Dal No al Sì

Ci vogliono almeno due persone per creare un conflitto, e ne basta una sola per trasformare quel conflitto in un accordo favorevole ad entrambi. Quella persona puoi essere tu.

Grazie alle strategie di negoziazione che troverai in questo libro hai il potere di trasformare un campo di battaglia in un terreno di gioco comune, dove tu e il tuo capo, tu e tua figlia adolescente o tu e il tuo cliente più capriccioso, potete trovare una soluzione che soddisfi i bisogni e i desideri di tutti.

È vero, tra te e l’accordo ci sono grandi ostacoli: emozioni e reazioni negative, posizioni ferree, atteggiamenti di chiusura o di attacco, giochi di potere e timori per il futuro. Puoi superare questi ostacoli utilizzando le 5 mosse strategiche elaborate in questo libro da William Ury, autore bestseller e negoziatore per professione in diverse parti del mondo.

L’edizione originale del libro Dal No al Sì ha vinto il Book Prize of the Center for Public Resources “per l’eccellenza e l’innovazione”.
 

COSA DICONO DI WILLIAM URY E DEL SUO LIBRO

"Bill Ury ha il pregio di andare dritto al cuore del conflitto e trovare modi semplici ma innovativi per risolverlo."
- Jimmy Carter, 39° Presidente degli Stati Uniti

"William Ury è un’autorità riconosciuta nel campo della negoziazione in situazioni difficili, e questo libro lo dimostra appieno."
- John Kenneth Galbraith

"Man mano che il mondo cambia, la negoziazione sta diventando la forma principale per prendere delle decisioni, e questo è il miglior libro sulla materia. Vale tanto oro quanto pesa."
- John Naisbitt e Patricia Aburdene, coautori di Megatrends 2000

"Dal No al Sì è il manuale più chiaro e preciso sulle sfide rappresentate delle negoziazioni difficili e con persone difficili. D’ora in avanti negoziare sarà molto più semplice."
- Leonard A. Lauder, Presidente, Estée Lauder Companies

Cosa dicono di William Ury e del suo libro
Introduzione all’edizione italiana
Nota dell’autore all’edizione aggiornata
Nota dell’autore

PARTE 1 – PREPARARSI
CAPITOLO 1 – PANORAMICA GENERALE
Abbattere gli ostacoli alla cooperazione
Problem Solving comune
I cinque ostacoli alla cooperazione
La strategia di penetrazione

CAPITOLO 2 – PREFAZIONE
Preparati, preparati, preparati
Tracciare la via verso l’accordo
Proposte
Prepararsi a navigare

PARTE 2 – USARE LA STRATEGIA DI PENETRAZIONE
CAPITOLO 3 – NON REAGIRE
Vai al balcone
Tre reazioni naturali
I pericoli di quando si è reattivi
Vai al balcone
Dai un nome al gioco
Prendi tempo per pensare
Non perdere la lucidità, non cercare rivincite, ottieni ciò che vuoi

CAPITOLO 4 – NON DISCUTERE
Fai un passo dalla loro parte
Ascolta in modo attivo
Riconosci il loro punto di vista
Mostrati d’accordo tutte le volte che puoi
Riconosci la “persona”
Esprimi il tuo punto di vista senza provocare
Crea un clima favorevole alla negoziazione

CAPITOLO 5 – NON RESPINGERE
Ristruttura
Per cambiare il gioco, cambia il contesto
Fai domande orientate al problem solving
Ristruttura le strategie
Negozia le regole del gioco
Il punto di svolta

CAPITOLO 6 – NON FARE PRESSIONE
Costruisci per loro un ponte d’oro
Ostacoli all’accordo
Costruisci un ponte d’oro
Coinvolgi l’altra parte
Appaga gli interessi non soddisfatti
Aiutali a salvare le apparenze
Fai con calma, per far presto
Al di là del ponte

CAPITOLO 7 – NON INASPRIRE I TONI
Usa il potere per istruire
Usa il potere per istruire
Illustra le conseguenze
Usa la tua BATNA, disinnesca la loro reazione
Esponi la tua BATNA senza provocare
Continua ad affinare la loro scelta
Costruisci un accordo che duri nel tempo
Punta alla reciproca soddisfazione, non alla vittoria

PARTE 3 – TRASFORMARE
GLI AVVERSARI IN PARTNER
CONCLUSIONE
Trasformare gli avversari in partner
Una negoziazione sul compenso
Una negoziazione per il rilascio degli ostaggi
I cinque passi della strategia di penetrazione
Da avversari a partner
Appendice
Note conclusive

INTRODUZIONE ALL’EDIZIONE ITALIANA di Alessio Roberti (Autore, formatore, editore)

Un conflitto, qualsiasi sia la sua natura e la sua portata, comporta immancabilmente dei costi. L’unico modo per risparmiarli è quello di evitare il conflitto. E l’unico modo per riuscirci è prendere la strada della negoziazione.

Sei un imprenditore alle prese con un dipendente "difficile"? O un professionista alle prese con un cliente capriccioso? Potresti essere un agente di commercio, un sindacalista o un politico. O semplicemente il genitore di un figlio adolescente.

In tutti questi casi può esserti molto utile iniziare ad applicare una delle più famose leggi della negoziazione: essere morbidi con le persone e duri con il problema, che in sostanza significa trasformare il tuo avversario nel partner ideale con cui affrontare e risolvere la questione.

Nessuno dice che è facile. L’importante è che inizi a crederlo possibile e cominci a cercare le strategie per metterlo in pra- tica.

E per farlo non c’è lettura migliore del libro di William Ury, che in queste pagine ha raccolto e organizzato le migliori tecniche di negoziazione in cinque strategie: cinque piccoli passi che ti guideranno dal conflitto alla cooperazione.

Ti auguro buone e proficue negoziazioni. Sei davvero in buone mani.