E' uscita la novita' Parole per vendere, la nuova guida tascabile per il venditore professionista pensata per aumentare le probabilita' di successo di ogni tua trattativa grazie all'utilizzo efficace del linguaggio.

- Quali parole predispongono favorevolmente il tuo cliente?
- Quali sono invece le espressioni che e' meglio evitare durante una vendita?

Le parole sono magiche. Possono attrarre, sedurre e convincere. Oppure possono stancare, allontanare e far dubitare. Se ti occupi di vendita e gestisci prodotti o servizi, i tuoi risultati dipendono in maniera preponderante da ciò che dici e da come lo dici.

Vuoi fare in modo che le tue parole facciano la differenza? Parole per vendere è la prima guida tascabile pensata per aumentare le probabilità di successo di ogni tua trattativa, grazie all'utilizzo efficace del linguaggio.

Un testo pratico e scorrevole adatto a chi vende, a chi vuole comunicare con sicurezza ed efficacia e a chiunque lavori in contesti professionali nei quali è richiesta una comunicazione precisa, puntuale e che produca risultati immediati.

Introduzione all'edizione italiana

Vuoi triplicare le tue vendite?

Che cosa troverai in questo libro

• 3 presupposizioni di base
• 18 parole magiche
• 10 parole tossiche
• 3 diversi modi di vendere
• 10 modi per autodistruggerti
• 5 cose da sapere sui verbi
• 5 strategie per gestire e superare le obiezioni
• 3 trucchi per aumentare le tue vendite
• 7 presupposizioni
• 3 leve motivazionali
• 5 domande strategiche
• 5 modelli linguistici persuasivi

Ringraziamenti

Bibliografia

L'autore

Linea diretta con l'Editore

INTRODUZIONE ALL’EDIZIONE ITALIANA

Basta andare in libreria o navigare online per accorgersi che di libri sulle tecniche di vendita ce ne sono davvero tanti. Perché allora decidere di pubblicarne un altro? Perché tra tutti quelli già a disposizione del lettore italiano mancava ancora un libro che analizzasse la vendita nella sua forma più pura, ovvero l’arte della parola. Cos’è un venditore se non un eccellente comunicatore? Qual è la sua arma più preziosa se non l’utilizzo sapiente della lingua parlata?

Ecco perché Parole per vendere, un libro che nasce dal desiderio di diffondere tutto il sapere che Paolo Borzacchiello ha raccolto in tanti anni di esperienza come venditore, formatore ed esperto di linguistica. Un testo ricco e accessibile, in cui Paolo rende disponibili un alto numero di tecniche, strumenti, trucchi del mestiere e consigli da venditore a venditore. Pagina dopo pagina si incontrano le parole e le espressioni che favoriscono una vendita e quelle che invece è meglio evitare, che Paolo ha defi nito parole “tossiche”.

Mantenendo la semplicità delle spiegazioni e l’immediatezza degli esempi, si scende poi a un livello più profondo, analizzando la capacità di ridefi nire un problema, sostenere un’obiezione e utilizzare le domande strategiche per estrarre informazioni di qualità. Il consiglio è naturalmente quello di testare fi n da subito quello che leggerete. E naturalmente di far buon uso di qualsiasi tecnica. La magia delle parole è davvero potente.
Alessio Roberti
Autore, formatore, editore Master Trainer di PNL Direttore Mondiale Business Coaching (Society of NLP)

Qualche esempio tratto dal libro

Il NO e' assolutamente la parola piu' dannosa che puoi pronunciare durante una vendita. Ed e' la piu' usata, in ogni circostanza e in ogni contesto. C'e' chi la infila dappertutto, in ogni frase, in ogni momento. Eliminala dal tuo vocabolario, anche perche' probabilmente utilizzi questa parola senza accorgertene, perche' ormai e' diventata un intercalare linguistico molto diffuso. Dici no anche quando vuoi dire si'. Dici no anche quando vuoi dare ragione al tuo cliente! Il NO blocca, paralizza, chiude. Anche se utilizzato come semplice intercalare, il NO ha comunque una connotazione negativa. Pensa alle ultime telefonate che hai fatto o alle conversazioni che hai sostenuto di recente. Probabilmente avrai pronunciato frasi del tipo: "No, niente, era solo per…"; "No, sai, volevo dirti…"; "No, perche' come ti ho detto…", "No no, hai perfettamente ragione!", "No no no no! Facciamo come dici tu…", "No, ecco, secondo me…".

TU: ecco invece la parola piu' potente fra tutte quelle che hai appena letto e che dovrai utilizzare in abbinamento a ogni altra parola "magica". Al tuo cliente, di te importa poco. Al tuo cliente, della tua storia personale o della storia della tua azienda importa ancora meno. Al tuo cliente non interessa quello che il tuo prodotto fa per il resto del mondo: al tuo cliente interessa solo quello che il tuo prodotto fa per lui. Per questo, per essere davvero efficace nelle tue presentazioni commerciali, ricorda due semplice regole: 1. Usa piu' spesso che puoi il "tu" e tutte le sue declinazioni: a te; ti; tuo/tuoi/tua. 2. Prima di aprire bocca, rifletti sul fatto che il tuo cliente mentre ti ascolta ha in testa una sola domanda, ovvero "Che cosa ci guadagno io?".

QUANTO presuppone che, rispetto a quello di cui stai parlando, almeno un po' ce ne sara'. Cioe': se chiedo a qualcuno di raccontarmi quanto gli e' piaciuto un film, implicitamente sottintendo che il film gli e' piaciuto almeno un po', escludendo a priori qualsiasi altra ipotesi. In qualche modo provoco il suo cervello inconscio, stimolandolo a trovare gli elementi che gli suggerisco. Percio' allenati a usare questa parola con garbo ed equilibrio e, quando lo avrai fatto, ti renderai conto di quanto basti poco per trasformare la tua vendita in un successo.

Considera questo semplice scambio di battute. Il venditore chiede al cliente: "Ti sei GIA' informato su come avere il finanziamento?" e il cliente risponde: "No, non l'ho ANCORA fatto".
Che cosa possiamo dedurre da questo dialogo? Per prima cosa, che il cliente non si e' informato circa il finanziamento. Ma la cosa davvero interessante e' che sia il cliente sia il venditore danno per scontato che, prima o poi, il cliente si informera'. Allo stesso modo, tu puoi imparare a usare queste due parole per suggerire con eleganza a chi ti ascolta che fara' quello che tu gli hai appena chiesto, senza mettere in discussione la possibilita' di fare diversamente.