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Il Manifesto del Venditore

Per una nuova cultura della vendita

 

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Non basta più essere persuasori e affabulatori: il venditore di oggi è un «artigiano» che costruisce un prodotto sempre diverso e nuovo.

Siamo tutti venditori di qualcosa. Tutti dovremmo imparare a vendere al meglio, qualunque sia la «merce» che proponiamo: idee, prodotti, servizi. Per farlo, scrive l’autore, occorre scoprire i 3 livelli mentali del «cliente»: cosa dice di volere; cosa pensa di volere; cosa vuole davvero.

Lungi dall’offrire ricette segrete, la riflessione dell’autore propone un’idea sempre valida della vendita, concepita come un’eccellenza «artigianale» fatta di conoscenza, esperienza, lealtà e dedizione.

Sono numerosi gli spunti presenti nel libro e utili al venditore che voglia organizzare al meglio la propria attività. Giachin Ricca esamina vari aspetti della vendita:

  • il contesto,
  • i paradigmi e la cultura di questa attività così importante in ogni economia;
  • la gestione del mercato, del cliente, della negoziazione;
  • le competenze multidisciplinari;
  • gli strumenti a disposizione, a partire dalle nuove tecnologie, di cui sono illustrati i punti di forza e i limiti;
  • i risultati e le considerazioni empiriche tratti da una ricerca sul campo che dura da più di vent’anni, con tanto di esercitazioni esemplificative.

Il manuale di Giachin Ricca esalta l’artigianalità dell’attività della vendita, la sua dimensione individuale e irripetibile, andando oltre l’approccio motivazionale oggi in voga.

INDICE

Premessa

Assunti del Manifesto Introduzione

  1. E ora signori si vende!
  2. Non si può andare contro il mercato
  3. Non devo piacere né compiacere, ma essere utile
  4. Prima l'opportunità, poi l'efficienza
  5. La relazione è una conseguenza della vendita
  6. Il cliente non ha sempre ragione
  7. A volte i migliori affari sono quelli che non si fanno
  8. Fa' la cosa giusta!

Sale Dazibao

Per un nuovo modo di fare formazione Competere o collaborare?

Conclusioni

Bibliografia

AUTORE

Alessio Giachin Ricca è Senior Consultant Marketing e Vendite. Dopo 15 anni di vita aziendale nell’area commerciale, dal 1995 svolge attività di ricerca, consulenza e formazione per imprese, enti pubblici, consorzi e associazioni di categoria. In questi anni ha approfondito gli studi in Negoziazione, Innovation & Change, Business Model Generation, Design Thinking e Storytelling. Dal 2006 è Cultore della Materia in Negoziazione Commerciale presso la Facoltà di Economia dell’Università di Torino. È certificato per la teorìa DiSC.

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