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Le Armi della Persuasione

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Le Armi della Persuasione

Come e perché si finisce col dire di si

Robert B. Cialdini

( 40 Recensioni Clienti )

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Descrizione

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali. In questo libro ne rivela il funzionamento.

I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell'universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l'autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).

Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante.

Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.

Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l'illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole.

Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso. Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.

Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile. Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l'attendibilità...

Nella nuova edizione di questo acclamato bestseller, Robert Cialdini, esperto nell’ambito dell’influenza e della persuasione, propone una revisione aggiornata e ampliata di quello che è ormai diventato un classico della psicologia sociale della persuasione.

Con il consueto stile brillante e ricco di aneddoti, Cialdini spiega la psicologia del perché le persone dicono di sì e descrive come applicare queste intuizioni, in modo etico, in contesti lavorativi e quotidiani. La conoscenza degli schemi di persuasione non solo consente di diventare un persuasore ancora più abile, ma permette anche di difendersi da coloro che, in maniera non sempre etica, cercano di influenzarci.

In questa nuova edizione, che si basa sugli studi più recenti, Cialdini introduce un nuovo schema di persuasione, l’unità, che descrive come il fatto di sentire che il persuasore sia “uno di noi” renda la sua comunicazione più convincente. Particolare attenzione viene inoltre dedicata all’applicazione delle tattiche di persuasione alla comunicazione online.

"Le armi della persuasione" è una guida completa su come utilizzare questi principi per spingere gli altri nella direzione scelta da noi.

Indice

Premessa all’edizione italiana di Luca Mazzucchelli

Prefazione

Introduzione

  1. Le leve della persuasione
    Gli strumenti (potenti) del commercio 9
  2. Reciprocità
    L’antico adagio “do ut des”
  3. Simpatia
    Il ladro amichevole
  4. Riprova sociale
    La verità siamo noi
  5. Autorità
    La deferenza guidata
  6. Scarsità
    La regola dei pochi
  7. Impegno e coerenza
    Gli spauracchi della mente
  8. Unità
    Il “noi” è un me condiviso
  9. Persuasione immediata
    Il consenso primitivo per un’epoca automatica

Ringraziamenti

Note

Bibliografia

Indice analitico

Dettagli Libro

Editore Giunti Edizioni
Anno Pubblicazione 2022
Formato Libro - Pagine: 663 - 14x21,5cm
EAN13 9788809896840
Lo trovi in: Comunicazione

Approfondimenti

Un piccolo esperimento:

"Qualche anno fa un professore universitario tentò un piccolo esperimento. Mandò gli auguri di Natale a un certo numero di perfetti sconosciuti. Si aspettava, è vero, qualche reazione, ma la risposta che ebbe fu sorprendente: cominciarono ad arrivargli cartoncini d’auguri da persone che non sapevano affatto chi fosse. La grande maggioranza di costoro non si prese nemmeno la briga di cercare d’informarsi sull’identità dell’ignoto mittente: ricevevano il cartoncino e subito scattava la molla che li induceva a contraccambiare."

Robert B. Cialdini

Continua a leggere l'estratto del libro "Le Armi della Persuasione".

Autore

Robert B. Cialdini - Foto autore Robert B. Cialdini è docente di psicologia alla Arizona State University – dove è stato anche nominato Ricercatore Emerito – e uno dei conferenzieri più richiesti al mondo. Grazie all’intensa formazione nell'ambito della psicologia del condizionamento e a trent’anni di ricerca sull’argomento, il dottor Robert Cialdini è diventato un esperto a livello internazionale nel campo della persuasione, del condizionamento e della negoziazione.  Il dottor Cialdini è stato invitato a condividere le sue conoscenze sui processi dell’influenza da molte università e aziende tra cui le... Continua a leggere la Biografia di Robert B. Cialdini

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Liliana

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Voto:

Cialdini è decisamente un grande autore. Valido e pratico. Fa riflettere. Cialdini ha scoperto che la persuasione è decisamente nelle mani di ognuno di noi. Lui suggerisce tantissime tattiche usate quotidianamente da tutti noi, inconsapevoli persuasori e persuasi. Valido.

Mariagrazia

  Acquisto verificato

Voto:

Utile come lettura sia per chi fa un lavoro a contatto con le persone, sia nella vita di tutti i giorni. Mi sono trovata bene a seguire i concetti espressi nel libro.

Sabrina

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Voto:

L'arte della persuasione spiegata da un esperto! Consiglio di leggere questo libro attentamente e di applicare tutti i suoi consigli alla lettera!

Michele

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Voto:

Uno studio serio, rigoroso, approfondito e aggiornato sulla persuasione; cos'è la persuasione, come funziona come non subirla passivamente. Lo scopo è dunque essere consapevoli della persuasione evitando di subirne gli effetti. Di facile lettura, scorrevole, ben documentato e aggiornato alle ultime scoperte delle neuroscienze. Grazie

Nicole

  Acquisto verificato

Voto:

Dopo averlo visto citato in molti blog di marketing, sono finalmente riuscita a leggerlo. Una preziosa fonte di consigli. Ottimo libro!

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