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Descrizione
E' uscita la novita' Parole per vendere, la nuova guida tascabile per il venditore professionista pensata per aumentare le probabilita' di successo di ogni tua trattativa grazie all'utilizzo efficace del linguaggio.
- Quali parole predispongono favorevolmente il tuo cliente?
- Quali sono invece le espressioni che e' meglio evitare durante una vendita?
Le parole sono magiche. Possono attrarre, sedurre e convincere. Oppure possono stancare, allontanare e far dubitare. Se ti occupi di vendita e gestisci prodotti o servizi, i tuoi risultati dipendono in maniera preponderante da ciò che dici e da come lo dici.
Vuoi fare in modo che le tue parole facciano la differenza? Parole per vendere è la prima guida tascabile pensata per aumentare le probabilità di successo di ogni tua trattativa, grazie all'utilizzo efficace del linguaggio.
Un testo pratico e scorrevole adatto a chi vende, a chi vuole comunicare con sicurezza ed efficacia e a chiunque lavori in contesti professionali nei quali è richiesta una comunicazione precisa, puntuale e che produca risultati immediati.
Allegati
Indice
Introduzione all'edizione italiana
Vuoi triplicare le tue vendite?
Che cosa troverai in questo libro
- 3 presupposizioni di base
- 18 parole magiche
- 10 parole tossiche
- 3 diversi modi di vendere
- 10 modi per autodistruggerti
- 5 cose da sapere sui verbi
- 5 strategie per gestire e superare le obiezioni
- 3 trucchi per aumentare le tue vendite
- 7 presupposizioni
- 3 leve motivazionali
- 5 domande strategiche
- 5 modelli linguistici persuasivi
Ringraziamenti
Bibliografia
L'autore
Linea diretta con l'Editore
Approfondimenti
INTRODUZIONE ALL’EDIZIONE ITALIANA:
"Basta andare in libreria o navigare online per accorgersi che di libri sulle tecniche di vendita ce ne sono davvero tanti. Perché allora decidere di pubblicarne un altro? Perché tra tutti quelli già a disposizione del lettore italiano mancava ancora un libro che analizzasse la vendita nella sua forma più pura, ovvero l’arte della parola. Cos’è un venditore se non un eccellente comunicatore? Qual è la sua arma più preziosa se non l’utilizzo sapiente della lingua parlata?
Ecco perché Parole per vendere, un libro che nasce dal desiderio di diffondere tutto il sapere che Paolo Borzacchiello ha raccolto in tanti anni di esperienza come venditore, formatore ed esperto di linguistica. Un testo ricco e accessibile, in cui Paolo rende disponibili un alto numero di tecniche, strumenti, trucchi del mestiere e consigli da venditore a venditore. Pagina dopo pagina si incontrano le parole e le espressioni che favoriscono una vendita e quelle che invece è meglio evitare, che Paolo ha definito parole “tossiche”.
Mantenendo la semplicità delle spiegazioni e l’immediatezza degli esempi, si scende poi a un livello più profondo, analizzando la capacità di ridefinire un problema, sostenere un’obiezione e utilizzare le domande strategiche per estrarre informazioni di qualità. Il consiglio è naturalmente quello di testare fin da subito quello che leggerete. E naturalmente di far buon uso di qualsiasi tecnica. La magia delle parole è davvero potente.
Alessio Roberti
Autore, formatore, editore Master Trainer di PNL Direttore Mondiale Business Coaching (Society of NLP)
Qualche esempio tratto dal libro
Il NO è assolutamente la parola più dannosa che puoi pronunciare durante una vendita. Ed è la più usata, in ogni circostanza e in ogni contesto. C'è chi la infila dappertutto, in ogni frase, in ogni momento. Eliminala dal tuo vocabolario, anche perché probabilmente utilizzi questa parola senza accorgertene, perché ormai è diventata un intercalare linguistico molto diffuso. Dici no anche quando vuoi dire sì. Dici no anche quando vuoi dare ragione al tuo cliente! Il NO blocca, paralizza, chiude. Anche se utilizzato come semplice intercalare, il NO ha comunque una connotazione negativa. Pensa alle ultime telefonate che hai fatto o alle conversazioni che hai sostenuto di recente. Probabilmente avrai pronunciato frasi del tipo: "No, niente, era solo per…"; "No, sai, volevo dirti…"; "No, perché come ti ho detto…", "No no, hai perfettamente ragione!", "No no no no! Facciamo come dici tu…", "No, ecco, secondo me…".
TU: ecco invece la parola più potente fra tutte quelle che hai appena letto e che dovrai utilizzare in abbinamento a ogni altra parola "magica". Al tuo cliente, di te importa poco. Al tuo cliente, della tua storia personale o della storia della tua azienda importa ancora meno. Al tuo cliente non interessa quello che il tuo prodotto fa per il resto del mondo: al tuo cliente interessa solo quello che il tuo prodotto fa per lui. Per questo, per essere davvero efficace nelle tue presentazioni commerciali, ricorda due semplice regole: 1. Usa più spesso che puoi il "tu" e tutte le sue declinazioni: a te; ti; tuo/tuoi/tua. 2. Prima di aprire bocca, rifletti sul fatto che il tuo cliente mentre ti ascolta ha in testa una sola domanda, ovvero "Che cosa ci guadagno io?".
QUANTO presuppone che, rispetto a quello di cui stai parlando, almeno un po' ce ne sarà. Cioè: se chiedo a qualcuno di raccontarmi quanto gli è piaciuto un film, implicitamente sottintendo che il film gli è piaciuto almeno un po', escludendo a priori qualsiasi altra ipotesi. In qualche modo provoco il suo cervello inconscio, stimolandolo a trovare gli elementi che gli suggerisco. Perciò allenati a usare questa parola con garbo ed equilibrio e, quando lo avrai fatto, ti renderai conto di quanto basti poco per trasformare la tua vendita in un successo.
Considera questo semplice scambio di battute. Il venditore chiede al cliente: "Ti sei GIA' informato su come avere il finanziamento?" e il cliente risponde: "No, non l'ho ANCORA fatto".
Che cosa possiamo dedurre da questo dialogo? Per prima cosa, che il cliente non si è informato circa il finanziamento. Ma la cosa davvero interessante è che sia il cliente sia il venditore danno per scontato che, prima o poi, il cliente si informerà. Allo stesso modo, tu puoi imparare a usare queste due parole per suggerire con eleganza a chi ti ascolta che farà quello che tu gli hai appena chiesto, senza mettere in discussione la possibilità di fare diversamente.
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Autore
Paolo Borzacchiello è uno dei massimi esperti di intelligenza linguistica applicata al business. Da oltre quindici anni si occupa di studio e divulgazione di tutto ciò che riguarda la comunicazione e il linguaggio. Tiene corsi di comunicazione, tecniche di vendita e comunicazione non verbale.È tra i più quotati e seguiti trainer di PNL ed executive coach, ed è il direttore di wedoIT Academy Business School. Ogni anno forma migliaia di persone in aula e segue la formazione di aziende, imprenditori e manager in tutto il mondo. Dopo studi, ricerche e approfondimenti, e oltre quindici...
Continua a leggere la Biografia di Paolo Borzacchiello
Le vostre recensioni
4,80 su 5,00
su un totale di 20 recensioni
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5 Stelle
80%
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4 Stelle
20%
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Gaspare
16 maggio 2018
Acquisto verificato
Voto:
Paolo Borzacchiello in questo libro si è superato, mostra chiaramente come migliorare le nostre relazioni con gli altri e spiega come cambiando poche parole all'interno di una conversazione ne stravolgiamo totalmente il significato
Maria Vittoria
5 marzo 2018
Acquisto verificato
Voto:
Questo libro è una 'bomba'...dopo averlo letto e studiato mi sono ritrovata con una preziosissima competenza in più...imperdibile per tutti coloro che si occupano di vendita, a qualunque livello, ti proietta in una dimensione professionale!
Davide
24 gennaio 2018
Acquisto verificato
Voto:
Utilissimo manuele da tenere sempre con se. Applicabile ad ogni tipo di settore, dai concetti chiari e semplici ma al tempo stesso non scontati. Un must per la vendita
Fabiana
19 giugno 2017
Acquisto verificato
Voto:
Un manuale chiaro ed incisivo che si comprende scaturisca dall'esperienza dell'autore. Mi ha permesso di rivedere molti miei pregiudizi relativi alla tecniche di vendita in questo momento storico in cui tante persone si improvvisano in modo arrogante e invasivo....per fortuna ne esistono altre!.
Daniele
20 aprile 2017
Acquisto verificato
Voto:
Niente di nuovo rispetto alla moltitudine di testi di nuovo marketing, approcci positivio alla vendita, superamento di obiezioni, marketing attivo e compagnia cantante. Ogni volta che leggo questo genere di libelli mi rimprovero di esser caduto nella trappola della presentazione "civetta" adottata dal recensore o dall'editore. Sconsiglio.
Mattia
2 febbraio 2017
Acquisto verificato
Voto:
Gran bel libro, che ti fa riflettere sulle parole da utilizzare durante una vendita....e noi vendiamo e ci vendiamo in continuazione....
Anna
7 giugno 2016
Voto:
Bellissimo manuale che spiega accuratamente come imparare a vendere, utile anche per chi non è alle prime armi e vuole migliarsi
Carmine
8 febbraio 2016
Acquisto verificato
Voto:
Buon libro che affascina e al tempo stesso dà nozioni generali di pnl. Nel complesso consigliato perchè snello e di facile comprensione.
Eduardo Miguel
29 gennaio 2016
Acquisto verificato
Voto:
Paolo oltre a essere il mio insegnante preferito é anche un ottimo professionista.
Con questo libro aiuta i venditori a comunicare meglio con i potenziali clienti i modo chiaro e dettagliato.
Lo consiglio
Bianca
30 marzo 2015
Acquisto verificato
Voto:
È un libro che si apprezza fin dalle prime pagine. Chiaro e incisivo nelle spiegazioni. Con tanti esempi pratici. Assolutamente da leggere. Forse il titolo è riduttivo, perché in questo libro si imparano approcci comunicativi utili in tantissime situazioni della nostra vita, non solo per vendere dei prodotti.
Tiziano
13 gennaio 2015
Voto:
un libro utilissimo, tra i migliori che abbia in libreria, semplice, diretto, e veramente utile.. la considero una piccola bibbia tascabile della comunicazione. complimenti.
Romina
29 dicembre 2014
Acquisto verificato
Voto:
Questo libro lo ritengo il migliore in assoluto in quanto mi ha dato un'infinità di spunti nel trattare con la gente e grazie a delle parole magiche mi ha letteralmente cambiato la vita.
Michele
10 novembre 2014
Voto:
Stupenda guida da portarsi sempre con sé per ricordarsi quotidianamente le parole e i concetti più efficaci. Semplice e coincisa, adatta per qualsiasi appassionato o professionista del commercio.. e non solo.
Stefania
15 novembre 2013
Acquisto verificato
Voto:
tutti i venditori e non venditori dovrebbero leggerlo! utile anche per la comunicazione quotidiana. Paolo ci insegna che veramente ogni parola o ns modo di dire può cambiare il senso dei ns discorsi e di conseguenza la reazione di chi ci ascolta. Semplice, scorrevole e SORPRENDENTEMENTE MAGICO!
Jimmi
23 ottobre 2013
Voto:
Ci sono parole che aiutano a vendere meglio? Apparentemente si. Alcuni termini posso stimolare il cliente a comprare da voi, mentre altre o alcune forme verbali possono inibire o rallentare il processo di vendita. L'autore, venditore di lunga data appassionato di pnl, ha studiato a lungo quali sono queste parole e ha creato una guida tascabile comoda da consultare che vi spiega diversi trucchetti interessanti sia che siate un venditore professionista che un dilettante. Forse la difficoltà più grosse paradossalmente con questo libro la avranno i venditori professionisti, perché credono di sapere già come vendere e comunicare bene, eppure l'uso di un linguaggio efficace e d'impatto è un elemento molto più critico nella vendita di quanto pensino.
Marilena
20 luglio 2013
Acquisto verificato
Voto:
Semplice, chiaro, direi "magico"!!!! D'altra parte è scritto da un "mago" della comunicazione e della formazione! E posso dirlo con grande serenità e cognizione di causa, avendo frequentato alcuni suoi corsi ed avendo sperimentato la sua grande professionalità e passione per il proprio lavoro! Inoltre ho applicato alcune strategie, analizzate e suggerite nel libro, in varie situazioni di vita quotidiana e......FUNZIONANO DAVVERO!!!! Perché, il bello di questo "manuale" è proprio il fatto che le modalità comportamentali in esso suggerite sono applicabili NON SOLO nella vendita, ma a 360° !!! Lo consiglio anche a coloro che non conoscono la "Programmazione Neuro Linguistica". Voto: 5
Edoardo
23 giugno 2013
Acquisto verificato
Voto:
Consigliatissimo a tutti i venditori che vogliono aumentare le possibilità di vendita. Ma anche interessante scoprire, dai non venditori, quante parole negative vengono usate nel vocabolario comune di tutti i giorni da tutte le persone. Consigliatissimo.
Lara
13 maggio 2013
Acquisto verificato
Voto:
E' davvero ciò che promette di essere: una guida tascabile che puoi consultare facilmente e tenere sempre a portata di mano. Dà indicazioni utili e fondamentali per gestire la comunicazione per vendere. Ottimo per iniziare.
Fabbri
22 marzo 2013
Voto:
Ottimo, veloce diretto, in poche pagine l'autore esprime in modo eccellente le cose da fare e dire (e quelle non) per migliorare le proprie tecniche di vendita, con molti esempi semplici e siglificativi. Voto 5 stelle
Raffaele
20 febbraio 2013
Voto:
"Parole per vendere" è utile per tutti quelli che si occupano di vendite e che gestiscono prodotti e clienti, ma soprattutto per coloro che vogliono fare la differenza usando un linguaggio entusiasmante e travolgente con l'arte della vendita. Il segreto infatti è proprio quello di saper usare le parole in modo corretto, e le strategie che ci vengono consigliate in questo libro dall'autore, se applicate in modo concreto, sicuramente ci condurranno al successo personale ed economico. "Le parole ti permettono di fare la differenza. Puoi vendere oppure no. Ti insegnerò a riconoscere le parole più efficienti e a usarle. Ti insegnerò a riconoscere le parole più nocive e a evitarle. Ti insegnerò a motivare i tuoi clienti all'acquisto, a suscitare interesse, a guadagnare carisma e credibilità" Paolo Borzacchiello
4,80 su 5,00 su un totale di 20 recensioni
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Paolo Borzacchiello in questo libro si è superato, mostra chiaramente come migliorare le nostre relazioni con gli altri e spiega come cambiando poche parole all'interno di una conversazione ne stravolgiamo totalmente il significato
Acquisto verificato
Voto:
Questo libro è una 'bomba'...dopo averlo letto e studiato mi sono ritrovata con una preziosissima competenza in più...imperdibile per tutti coloro che si occupano di vendita, a qualunque livello, ti proietta in una dimensione professionale!
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Voto:
Utilissimo manuele da tenere sempre con se. Applicabile ad ogni tipo di settore, dai concetti chiari e semplici ma al tempo stesso non scontati. Un must per la vendita
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Voto:
Un manuale chiaro ed incisivo che si comprende scaturisca dall'esperienza dell'autore. Mi ha permesso di rivedere molti miei pregiudizi relativi alla tecniche di vendita in questo momento storico in cui tante persone si improvvisano in modo arrogante e invasivo....per fortuna ne esistono altre!.
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Voto:
Niente di nuovo rispetto alla moltitudine di testi di nuovo marketing, approcci positivio alla vendita, superamento di obiezioni, marketing attivo e compagnia cantante. Ogni volta che leggo questo genere di libelli mi rimprovero di esser caduto nella trappola della presentazione "civetta" adottata dal recensore o dall'editore. Sconsiglio.
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Voto:
Gran bel libro, che ti fa riflettere sulle parole da utilizzare durante una vendita....e noi vendiamo e ci vendiamo in continuazione....
Voto:
Bellissimo manuale che spiega accuratamente come imparare a vendere, utile anche per chi non è alle prime armi e vuole migliarsi
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Voto:
Buon libro che affascina e al tempo stesso dà nozioni generali di pnl. Nel complesso consigliato perchè snello e di facile comprensione.
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Voto:
Paolo oltre a essere il mio insegnante preferito é anche un ottimo professionista. Con questo libro aiuta i venditori a comunicare meglio con i potenziali clienti i modo chiaro e dettagliato. Lo consiglio
Acquisto verificato
Voto:
È un libro che si apprezza fin dalle prime pagine. Chiaro e incisivo nelle spiegazioni. Con tanti esempi pratici. Assolutamente da leggere. Forse il titolo è riduttivo, perché in questo libro si imparano approcci comunicativi utili in tantissime situazioni della nostra vita, non solo per vendere dei prodotti.
Voto:
un libro utilissimo, tra i migliori che abbia in libreria, semplice, diretto, e veramente utile.. la considero una piccola bibbia tascabile della comunicazione. complimenti.
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Voto:
Questo libro lo ritengo il migliore in assoluto in quanto mi ha dato un'infinità di spunti nel trattare con la gente e grazie a delle parole magiche mi ha letteralmente cambiato la vita.
Voto:
Stupenda guida da portarsi sempre con sé per ricordarsi quotidianamente le parole e i concetti più efficaci. Semplice e coincisa, adatta per qualsiasi appassionato o professionista del commercio.. e non solo.
Acquisto verificato
Voto:
tutti i venditori e non venditori dovrebbero leggerlo! utile anche per la comunicazione quotidiana. Paolo ci insegna che veramente ogni parola o ns modo di dire può cambiare il senso dei ns discorsi e di conseguenza la reazione di chi ci ascolta. Semplice, scorrevole e SORPRENDENTEMENTE MAGICO!
Voto:
Ci sono parole che aiutano a vendere meglio? Apparentemente si. Alcuni termini posso stimolare il cliente a comprare da voi, mentre altre o alcune forme verbali possono inibire o rallentare il processo di vendita. L'autore, venditore di lunga data appassionato di pnl, ha studiato a lungo quali sono queste parole e ha creato una guida tascabile comoda da consultare che vi spiega diversi trucchetti interessanti sia che siate un venditore professionista che un dilettante. Forse la difficoltà più grosse paradossalmente con questo libro la avranno i venditori professionisti, perché credono di sapere già come vendere e comunicare bene, eppure l'uso di un linguaggio efficace e d'impatto è un elemento molto più critico nella vendita di quanto pensino.
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Voto:
Semplice, chiaro, direi "magico"!!!! D'altra parte è scritto da un "mago" della comunicazione e della formazione! E posso dirlo con grande serenità e cognizione di causa, avendo frequentato alcuni suoi corsi ed avendo sperimentato la sua grande professionalità e passione per il proprio lavoro! Inoltre ho applicato alcune strategie, analizzate e suggerite nel libro, in varie situazioni di vita quotidiana e......FUNZIONANO DAVVERO!!!! Perché, il bello di questo "manuale" è proprio il fatto che le modalità comportamentali in esso suggerite sono applicabili NON SOLO nella vendita, ma a 360° !!! Lo consiglio anche a coloro che non conoscono la "Programmazione Neuro Linguistica". Voto: 5
Acquisto verificato
Voto:
Consigliatissimo a tutti i venditori che vogliono aumentare le possibilità di vendita. Ma anche interessante scoprire, dai non venditori, quante parole negative vengono usate nel vocabolario comune di tutti i giorni da tutte le persone. Consigliatissimo.
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Voto:
E' davvero ciò che promette di essere: una guida tascabile che puoi consultare facilmente e tenere sempre a portata di mano. Dà indicazioni utili e fondamentali per gestire la comunicazione per vendere. Ottimo per iniziare.
Voto:
Ottimo, veloce diretto, in poche pagine l'autore esprime in modo eccellente le cose da fare e dire (e quelle non) per migliorare le proprie tecniche di vendita, con molti esempi semplici e siglificativi. Voto 5 stelle
Voto:
"Parole per vendere" è utile per tutti quelli che si occupano di vendite e che gestiscono prodotti e clienti, ma soprattutto per coloro che vogliono fare la differenza usando un linguaggio entusiasmante e travolgente con l'arte della vendita. Il segreto infatti è proprio quello di saper usare le parole in modo corretto, e le strategie che ci vengono consigliate in questo libro dall'autore, se applicate in modo concreto, sicuramente ci condurranno al successo personale ed economico. "Le parole ti permettono di fare la differenza. Puoi vendere oppure no. Ti insegnerò a riconoscere le parole più efficienti e a usarle. Ti insegnerò a riconoscere le parole più nocive e a evitarle. Ti insegnerò a motivare i tuoi clienti all'acquisto, a suscitare interesse, a guadagnare carisma e credibilità" Paolo Borzacchiello
