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Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla...
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Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali. In questo libro ne rivela il funzionamento.
I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell'universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l'autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).
Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante.
Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.
Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l'illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole.
Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso. Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.
Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile. Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l'attendibilità...
Nella nuova edizione di questo acclamato bestseller, Robert Cialdini, esperto nell’ambito dell’influenza e della persuasione, propone una revisione aggiornata e ampliata di quello che è ormai diventato un classico della psicologia sociale della persuasione.
Con il consueto stile brillante e ricco di aneddoti, Cialdini spiega la psicologia del perché le persone dicono di sì e descrive come applicare queste intuizioni, in modo etico, in contesti lavorativi e quotidiani. La conoscenza degli schemi di persuasione non solo consente di diventare un persuasore ancora più abile, ma permette anche di difendersi da coloro che, in maniera non sempre etica, cercano di influenzarci.
In questa nuova edizione, che si basa sugli studi più recenti, Cialdini introduce un nuovo schema di persuasione, l’unità, che descrive come il fatto di sentire che il persuasore sia “uno di noi” renda la sua comunicazione più convincente. Particolare attenzione viene inoltre dedicata all’applicazione delle tattiche di persuasione alla comunicazione online.
"Le armi della persuasione" è una guida completa su come utilizzare questi principi per spingere gli altri nella direzione scelta da noi.
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Indice
Premessa all’edizione italiana di Luca Mazzucchelli
Prefazione
Introduzione
Le leve della persuasione Gli strumenti (potenti) del commercio 9
Reciprocità L’antico adagio “do ut des”
Simpatia Il ladro amichevole
Riprova sociale La verità siamo noi
Autorità La deferenza guidata
Scarsità La regola dei pochi
Impegno e coerenza Gli spauracchi della mente
Unità Il “noi” è un me condiviso
Persuasione immediata Il consenso primitivo per un’epoca automatica
"Qualche anno fa un professore universitario tentò un piccolo esperimento. Mandò gli auguri di Natale a un certo numero di perfetti sconosciuti. Si aspettava, è vero, qualche reazione, ma la risposta che ebbe fu sorprendente: cominciarono ad arrivargli cartoncini d’auguri da persone che non sapevano affatto chi fosse. La grande maggioranza di costoro non si prese nemmeno la briga di cercare d’informarsi sull’identità dell’ignoto mittente: ricevevano il cartoncino e subito scattava la molla che li induceva a contraccambiare."
Robert B. Cialdini è docente di psicologia alla Arizona State University – dove è stato anche nominato Ricercatore Emerito – e uno dei conferenzieri più richiesti al mondo. Grazie all’intensa formazione nell'ambito della psicologia del condizionamento e a trent’anni di ricerca sull’argomento, il dottor Robert Cialdini è diventato un esperto a livello internazionale nel campo della persuasione, del condizionamento e della negoziazione. Il dottor Cialdini è stato invitato a condividere le sue conoscenze sui processi dell’influenza da molte università e aziende tra cui le...
Continua a leggere la Biografia di Robert B. Cialdini
Cialdini è decisamente un grande autore. Valido e pratico. Fa riflettere. Cialdini ha scoperto che la persuasione è decisamente nelle mani di ognuno di noi. Lui suggerisce tantissime tattiche usate quotidianamente da tutti noi, inconsapevoli persuasori e persuasi. Valido.
Utile come lettura sia per chi fa un lavoro a contatto con le persone, sia nella vita di tutti i giorni. Mi sono trovata bene a seguire i concetti espressi nel libro.
Uno studio serio, rigoroso, approfondito e aggiornato sulla persuasione; cos'è la persuasione, come funziona come non subirla passivamente. Lo scopo è dunque essere consapevoli della persuasione evitando di subirne gli effetti. Di facile lettura, scorrevole, ben documentato e aggiornato alle ultime scoperte delle neuroscienze. Grazie
Questo libro dovrebbe esser inserito nelle letture scolastiche delle superiori.. Fantastico contenuto utile per chiunque desideri di imparare e disciplinare le proprie relazioni non solo di vendita.
Libro che spiega in modo molto chiaro i sei schemi della persuasione che subiamo/utilizziamo tutti i giorni per convincere a dire di si. La lettura è facilitata molto grazie alla presenza di numerosi esempi che sono presenti in tale numero da diventare il punto focale in certi punti del libro. Ho dato quattro stelle invece di cinque perché il libro ha come scopo principale quello di insegnare alle persone come difendersi dall'utilizzo di questi schemi mentre ciò che cercavo era l'esatto opposto ossia come persuadere le persone a dire di si; nonostante ciò ho imparato moltissime nozioni da poter comunque utilizzare. Penso sia uno dei must per chi si vuole avvicinare a questo mondo. Consigliato
Un libro molto utile, valido, corredato da ricerche ed esperienze personali dell'autore, un classico e sempreverde per chi voglia apprendere i meccanismi di base della comunicazione e della vendita, per esercitarli e per difendersi.
Cialdini va letto da tutti, venditori, clienti, cittadini, politici, casalinghe e studenti. L'argomento è interessante per conoscere e capire la vita di tutti i giorni. Consigliato
Scritto in modo semplice. Aiuta a riflettere e soprattutto a non farsi abbindolare. Sono informazioni che possono essere utili nella vita di tutti i giorni.
Semplicemente un must have a proposito dell'argomento. Cialdini illustra con semplicità le armi attraverso le quali ci vengono estorti quei sì che altrimenti non pronunceremmo. Testo Consigliatissimo!
Vuoi diventare un venditore insuperabile? Oppure vuoi semplicemente difenderti da chi, in qualsiasi ambito della vita quotidiana, mette in campo strategie misteriose per ottenere il tuo consenso? In entrambi i casi, questo è il libro che ti illustrerà le fondamenta delle tecniche persuasive.
Libro spettacolare, scritto in maniera semplice ed efficace, i paragoni sono molto utili, lo consiglio vivamente a tutti coloro vogliono migliorare le tecniche di vendita e alcuni aspetti della vita privata
Robert Cialdini è un mito! Leggere gli studi e le tecniche applicate alla vendita mi hanno entusiasmato ed ho voluto subito metterle in pratica: Funziona!
Pur essendo un libro di psicologia è scritto in modo semplice e coinvolgente, ricco di esempi e di casi pratici per illustrare meglio i concetti espressi dall'autore. Molto utile anche per chi si occupa di marketing.
Vabbè dai!! Libro che non ha bisogno di esseee consigliato. Un must per chi come me, è attratto dai meccanismi che muovono il processo decisionale degli individui..ad esempio: una recensione positiva può essere un input per condizionarti ad acquistarlo..ma con questo libro non c’è bisogno di trucchetti...
Uno dei capisaldi di Robert Cialdini, il quale si conferma un eccellente scrutatore delle strategie di vendita e di persuasione. consigliato a chi vuole imparare a difendersi dai persuasori, o vuole imparare ad esserlo di più
È grazie a questo libro di Robert Cialdini che mi sono appassionato a neuroscienze, processi decisionali e poi successivamente a marketing e comunicazione.. è il libro che ogni persona interessata al funzionamento della
nostra mente dovrebbe leggere!
Libro fantastico e scorrevole. Illustra i 6 principi psicologici della persuasione, descrivendoli uno ad uno, anche con degli esempi pratici. Consigliato!
Ottimo libro, ben scritto e chiaro. Spiega con efficacia tutte le più comuni tecniche di persuasione utilizzate da ognuno di noi per ottenere ciò che più vuole. Da leggere e consigliare per coloro che vogliono migliorare il mondo e renderlo un posto più consapevole.
Se sei un venditore o vuoi capire come riuscire a coinvolgere la gente e far capire quelli che sono i tuoi obbiettivi ti consiglio di acquistare questo libero.
strumenti per "difendersi" dalla persuasione occulta che spesso incontriamo nella vita. Ciò che conosciamo possiamo "governarlo" e questo libro offre interessanti spunti e strumenti
Per chi si occupa di vendita,la questione ruota attorno ad un sistema che deve funzionare. un sistema intelligente basato sulla psicologia delle persone.Consigliatissimo sia il libro che l'audio.L'ho trovato una spanna sopra tanti libri che parlano di vendita.
Siamo circondati da persone che ci guidano! La persuasione è un'arma a dir poco spaventosa, quindi, perché non impariamo un po' a controllare questi manipolatori?!?! Robert Cialdini è un grande esponente della materia, in questo libro troverete le nozioni base e molte storie. Buona lettura.
sicuramente uno dei libri più interessanti mai letti. si scoprirà come la mente umana funziona seguendo alcuni schemi che il Dott. Cialdini ha saputo studiare in una miriade di esperimenti. Il comportamento dell'uomo può essere influenzato se si conoscono queste armi. Il lavoro di Cialdini ha ispirato marketing, comunicazione e diversi testi di tecniche di vendita.
Ottimo strumento di lavoro per tenere gruppi di lavoro e per la formazione aziendale. Cialdini rimane un grande psicologo e ci propone delle tecniche facilmente applicabili in diversi settori, sebbene quello della vendita, sia di gran lunga, quello con maggiori possibilità di successo.
Parliamoci francamente, la formula magica per persuadere le persone non esiste, ma indubbiamente questo libro fa riflettere su molti meccanismi mentali verificabili e applicabili a molti campi della propria vita.
E' sempre interessante capire come funziona il mondo che ci circonda, come si sviluppano e possono manifestarsi le relazioni umane e come nascono quelle reazioni che ci contraddistinguono nel momento in cui dobbiamo fare una scelta. Il più delle volte accade che non ci rendiamo conto di come sia stato possibile affermare o negare un comportamento, quando eravamo ben sicuri di cosa fare e come interagire di fronte a quanti ci imponevano o ci consigliavano una certa condotta da seguire. E ci si meravigliava sempre dei risultati imprevedibili e inaspettati con cui dovevamo fare i conti. Ma tant'è, la vita è un'esperienza continua e solo sperimentando ci si rende conto di quanto sia complessa e variegata la psicologia umana. Questo libro, a ragione definito come un best seller nel campo della psicologia sociale, aiuta moltissimo a fare chiarezza sulle origini e le ragioni di quelle risposte comportamentali che spesso ci trovano impreparati. Sarà capitato a tutti di aver avuto a che fare con venditori, sovvenzionatori, politici, affabulatori di vario genere, che ci inducevano a desiderare un certo prodotto o a compiere una certa azione, che non rientrava minimamente nel novero delle nostre intenzioni. Ma, alla fine, ci si è ritrovati ad accettare, alle volte anche di buon grado e con soddisfazione, delle operazioni o dei contratti o delle azioni di cui, in realtà, non avevamo bisogno. Le tecniche per assecondare o stimolare sono davvero tante e questo libro ne spiega i contenuti, con dovizia di particolari e un'ampia casistica a sostegno delle tesi esposte. Non si rimarrà più sprovveduti dopo aver letto queste informazioni, finalmente ciò che prima appariva privo di senso adesso acquisterà un nuovo significato e saremo senz'altro più preparati per far fronte a subdole e sottili tattiche psicologiche, finalizzate unicamente a estorcere un consenso non voluto. Un'ottima lettura, descritta in modo divertente e per nulla accademico, quasi a voler sottolineare che una simile consapevolezza deve essere appresa e applicata quanto prima, se si vuole padroneggiare a sufficienza quel processo persuasivo che è alla base di ogni ragionamento. Che si abbia a che fare con la gente è un'esperienza comune ad ogni essere umano, motivo per cui conviene a tutti capire e impiegare simili strategie nel lavoro e nella vita sociale. Per chi volesse corrispondere con me, ecco la mia email: alfocentauri chiocciola tiscali punto it
Un libro che da solo non insegna a vendere, ma che offre principi con i quali completare indispensabilmente la propria formazione di venditore. Ottimi i consigli per non cadere vittima di chi applica proprio il contenuto del libro. Dopo averlo letto ti puoi rendere conto di come queste tecniche siano quotidianamente applicate ogni qualvolta qualcuno cerca di convincerti o di venderti qualcosa.
In questo libro semplice e scorrevole, l'autore espone i processi della persuasione a cui ogni giorno siamo costantemente sotto posti, nella vita privata e in quella professionale, senza rendercene conto.
Alessandro Cosimetti
www.alessandrocosimetti.com
Ottimo direi questo libro... Insegna molte cose per la vita futura di ognuno di noi e soprattutto per la nostra vita quotidiana. Le tattiche che cita Cialdini all'interno del libro sarebbero da utilizzare ogni giorno, ovviamente quando è possibile.
7 "armi" che cambieranno la tua vita... Cosa stai aspettando??? Compra subito questo interessante libro... Ci sono ancora poche copie in circolazione... poi il prezzo aumenterà... ahahah. Complimenti Robert, ottimo lavoro.
Quello che porta le persone a far dire si.
L'ideale sarebbe leggere a applicare subito i consigli: applicandoli con la fiducia in se stessi si potrebbe ottenere un cambiamento inaspettato nella propria vita.
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Robert B. Cialdini è docente di psicologia alla Arizona State University – dove è stato anche nominato Ricercatore Emerito – e uno dei conferenzieri più richiesti al mondo. Grazie all’intensa formazione nell'ambito della psicologia del condizionamento e a trent’anni di ricerca sull’argomento, il dottor Robert Cialdini è diventato un esperto a livello internazionale nel campo della persuasione, del condizionamento e della negoziazione. Il dottor Cialdini è stato invitato a condividere le sue conoscenze sui processi dell’influenza da molte università e aziende tra cui le...
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