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Si Negozia Sempre

I processi mentali e le dinamiche relazionali nella negoziazione di Daniele Cesana

 

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  • Prezzo € 23,00
    Articolo non soggetto a sconti per volontà dell'editore
  • Tipo: Libro
  • Pagine: 220
  • Formato: 15,5x22,8
  • Anno: 2012

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Diventare bravi negoziatori si può, ma solo se si è sufficientemente capaci di sorridere di sé e dei propri errori e limiti, e accettare di essere aiutati e guidati da un coach disponibile ad indicarci come poter migliorare, ogni giorno, un passo alla volta. 

Ancora un testo sulla negoziazione? Volumi che trattano i principi, i metodi e gli strumenti operativi per la conduzione efficace della relazione di vendita e della trattativa commerciale non mancano certo.

Tuttavia anche il più aggiornato manuale di tecniche si arresta su un punto: la comprensione di quali processi mentali - emotivi e cognitivi - si producono nella mente del negoziatore e di quali complesse e delicate dinamiche relazionali si attivano tra gli attori di una negoziazione.

Ogni nostro scambio comunicativo - certamente, in primo luogo, con clienti e fornitori, ma anche con capi, colleghi e collaboratori e, in tutte le situazioni della vita quotidiana, con mogli o mariti, con i figli e gli amici, o con i vicini di casa - istituisce una situazione negoziale, nella quale ognuno degli attori in gioco cercherà di ottenere un qualche vantaggio per sé o per la parte che rappresenta (azienda, famiglia, gruppo di appartenenza).

In questa condizione esistenziale, in cui ogni gesto, ogni parola, ogni sguardo, assumono un peso che potrà facilitare od ostacolare la ricerca di un'intesa e di una soluzione negoziale, il più delle volte gli attori negoziali si dimostrano scarsamente consapevoli del proprio modo di agire in una trattativa, qualsiasi essa sia.

In tal senso, il libro si propone di accompagnare il lettore - negoziatore esperto o alle prime armi - in un processo di esplorazione sistematica e approfondita di tutto quanto incide sulla bontà degli esiti di una negoziazione.

Citazioni e aforismi di filosofi dell'antichità, sapienti maestri della dialettica e della retorica, si affiancano a numerosissimi esempi tratti dall'esperienza professionale dell'autore, negoziatore professionale, al fine di illuminare progressivamente le diverse zone d'ombra che pesano sulla lucidità e sulla consapevolezza di sé e del modo in cui "funzionano" gli esseri umani.

AUTORE

Daniele Cesana, senior partner della società di consulenza di direzione Skolé, negoziatore professionale e mediatore d'affari, trader internazionale, consulente di direzione su temi di strategia, marketing e organizzazione commerciale, personal coach di imprenditori, di donne e uomini di affari.

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