Conquistare la Vetta delle Vendite

Venditore si nasce, o chiunque può imparare come fare a raggiungere il successo nelle vendite?

Come è possibile accettare una sfida eneorme come quella di scalare l'Everest e poi darsi da fare per vincerla?

In questo libro gli autori esaminano proprio il parallelismo Arrampicata–Affari e spiegano perché, se ci si pone come obiettivo il raggiungimento di un traguardo, i due ambiti non sono poi così dissimili fra loro.

La determinazione che li ha portati a essere in quell’élite di scalatori che ha raggiunto la cima delle più alte vette è la stessa che li spinge negli affari.

La loro soddisfazione deriva proprio dal raggiungimento di obiettivi apparentemente impossibili.

illustrano chiaramente come definire gli obiettivi (la via di salita), come costruire il team (scegliere gli sherpa), come gestire il tempo (i tempi di ascesa) e come tracciare i progressi (le tappe).

I metodi presentati sono concreti, testati e provano che le tecniche, la perseveranza e la determinazione nelle vendite sono le stesse che servono per scalare l’Everest.

Introduzione

Ringraziamenti

Parte I – Progettare

Capitolo 1 – Dedicarsi alla vetta

• Scalare per raggiungere una quota
• Progettare. Prepararsi. Perseverare
• Progettare il vostro futuro – il sistema CLIMB
• Essere concisi: annotare gli obiettivi nel cammino verso la vetta
• Equilibrato: la pianifi cazione di obiettivi realistici inizia
• dall’autovalutazione
• Integrato: la visione guida l’azione
• Misurare la montagna: ritenetevi responsabili
• Pensare in GRANDE!

Capitolo 2 –Viaggiare leggeri

• Iniziare dalla visione e lavorare a ritroso
• Mettere ordine nella propria vita e stabilire le priorità
• Pianifi care la giornata: trenta minuti al campo base
• Non tutte le attività sono uguali
• Attività tattiche
• Attività strategiche
• Raggiungere un equilibri

CONQUISTARE LA VETTA DELLE VENDITE

Parte II – Prepararsi

Capitolo 3 – Pianificare la via

• Pianifi care il successo nelle vendite
• Passare dall’estrazione all’educazione
• Componente numero 1: rifl ettere e ricaricare
• Componente numero 2: la via interna
• Componente numero 3: la via esterna
• Trovare il tempo per pianifi care

Capitolo 4 – Guidare i clienti al successo

• Pensare come una guida, non come un venditore
• La via esterna rivisitata

Capitolo 5 – Costruire il team degli sherpa

• Non fare i solisti
• Perché la squadra è importante?
• Quando le squadre salvano la vita
• Costruire la squadra degli sherpa per le vendite
• Creazione del team ROPE interno
• Superare i crepacci aziendali
• Competizione per le risorse aziendali
• Leadership
• Costruzione del team ROPE esterno mediante attività di rete

Capitolo 6 – Percorrere la via

• Prepararsi a compiere la via
• Checklist per progetto e preparazione
• Percorrere la via della vendita competitiva
• Fase 1: la camminata
• Fase 2: l’arrampicata
• Fase 3: raggiungere la vetta e chiudere la vendita
• Fase 4: il ritorno
• Fare propria l’esperienza del cliente

Riconoscimenti al team

SOMMARIO

Parte III – Perseverare

Capitolo 7 – In piedi sulla vetta

• Perché perseverare?
• Persistere di fronte al “no”
• La forte pressione non fa vendere, la perseveranza sì
• Aggirare il “no”
• Perseveranza e leadership
• Non c’è successo maggiore del realizzare i propri sogni  
  

Nota degli autori

Profili di personalità dotate di perseveranza

Postfazione

Appendice

Gli autori