La linfa per un’azienda è rappresentata dai clienti ricorrenti. Ma i clienti possono dimostrarsi volubili, i mercati cambiano e i concorrenti sono spietati. Come ci si può quindi garantire un flusso costante di ordini ricorrenti? Il segreto, indipendentemente dal settore in cui si operi, consiste nel trovare e nel fidelizzare dei clienti automatici.

Oggi giorno quasi tutto può essere acquistato tramite abbonamento e con una maggiore praticità rispetto al passato. Oltre ad abbonamenti a Spotify, Netflix e al New York Times, ci si può abbonare a una fornitura settimanale o mensile di qualsiasi prodotto, partendo da frutta e verdura (AmazonFresh), passando per la cosmesi (Birchbox), per arrivare alle lamette da rasoio (Dollar Shave Club).

Secondo John Warrillow questa economia ad abbonamento in forte ascesa offre enormi opportunità a quelle aziende che sanno come convertire i clienti in abbonati. I clienti automatici sono un elemento chiave per aumentare il flusso di cassa, incrementare la crescita e potenziare il valore della propria azienda.

Come illustrato da Warrillow, gli abbonamenti non sono diffusi solo nell’ambito delle tecnologie o dei mass media. Tutte le aziende, dalle start-up alle Fortune 500, operanti in quasi in tutti i settori, dai servizi di manutenzione alla floricultura, possono ricorrere alla vendita tramite abbonamento.

Warrillow spiega come conquistare dei clienti automatici con uno dei nove modelli di abbonamento, che ti insegna a mettere in pratica nella tua azienda in questo libro, grazie ad una guida semplice e pratica che ogni imprenditore può applicare con facilità per modificare e migliorare il proprio modello di business creando delle rendite mensili ricorrenti.

Contenuti del libro:

"Il libro si compone di tre sezioni. La prima parte tratteggia la stupefacente verità riguardo a chi sta vincendo nell’economia ad abbonamento, perché società come Apple ed Amazon si stanno evolvendo in aziende ad abbonamento e perché virtualmente qualsiasi start-up supportata da capitale di rischio ha un modello di ricavi ricorrenti.

Analizzeremo inoltre le otto modalità per le quali un’attività diventa più valorizzabile e meno stressante adottando il modello ad abbonamento. Il lettore scoprirà in che modo il modello di business ad abbonamento riesce a incrementare sensibilmente il valore medio di ogni cliente e come modulare la domanda all’interno della propria azienda così che la domanda stessa si adatti alle proprie capacità di soddisfarla. Parleremo del perché i clienti automatici sono più propensi all’acquisto dei clienti “una tantum” e perché i ricavi mediante abbonamento sono più fidelizzanti degli acquisti “una-tantum”.

La seconda parte è suddivisa in capitoletti dedicati ai nove modelli di business mediante abbonamento. Come si vedrà, c’è ampia possibilità di scelta in quanto a costruzione di un flusso di ricavi ricorrenti per la propria azienda. Che si voglia trasformare l’intera attività oppure soltanto arraffare alcune migliaia di dollari di redditi passivi, il libro offrirà una miriade di nuovi spunti sull applicazione di un modello ad abbonamento alla propria attività.

La terza e ultima sezione del Cliente Automatico è quella che dà il là per la costruzione del proprio modello ad abbonamento. Illustreremo alcuni dati statistici chiave per definire la fattibilità dell’abbonamento prescelto dal lettore ed evidenzieremo il coefficiente da conseguire per poter crescere. Tratteremo anche della psicologia della vendita degli abbonamenti e di come superare quella che io chiamo la “stanchezza da abbonamento”. Ci dedicheremo poi al finanziamento della crescita dell attività ad abbonamento ed esploreremo le modalità di finanziamento mediante capitale di rischio, come hanno fatto WhatsApp e Dollar Shave Club, e mediante autofinanziamento, come FreshBooks e Mosquito Squad. La terza parte si conclude con una panoramica sull’espansione di un’attività basata sugli abbonamenti."

Introduzione

Prima parte - meglio abbonati che clienti

• Chi vince nell'economia ad abbonamento?
• Perché servono clienti automatici

Seconda parte - i nove modelli di business ad abbonamento

• Il modello del sito web in abbonamento
• Il modello di raccolte all-you-can-eat
• Il modello del club privato
• Il modello "salta la fila"
• Il modello dei beni di consumo
• Il modello della scatola a sorpresa
• Il modello semplificatore
• Il modello della rete
• Il modello della tranquillità

Terza parte - costruire il proprio modello ad abbonamento

• Fare i conti in modo nuovo
• Generazione di liquidità vs erosione di liquidità
• La psicologia della vendita di un abbonamento
• Come espandersi

Riflessioni

Ringraziamenti

Risorse consigliate

Note

Gli abbonati aumentano il valore del vostro maggior asset:

"Per la maggior parte dei titolari d’azienda, la risorsa principale non sono la casa o un portafoglio titoli, bensì l’azienda stessa e come questa viene valutata dai potenziali acquirenti. Guardiamo più in dettaglio come l’azienda viene valutata senza un’offerta in abbonamento."

John Warrillow

Continua a leggere l'estratto del libro "Il Cliente Automatico".