L'EQ delle Vendite

Un libro dedicato a chi vuole scoprire come sfruttare l’emotività per avere successo negli affari.

L'intelligenza emotiva e il successo commerciale: il ruolo delle emozioni nel mondo degli affari.

Considerato dalla rivista «Forbes» come uno dei trenta Social Selling Influencer più innovativi del mondo, Jeb Blount ci mostra come accrescere il nostro Sales EQ (il quoziente emotivo delle vendite) per stabilire un rapporto empatico con il cliente e raggiungere i nostri obiettivi.

In un mondo dove la concorrenza, a causa delle nuove tecnologie e di internet, è sempre maggiore, per avere successo nelle vendite occorre diventare un maestro delle emozioni.

I più grandi venditori sono tali perché riescono a far vivere ai propri clienti esperienze emotivamente gratificanti. In altre parole, utilizzano nella maniera più efficace guella che è stata definita intelligenza emotiva.

Ma questa non è un talento innato che solo pochi fortunati posseggono. Si tratta di una abilità che tutti noi possiamo acquisire, e Jeb Blount ci insegna come farlo.

Il programma di formazione contenuto in L'EQ delle Vendite ci insegnerà:

• ad assumere il controllo delle conversazioni di vendita e ribaltare il copione dell'acquirente;
• ad attirare gli acquirenti nel nostro spazio, catturandone l'attenzione e rimodellandone le aspettative;
• a vincerne la resistenza e superarne le obiezioni.

Insomma, L'EQ delle vendite è la chiave per diventare venditori irresistibili.

Introduzione di Anthony Iannarino

1. Il misterioso sacchetto di carta
2. Una tempesta di vendite perfetta
3. L'acquirente irrazionale
4. Modelli ricorrenti dai colori nuovi, pregiudizi cognitivi ed euristica
5. I quattro livelli di intelligenza per vendere
6. Influenzare le probabilità di vittoria
7. Il duplice processo
8. Empatia
9. Autoconsapevolezza
10. Volontà di vendere
11. Autocontrollo
12. La qualificazione: il primo passo per influenzare la probabilità di vittoria
13. Impegno e microimpegni
14. Affari in stallo e passi successivi
15. Processo di vendita
16. Processo d'acquisto
17. I cinque stakeholder che incontrerai lungo il cammino verso l'accordo
18. Processo decisionale Mi piaci?
19. Adattarsi per completare le quattro personalità principali degli stakeholder
20. Modello per la scaletta dei colloqui di vendita
21. Mi ascolti?
22. Scoperta. Vendere: la lingua delle domande
23. Mi fai sentire importante?
24. Capisci me e i miei problemi?
25. Chiedere. La più importante disciplina di vendita
26. Volgere a tuo vantaggio le obiezioni
27. Mi fido e ti credo?
28. Amache
29. Corsi e seminari

L'autore

Ringraziamenti

I venditori ultraperformanti:

"I venditori ultraperformanti (UHP) sono, senza dubbio, persone sveglie. Sono attenti osservatori, dotati di una curiosità insaziabile. Hanno, innati, la capacità e il talento di mettere in relazione le idee, i dati e i modelli ricorrenti più disparati e di sfruttare questo mix di informazioni per aiutare a capire e risolvere i problemi."

Jeb Blount

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