciuti. Si aspettava, è vero, qualche reazione, ma la risposta che ebbe fu sorprendente: cominciarono ad arrivargli cartoncini d’auguri da persone che non sapevano affatto chi fosse. La grande maggioranza di costoro non si prese nemmeno la briga di cercare d’informarsi sull’identità dell’ignoto mittente: ricevevano il cartoncino e subito scattava la molla che li induceva a contraccambiare."
Robert B. Cialdini
Continua a leggere l'estratto del libro "Le Armi della Persuasione".
Autore
Robert B. Cialdini è docente di psicologia alla Arizona State University – dove è stato anche nominato Ricercatore Emerito – e uno dei conferenzieri più richiesti al mondo. Grazie all’intensa formazione nell'ambito della psicologia del condizionamento e a trent’anni di ricerca sull’argomento, il dottor Robert Cialdini è diventato un esperto a livello internazionale nel campo della persuasione, del condizionamento e della negoziazione. Il dottor Cialdini è stato invitato a condividere le sue conoscenze sui processi dell’influenza da molte università e aziende tra cui le...
Continua a leggere la Biografia di Robert B. Cialdini
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Recensioni Clienti
4,76 su 5,00 su un totale di 37 recensioni
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3 Stelle
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Michele
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Uno studio serio, rigoroso, approfondito e aggiornato sulla persuasione; cos'è la persuasione, come funziona come non subirla passivamente. Lo scopo è dunque essere consapevoli della persuasione evitando di subirne gli effetti. Di facile lettura, scorrevole, ben documentato e aggiornato alle ultime scoperte delle neuroscienze. Grazie
Nicole
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Dopo averlo visto citato in molti blog di marketing, sono finalmente riuscita a leggerlo. Una preziosa fonte di consigli. Ottimo libro!
Rudy Tasco
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Questo libro dovrebbe esser inserito nelle letture scolastiche delle superiori.. Fantastico contenuto utile per chiunque desideri di imparare e disciplinare le proprie relazioni non solo di vendita.
Desiree
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In capolavoro, a mio avviso sorprendente , primo per la semplicità, secondo perché incredibile il risultato di alcuni suoi test.
Nacef
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Voto:
Libro che spiega in modo molto chiaro i sei schemi della persuasione che subiamo/utilizziamo tutti i giorni per convincere a dire di si. La lettura è facilitata molto grazie alla presenza di numerosi esempi che sono presenti in tale numero da diventare il punto focale in certi punti del libro. Ho dato quattro stelle invece di cinque perché il libro ha come scopo principale quello di insegnare alle persone come difendersi dall'utilizzo di questi schemi mentre ciò che cercavo era l'esatto opposto ossia come persuadere le persone a dire di si; nonostante ciò ho imparato moltissime nozioni da poter comunque utilizzare. Penso sia uno dei must per chi si vuole avvicinare a questo mondo. Consigliato
Marco
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Voto:
Credo che questo sia un libro davvero importante! Fa capire come le persone scelgano o meno in funzione di diversi approcci a parità di offerte!
Vartolo
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Voto:
Un libro molto utile, valido, corredato da ricerche ed esperienze personali dell'autore, un classico e sempreverde per chi voglia apprendere i meccanismi di base della comunicazione e della vendita, per esercitarli e per difendersi.
Erico
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Cialdini va letto da tutti, venditori, clienti, cittadini, politici, casalinghe e studenti. L'argomento è interessante per conoscere e capire la vita di tutti i giorni. Consigliato
Maristella
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Scritto in modo semplice. Aiuta a riflettere e soprattutto a non farsi abbindolare. Sono informazioni che possono essere utili nella vita di tutti i giorni.
Andrea Nicola
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Semplicemente un must have a proposito dell'argomento. Cialdini illustra con semplicità le armi attraverso le quali ci vengono estorti quei sì che altrimenti non pronunceremmo. Testo Consigliatissimo!
Maria Civita
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Voto:
Vuoi diventare un venditore insuperabile? Oppure vuoi semplicemente difenderti da chi, in qualsiasi ambito della vita quotidiana, mette in campo strategie misteriose per ottenere il tuo consenso? In entrambi i casi, questo è il libro che ti illustrerà le fondamenta delle tecniche persuasive.
Gaspare
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Voto:
Libro spettacolare, scritto in maniera semplice ed efficace, i paragoni sono molto utili, lo consiglio vivamente a tutti coloro vogliono migliorare le tecniche di vendita e alcuni aspetti della vita privata
Aldo
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Voto:
Robert Cialdini è un mito! Leggere gli studi e le tecniche applicate alla vendita mi hanno entusiasmato ed ho voluto subito metterle in pratica: Funziona!
Action Figure Web
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Voto:
Pur essendo un libro di psicologia è scritto in modo semplice e coinvolgente, ricco di esempi e di casi pratici per illustrare meglio i concetti espressi dall'autore. Molto utile anche per chi si occupa di marketing.
Carmine
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Voto:
Vabbè dai!! Libro che non ha bisogno di esseee consigliato. Un must per chi come me, è attratto dai meccanismi che muovono il processo decisionale degli individui..ad esempio: una recensione positiva può essere un input per condizionarti ad acquistarlo..ma con questo libro non c’è bisogno di trucchetti...
