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Le Armi della Persuasione

Come e perchè si finisce col dire di sì

 
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  • Tipo: Libro
  • Pagine: 278
  • Formato: 14x21,5
  • Anno: 1995-2013

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Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali. In questo libro ne rivela il funzionamento.

I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell'universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l'autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).

Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante.

Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.

Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi ansiogeno; al contrario, egli mi dà l'illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole.

Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso. Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.

Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile. Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l'attendibilità...

AUTORE

Robert B Cialdini è docente di psicologia alla Arizona State University – dove è stato anche nominato Ricercatore Emerito – e uno dei conferenzieri più richiesti al mondo. Grazie all’intensa formazione nell'ambito della psicologia del condizionamento e a trent’anni di ricerca sull’argomento, il dottor Robert Cialdini è diventato un esperto a livello internazionale nel campo della persuasione, del condizionamento e della negoziazione.  Il dottor Cialdini è stato invitato a condividere le sue conoscenze sui processi dell’influenza da molte università e aziende tra cui le università di Harvard e di Stanford, l’IBM, la Ericsson e la Coca-Cola.

Le vostre recensioni

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Scritto da: - 27 settembre 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Ottimo libro, ben scritto e chiaro. Spiega con efficacia tutte le più comuni tecniche di persuasione utilizzate da ognuno di noi per ottenere ciò che più vuole. Da leggere e consigliare per coloro che vogliono migliorare il mondo e renderlo un posto più consapevole.

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Scritto da: - 5 luglio 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

Se sei un venditore o vuoi capire come riuscire a coinvolgere la gente e far capire quelli che sono i tuoi obbiettivi ti consiglio di acquistare questo libero.

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Scritto da: - 19 aprile 2017 Acquistato sul Giardino dei Libri

strumenti per "difendersi" dalla persuasione occulta che spesso incontriamo nella vita. Ciò che conosciamo possiamo "governarlo" e questo libro offre interessanti spunti e strumenti

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Scritto da: - 10 settembre 2015 Acquistato sul Giardino dei Libri

Per chi si occupa di vendita,la questione ruota attorno ad un sistema che deve funzionare. un sistema intelligente basato sulla psicologia delle persone.Consigliatissimo sia il libro che l'audio.L'ho trovato una spanna sopra tanti libri che parlano di vendita.

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Scritto da: - 14 settembre 2014 Acquistato sul Giardino dei Libri

un libro che ho acquistato per migliorare nel mio lavoro ma è in generale molto utile per la vita di tutti i giorni.

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Scritto da: - 10 aprile 2014 Acquistato sul Giardino dei Libri

Ottimo. Anche per chi inizia da zero in questo campo. Di facile e semplice lettura.

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Scritto da: - 7 febbraio 2014 Acquistato sul Giardino dei Libri

Siamo circondati da persone che ci guidano! La persuasione è un'arma a dir poco spaventosa, quindi, perché non impariamo un po' a controllare questi manipolatori?!?! Robert Cialdini è un grande esponente della materia, in questo libro troverete le nozioni base e molte storie. Buona lettura.

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Scritto da: - 30 gennaio 2014

sicuramente uno dei libri più interessanti mai letti. si scoprirà come la mente umana funziona seguendo alcuni schemi che il Dott. Cialdini ha saputo studiare in una miriade di esperimenti. Il comportamento dell'uomo può essere influenzato se si conoscono queste armi. Il lavoro di Cialdini ha ispirato marketing, comunicazione e diversi testi di tecniche di vendita.

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Scritto da: - 5 settembre 2013 Acquistato sul Giardino dei Libri

Ottimo strumento di lavoro per tenere gruppi di lavoro e per la formazione aziendale. Cialdini rimane un grande psicologo e ci propone delle tecniche facilmente applicabili in diversi settori, sebbene quello della vendita, sia di gran lunga, quello con maggiori possibilità di successo.

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Scritto da: - 8 gennaio 2013 Acquistato sul Giardino dei Libri

Un classico imperdibile. Insegna tanto e aiuta ad aprire gli occhi!

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Scritto da: - 29 dicembre 2012

Parliamoci francamente, la formula magica per persuadere le persone non esiste, ma indubbiamente questo libro fa riflettere su molti meccanismi mentali verificabili e applicabili a molti campi della propria vita.

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Scritto da: - 1 ottobre 2012

E' sempre interessante capire come funziona il mondo che ci circonda, come si sviluppano e possono manifestarsi le relazioni umane e come nascono quelle reazioni che ci contraddistinguono nel momento in cui dobbiamo fare una scelta. Il più delle volte accade che non ci rendiamo conto di come sia stato possibile affermare o negare un comportamento, quando eravamo ben sicuri di cosa fare e come interagire di fronte a quanti ci imponevano o ci consigliavano una certa condotta da seguire. E ci si meravigliava sempre dei risultati imprevedibili e inaspettati con cui dovevamo fare i conti. Ma tant'è, la vita è un'esperienza continua e solo sperimentando ci si rende conto di quanto sia complessa e variegata la psicologia umana. Questo libro, a ragione definito come un best seller nel campo della psicologia sociale, aiuta moltissimo a fare chiarezza sulle origini e le ragioni di quelle risposte comportamentali che spesso ci trovano impreparati. Sarà capitato a tutti di aver avuto a che fare con venditori, sovvenzionatori, politici, affabulatori di vario genere, che ci inducevano a desiderare un certo prodotto o a compiere una certa azione, che non rientrava minimamente nel novero delle nostre intenzioni. Ma, alla fine, ci si è ritrovati ad accettare, alle volte anche di buon grado e con soddisfazione, delle operazioni o dei contratti o delle azioni di cui, in realtà, non avevamo bisogno. Le tecniche per assecondare o stimolare sono davvero tante e questo libro ne spiega i contenuti, con dovizia di particolari e un'ampia casistica a sostegno delle tesi esposte. Non si rimarrà più sprovveduti dopo aver letto queste informazioni, finalmente ciò che prima appariva privo di senso adesso acquisterà un nuovo significato e saremo senz'altro più preparati per far fronte a subdole e sottili tattiche psicologiche, finalizzate unicamente a estorcere un consenso non voluto. Un'ottima lettura, descritta in modo divertente e per nulla accademico, quasi a voler sottolineare che una simile consapevolezza deve essere appresa e applicata quanto prima, se si vuole padroneggiare a sufficienza quel processo persuasivo che è alla base di ogni ragionamento. Che si abbia a che fare con la gente è un'esperienza comune ad ogni essere umano, motivo per cui conviene a tutti capire e impiegare simili strategie nel lavoro e nella vita sociale. Per chi volesse corrispondere con me, ecco la mia email: alfocentauri chiocciola tiscali punto it

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Scritto da: - 17 agosto 2012

Un libro che da solo non insegna a vendere, ma che offre principi con i quali completare indispensabilmente la propria formazione di venditore. Ottimi i consigli per non cadere vittima di chi applica proprio il contenuto del libro. Dopo averlo letto ti puoi rendere conto di come queste tecniche siano quotidianamente applicate ogni qualvolta qualcuno cerca di convincerti o di venderti qualcosa.

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Scritto da: - 3 dicembre 2011 Acquistato sul Giardino dei Libri

proprio un libro interessante ho conosciuto cose nuove penso solo che ci siano però anche altri argomenti da approfondire

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Scritto da: - 1 luglio 2009

Un libro con contenuti interessanti sui meccanismi di persuasione scritto in modo scorrevole, semplice e divertente.

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Scritto da: - 5 dicembre 2008

In questo libro semplice e scorrevole, l'autore espone i processi della persuasione a cui ogni giorno siamo costantemente sotto posti, nella vita privata e in quella professionale, senza rendercene conto.
Alessandro Cosimetti www.alessandrocosimetti.com

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Scritto da: - 11 gennaio 2008

Ottimo direi questo libro... Insegna molte cose per la vita futura di ognuno di noi e soprattutto per la nostra vita quotidiana. Le tattiche che cita Cialdini all'interno del libro sarebbero da utilizzare ogni giorno, ovviamente quando è possibile.

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Scritto da: - 28 settembre 2007

7 "armi" che cambieranno la tua vita... Cosa stai aspettando??? Compra subito questo interessante libro... Ci sono ancora poche copie in circolazione... poi il prezzo aumenterà... ahahah. Complimenti Robert, ottimo lavoro.

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Scritto da: - 30 luglio 2006 Acquistato sul Giardino dei Libri

Quello che porta le persone a far dire si.
L'ideale sarebbe leggere a applicare subito i consigli: applicandoli con la fiducia in se stessi si potrebbe ottenere un cambiamento inaspettato nella propria vita. Sottolineo fiducia in se stessi...

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