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Il Cliente Automatico

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Il Cliente Automatico

Come creare un modello di business ad abbonamento in qualsiasi settore

John Warrillow

La linfa per un’azienda è rappresentata dai clienti ricorrenti. Ma i clienti possono dimostrarsi volubili, i mercati cambiano e i concorrenti sono spietati. Come ci si può quindi garantire un... continua

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Descrizione

La linfa per un’azienda è rappresentata dai clienti ricorrenti. Ma i clienti possono dimostrarsi volubili, i mercati cambiano e i concorrenti sono spietati. Come ci si può quindi garantire un flusso costante di ordini ricorrenti? Il segreto, indipendentemente dal settore in cui si operi, consiste nel trovare e nel fidelizzare dei clienti automatici.

Oggi giorno quasi tutto può essere acquistato tramite abbonamento e con una maggiore praticità rispetto al passato. Oltre ad abbonamenti a Spotify, Netflix e al New York Times, ci si può abbonare a una fornitura settimanale o mensile di qualsiasi prodotto, partendo da frutta e verdura (AmazonFresh), passando per la cosmesi (Birchbox), per arrivare alle lamette da rasoio (Dollar Shave Club).

Secondo John Warrillow questa economia ad abbonamento in forte ascesa offre enormi opportunità a quelle aziende che sanno come convertire i clienti in abbonati. I clienti automatici sono un elemento chiave per aumentare il flusso di cassa, incrementare la crescita e potenziare il valore della propria azienda.

Come illustrato da Warrillow, gli abbonamenti non sono diffusi solo nell’ambito delle tecnologie o dei mass media. Tutte le aziende, dalle start-up alle Fortune 500, operanti in quasi in tutti i settori, dai servizi di manutenzione alla floricultura, possono ricorrere alla vendita tramite abbonamento.

Warrillow spiega come conquistare dei clienti automatici con uno dei nove modelli di abbonamento, che ti insegna a mettere in pratica nella tua azienda in questo libro, grazie ad una guida semplice e pratica che ogni imprenditore può applicare con facilità per modificare e migliorare il proprio modello di business creando delle rendite mensili ricorrenti.

Contenuti del libro:

"Il libro si compone di tre sezioni. La prima parte tratteggia la stupefacente verità riguardo a chi sta vincendo nell’economia ad abbonamento, perché società come Apple ed Amazon si stanno evolvendo in aziende ad abbonamento e perché virtualmente qualsiasi start-up supportata da capitale di rischio ha un modello di ricavi ricorrenti.

Analizzeremo inoltre le otto modalità per le quali un’attività diventa più valorizzabile e meno stressante adottando il modello ad abbonamento. Il lettore scoprirà in che modo il modello di business ad abbonamento riesce a incrementare sensibilmente il valore medio di ogni cliente e come modulare la domanda all’interno della propria azienda così che la domanda stessa si adatti alle proprie capacità di soddisfarla. Parleremo del perché i clienti automatici sono più propensi all’acquisto dei clienti “una tantum” e perché i ricavi mediante abbonamento sono più fidelizzanti degli acquisti “una-tantum”.

La seconda parte è suddivisa in capitoletti dedicati ai nove modelli di business mediante abbonamento. Come si vedrà, c’è ampia possibilità di scelta in quanto a costruzione di un flusso di ricavi ricorrenti per la propria azienda. Che si voglia trasformare l’intera attività oppure soltanto arraffare alcune migliaia di dollari di redditi passivi, il libro offrirà una miriade di nuovi spunti sull applicazione di un modello ad abbonamento alla propria attività.

La terza e ultima sezione del Cliente Automatico è quella che dà il là per la costruzione del proprio modello ad abbonamento. Illustreremo alcuni dati statistici chiave per definire la fattibilità dell’abbonamento prescelto dal lettore ed evidenzieremo il coefficiente da conseguire per poter crescere. Tratteremo anche della psicologia della vendita degli abbonamenti e di come superare quella che io chiamo la “stanchezza da abbonamento”. Ci dedicheremo poi al finanziamento della crescita dell attività ad abbonamento ed esploreremo le modalità di finanziamento mediante capitale di rischio, come hanno fatto WhatsApp e Dollar Shave Club, e mediante autofinanziamento, come FreshBooks e Mosquito Squad. La terza parte si conclude con una panoramica sull’espansione di un’attività basata sugli abbonamenti."

Indice

Introduzione

Prima parte - meglio abbonati che clienti

  • Chi vince nell'economia ad abbonamento?
  • Perché servono clienti automatici

Seconda parte - i nove modelli di business ad abbonamento

  • Il modello del sito web in abbonamento
  • Il modello di raccolte all-you-can-eat
  • Il modello del club privato
  • Il modello "salta la fila"
  • Il modello dei beni di consumo
  • Il modello della scatola a sorpresa
  • Il modello semplificatore
  • Il modello della rete
  • Il modello della tranquillità

Terza parte - costruire il proprio modello ad abbonamento

  • Fare i conti in modo nuovo
  • Generazione di liquidità vs erosione di liquidità
  • La psicologia della vendita di un abbonamento
  • Come espandersi

Riflessioni

Ringraziamenti

Risorse consigliate

Note

Approfondimenti

Gli abbonati aumentano il valore del vostro maggior asset:

"Per la maggior parte dei titolari d’azienda, la risorsa principale non sono la casa o un portafoglio titoli, bensì l’azienda stessa e come questa viene valutata dai potenziali acquirenti. Guardiamo più in dettaglio come l’azienda viene valutata senza un’offerta in abbonamento."

John Warrillow

Continua a leggere l'estratto del libro "Il Cliente Automatico".

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Autore

John Warrillow - Foto autore

John Warrillow è il fondatore di cinque aziende di successo e l'autore di due best seller: Prendi I Soldi e Scappa, che hai tra le mani, e Il Cliente Automatico.

I suoi articoli sono pubblicati sulle prestigiose testate Inc.com e Globe and Mail.

John ha aiutato negli ultimi 15 anni molteplici aziende a strutturare la propria azienda in modo tale da essere automatizzata e "vendibile", e negli ultimi anni è aiutato in questo da una rete di oltre 1700 consulenti aziendali che utilizzano "The Value Builder System", un software che consente alle aziende di comprendere su quali fattori concentrarsi per rendere la propria azienda vendibile ed automatizzata.

Le vostre recensioni

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Scritto da: Gianluca - 23 aprile 2018 Acquistato sul Giardino dei Libri

Ottimo libro, davvero interessante. Insegna come creare un modello di business ad abbonamento ed è da ispirazione per diverse idee di business. Consigliato!

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Scritto da: Alessandro - 26 marzo 2018 Acquistato sul Giardino dei Libri

libro ricevuto nei termini descritti sul sito, contenuti interessanti per chi vuole sviluppare o ampliare un business con canoni ricorrenti in qualsiasi settore

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Scritto da: Massimiliano - 14 marzo 2018 Acquistato sul Giardino dei Libri

e' il libro da prendere con prendi i soldi e scappa ti da un sacco di idee per il tuo bussines

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Scritto da: Alessio - 12 febbraio 2018 Acquistato sul Giardino dei Libri

“Il cliente automatico” di John Warillow è un libro semplicemente illuminante. Prima di leggere questo libro ero fermamente (e a quanto pare erroneamente) convinto che il modello ad abbonamento fosse applicabile solo a determinate tipologie di servizi; non immaginavo affatto che, al contrario, esso fosse potenzialmente applicabile non solo per qualunque tipo di servizio, ma addirittura anche nel caso di aziende che vendono prodotti, sia pure con un pizzico di creatività. Dalla lettura, dunque, ho potuto trarre una prospettiva completamente nuova, che ora voglio condividere qui analizzando i contenuti del libro. Nella prima parte l’autore cerca di spiegare perché sia “meglio abbonati che clienti”. In particolare, nel primo capitolo John racconta brevemente la storia del modello ad abbonamento, per poi passare ad indicare i quattro fattori che ne hanno determinato la graduale rinascita negli ultimi 20 anni, non mancando di fare i nomi e gli esempi di giganti come Apple, Amazon, Google e Microsoft, tutte aziende che hanno affiancato con successo al loro tradizionale modello di business un modello ad abbonamento. Nel secondo capitolo, invece, vengono presentati al lettore i principali vantaggi connessi all’adottare un modello ad abbandonamento, quali per esempio la possibilità di poter contare su un flusso di ricavi ricorrenti e l’opportunità di fidelizzare più facilmente i clienti in un’ottica di lungo termine. Nella seconda parte – che a mio avviso rappresenta il cuore del libro – l’autore passa in rassegna 9 modelli di business ad abbonamento. Come il lettore potrà notare, non si tratta di modelli teorici elaborati in ambito accademico, bensì di modelli tratti dalla realtà aziendale. Difatti, John piuttosto che riempire la testa del lettore di noiosi e inutili concetti teorici, preferisce esporre ciascun modello presentando almeno 2-3 esempi di aziende che hanno applicato quella particolare tipologia di modello, presentandone anche i risultati raggiunti. In altre parole, il lettore ha la possibilità di comprendere a pieno le caratteristiche di ogni modello attraverso l’esperienza delle varie aziende citate nel libro. Ciò nondimeno, al termine di ogni capitolo, il lettore può trovare una sorta di scheda-guida, nella quale l’autore indica alcuni fattori chiave per applicare il modello e fornisce i suggerimenti dei c.d. “insider”, cioè di quelle aziende che hanno applicato con successo il modello considerato. Nella terza – ed ultima – parte l’autore fornisce al lettore delle indicazioni per “costruire il proprio modello ad abbonamento. In particolare, nel capitolo 12 John invita il lettore a prendere in considerazione nuovi parametri di misurazione, quali i ricavi ricorrenti mensili (MRR – “Monthly Recurring Revenues”), il LifeTime Value (LTV), il costo di acquisizione del cliente (CAC), il tasso di cancellazione degli abbonamenti e il margine di guadagno; i parametri illustrati vengono poi applicati ad alcune aziende, mostrando in che modo queste ultime siano state in grado di ottimizzarne i valori corrispondenti. Nel capitolo 13, invece, John mette in luce il problema della liquidità, abbastanza frequente nelle aziende con modello ad abbonamento, presentando 3 approcci alternativi per reperire la liquidità necessaria per finanziare la crescita della customer base. Infine, nel capitolo 15 vengono indicati ben 7 approcci diversi per affrontare la c.d. “stanchezza da abbonamento”, mentre nel capitolo 16 vengono condivise 10 strategie per ridurre le cancellazioni degli abbonamenti. Concludo facendo un’ultima considerazione, che credo (e spero) possa tornare utile ad altri lettori. John Warillow è anche autore di “Prendi i soldi e scappa”, dove sostanzialmente illustra “come trasformare un’azienda di successo in un’azienda vendibile”: in altre parole, più è alto il valore dell’azienda, più sarà elevato il prezzo di cessione. Ed è proprio in quest’ottica tipicamente americana, dunque, che s’inserisce “Il cliente automatico”: come scrive John nel capitolo 2, uno dei vantaggi del modello ad abbonamento risiede nel fatto che quanto più ricorrenti – e dunque prevedibili per il futuro – sono i ricavi dell’azienda, tanto maggiore è il valore di quest’ultima e, quindi, tanto più sostanzioso è il sovrapprezzo che un potenziale acquirente sarà disposto a pagare. D’altra parte, è bene sottolineare che la validità dei modelli e degli approcci strategici indicati ne “Il cliente automatico” non viene certamente meno qualora l’obiettivo del lettore sia quello di costruire un’azienda redditizia piuttosto che vendibile a potenziali acquirenti.

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Scritto da: Alessandro - 17 dicembre 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Il libro rivela tutte le modalità in cui oggi è possibile creare un modello di business ad abbonamento per incrementare e fidelizzare potenziali clienti. Adatto per chi vuole mettere in piedi strategie di successo e adattarsi ad un mercato in continua evoluzione. Non mancano esempi pratici e spiegazioni esaustive che rendono il testo accessibile a chiunque.

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Scritto da: Dorella - 20 novembre 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Utile per ogni tipo di azienda che vive la realtà del web, ma non solo. Fa intendere che il cliente è sopra a qualsiasi cosa e tramite i suoi bisogni che vanno costruite le strategie per far sì che azienda e cliente siano felici!

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Scritto da: Mauro - 8 novembre 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Il libro si legge in modo molto scorrevole e la traduzione è veramente ottima, consigliato per chi ha un'attività e vuole introdurre dei meccanismi di abbonamento

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Scritto da: Pro Solid - 5 settembre 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Un libro piacevole da leggere, seppur ricco di informazioni molto utili. Consigliato sia per chi ha già in mente di avviare un business ad abbonamento, sia per chi ha un business "tradizionale" e vuole qualche spunto per modificarlo in abbonamento, del tutto o in parte.

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Scritto da: Anna Maria - 18 agosto 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Interessanti i modelli proposti; ottimi spunti per ri-mettersi in pista quando si è un pò in crisi con la propria attività. Chiunque abbia un lavoro con approccio diretto ai clienti, può sicuramente imparare o migliorare anche la gestione del cliente virtuale. Un buon libro.

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Scritto da: Tiziana - 14 luglio 2017

Un bel libro. Scritto in modo scorrevole e semplice da capire. Ti sprona a migliorarti e a effettuare dei cambiamenti positivi nel campo business e non solo. Da leggere.

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Scritto da: Lorena - 13 luglio 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

ottimo libro che ti aiuta a trovare validi spunti strategie per migliorare il tuo business o crearne uno nuovo

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Scritto da: Lisa - 11 giugno 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

questo libro è quello che mancava in Italia. ti da una nuova visione di gestione del business liquido, basandosi sulla riduzione dei costi

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Scritto da: Antonina - 2 marzo 2017

Top

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Scritto da: Mattia - 2 febbraio 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Ottimo libro che ti spiega come sviluppare un business dove trarre profitto in modo automatico per il tramite di abbonamenti

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Scritto da: Giovan Battista - 24 gennaio 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Warrilow prosegue con questo libro sul concetto di azienda "semplificata" e da degli spunti veramente utili a chi ha intenzione di creare un'impresa. Il libro scorre via che è una meraviglia, traduzione fatta bene. Ottimo!

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Scritto da: Mirko - 15 gennaio 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

E' un libro molto interessante da leggere lo trovo molto utile per tutti coloro che vogliono creare aziende di successo on-line.

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Scritto da: Andrea - 14 gennaio 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Sapevo che il fatto che questo libro lo avesse pubblicizzato Piernicola de Maria era perché era valido. E infatti così è. Libro ben scritto che ti porta dentro al mondo della procedurizzazione per attrarre e mantenere i clienti.

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Scritto da: Paolo - 10 gennaio 2017

Il cliente automatico, dal mio punto di vista, deve essere la naturare prosieguo di "Prendi i Soldi e Scappa". Vengono infatti approfonditi i concetti di "vendita a canone" individuandone tutte le possibili tipologie. Vengono evidenziati vantaggi e svantaggi di ogni modello.

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Scritto da: Gabriele - 3 gennaio 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Finalmente la meccanica dell'automazione nei rapporti umani. Forse un giorno impareremo dalle macchine, ad essere umani. Buona lettura.

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Scritto da: Carlo - 26 dicembre 2016 Acquistato sul Giardino dei Libri

Libro fondamentale per chi deve trasformare una attività di servizi a richiesta in una di vendita di prodotti/servizi in abbonamento automatico. Cercavo e perseguivo questa soluzione da diverso tempo senza sapere da dove iniziare. Il 2017 inizia nel migliore dei modi.

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Scritto da: Giovanni - 26 dicembre 2016 Acquistato sul Giardino dei Libri

Lettura illuminante, le informazioni che ho raccolto mi hanno dato modo di riprogrammare il mio business in maniera intelligente e proficua

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Scritto da: Giancarlo - 22 dicembre 2016 Acquistato sul Giardino dei Libri

Ho appena finito di leggere "Il Cliente Automatico" di John Warrilow. Interessante la prima parte, dove spiega come si possa costruire un business con clienti acquisiti in maniera automatica e presenta nove modelli di business ad abbonamento. Meno la parte finale del libro (un pò monotona). In linea di massima un buon libro, e ammetto che i nove modelli di abbonamento non li conoscevo.

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