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La Negoziazione

Psicologia della trattativa: come trasformare un conflitto in opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale

 

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È stato stimato che ben il 68% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è in gran parte determinato da errori che minano la condotta dei "negoziatori".

Questo volume illustra i meccanismi e le trappole dei processi negoziali, con l'obiettivo di rendere il lettore consapevole delle modalità per massimizzare il rendimento personale e comune degli accordi negoziali.

Negoziare non significa solo ingentilire le imposizioni, significa principalmente collaborare con l'interlocutore al fine di generare risorse e rafforzare la relazione. Imparare a negoziare con razionalità ed efficacia diventa la strada maestra per trasformare ogni conflitto in opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale.

AUTORI

Rino Ruminati è professore ordinario all'Università di Trento e insegna Psicologia cognitiva al corso di laurea in Scienze della comunicazione di Padova. I suoi interessi di ricerca riguardano i processi decisionali e negoziali e di percezione del rischio.

Davide Pietroni insegna Psicologia delle comunicazioni sociali all'Università "G. D'Annunzio" di Chieti. Svolge attività di ricerca e formazione nel campo dello sviluppo personale e organizzativo e dei processi emotivi nelle negoziazioni.

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