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Neuroselling

Il contributo delle neuroscienze alle tecniche di vendita

Vincenzo Russo , Giorgio Gabrielli

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Lo studio delle tecniche di vendita rientra in un ampio campo interdisciplinare che comprende l’economia, la finanza, la logistica, il marketing, la comunicazione e la psicologia. Una rete... continua

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Descrizione

Lo studio delle tecniche di vendita rientra in un ampio campo interdisciplinare che comprende l’economia, la finanza, la logistica, il marketing, la comunicazione e la psicologia.

Una rete vendita ben preparata dovrebbe avere chiari gli elementi base di tutte queste discipline. Ma cosa rende un professionista un grande venditore?

In passato si è sempre data molta importanza all’esperienza sul campo e alle teorie psicologiche più affini alle dinamiche sociali; oggi, invece, grazie alle ricerche effettuate sul cervello e sul suo funzionamento è possibile esplorare scientificamente i meccanismi intellettuali ed emotivi legati alla contrattazione di vendita e costruire su di essi tecniche aggiornate.

Il bravo venditore, quello efficace, che riesce a chiudere i contratti, oggi, è quindi colui che conosce il nuovo modo di studiare e considerare i processi decisionali, il ruolo delle emozioni nei processi persuasivi, la consapevolezza dell’esistenza di meccanismi automatici e inconsapevoli del cervello e la forza delle dinamiche relazionali e sociali.

In un contesto fortemente competitivo, in cui la relazione commerciale è un elemento critico, sapere quali soluzioni e comportamenti sono più funzionali per il successo della vendita diventa strategico.

Dall’inizio degli anni Duemila, lo sviluppo di potenti strumenti di indagine sul cervello e le neuroscienze hanno reso possibile scoprirli: oggi, infatti, sappiamo come vengono prese le decisioni e, di conseguenza, possiamo applicare queste fondamentali conoscenze alle relazioni commerciali.

Con il neuroselling - quella disciplina che considera centrali, nei processi di vendita, le funzioni del cervello e il rapporto della mente umana con emozioni e scelte - tutti i venditori potranno diventare dunque più efficaci ed efficienti, aumentando le vendite e mandando in soffitta conoscenze obsolete che non servono più a nulla.

Dettagli Libro

Editore Hoepli
Anno Pubblicazione 2022
Formato Libro - Pagine: 283 - 15,5x23cm
EAN13 9788836009534
Lo trovi in: Motivazioni alla vendita

Autori

Vincenzo Russo vive a Bologna anche se è nato a Praia a Mare. Docente di linguistica portoghese presso la facoltà di lettere e filosofia di Milano, traduttore e autore… papà tuttofare.

Giorgio Gabrielli, nato a Roma, si è laureato con lode in Filosofia a Pavia con una tesi in filosofia morale. Ha conseguito nell’aprile 2013 il titolo di Dottore di Ricerca in Interazioni Umane: psicologia dei consumi, comportamento e comunicazione, presso l’Università IULM di Milano, con il profilo in psicologia dei processi organizzativi. È coach certificato ICF PCC e professore a contratto di Organizational Behavior & Neuromanagement e di Managing Yourself presso l’Università IULM di Milano. Attualmente è senior partner di Liberamente, società di consulenza di direzione... Continua a leggere la Biografia di Giorgio Gabrielli

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