Differenziarsi per Sopravvivere alla Competizione e Avere Successo

Nel mondo ultra competitivo di oggi, in un supermercato medio si trovano 40.000 referenze. Chi vuole acquistare un’automobile può visitare i saloni di oltre 20 case produttrici. Per le aziende differenziare i prodotti è diventato più difficile che mai; ma rimane comunque il fondamento di un marketing vincente. E soprattutto è indispensabile per sopravvivere.

In questo libro Jack Trout, un’autorità internazionale nel marketing, “non mena il can per l’aia”. Accusa senza mezzi termini le aziende di cercare troppo spesso la strada più facile, di puntare sulla facile attrattiva dell’high-tech e di ricorrere a trucchi di ogni tipo, invece di darsi da fare per scoprire e reclamizzare le qualità che rendono unico il loro prodotto o servizio. Esamina una serie d’iniziative di successo messe in atto da colossi o da piccole imprese per spiegare perché alcune aziende riescono a differenziarsi e altre no.

Ma più che una casistica di marketing, questo libro offre un’analisi approfondita delle strategie di differenziazione oggi più efficaci. Spiega quali sono queste strategie, dove e quando andrebbero applicate e come possono aiutarvi a ritagliarvi un’immagine che vi distingua in un mercato sovraffollato. I piccoli e medi imprenditori e i dirigenti di marketing e commerciali possono imparare a differenziare il loro prodotto/servizio utilizzando una serie di strategie tra cui:

• rivisitare la unique selling proposition, il classico approccio ideato da Rosser Reeves, aggiornato per il mercato di oggi;
• scegliere il posizionamento ottimale: capire come funziona la mente nel processo di differenziazione;
• acquisire l’esclusiva di un’idea: le tecniche che vi permettono di sfruttare un’idea differenziante, di sottolinearla e d’impossessarve-ne in esclusiva;
• superare la concorrenza: come usare delle idee differenzianti contro i concorrenti.

Oggi i consumatori si trovano davanti a una scelta illimitata. In questo contesto gli attributi distintivi del prodotto vengono immediatamente copiati dai concorrenti, o vengono percepiti come marginali dai consumatori. Oppure tutt’e due le cose. Ma chi non è in grado di differenziare il suo prodotto o il suo servizio nella mente del consumatore non ha carte per vincere.

Questo libro vi spiega i diversi modi in cui potete differenziarvi. Ma vi dice anche quant’è difficile ottenere la differenziazione con la creatività, il prezzo, l’orientamento al cliente o la qualità: tutte cose su cui posso puntare anche i concorrenti.

«Qualunque cretino può fare un buon affare, ma ci vogliono genio, fede, perseveranza per creare una marca».
David Ogilvy