Vendere di Più con l'Intelligenza Emotiva

Vendere continua a essere un problema per moltissime imprese perché non lavorano sulla causa principale degli scarsi risultati e cioè l’incapacità di gestire al meglio le emozioni.

Ci sono trappole in cui spesso cadono anche i venditori più esperti. Dedicare tutto il colloquio a presentare le proprie soluzioni e non saper ascoltare il cliente, aver troppa fretta di chiudere la vendita, cedere alle pressioni sul prezzo, perdere tempo con clienti low profile, organizzare una presentazione e scoprire che i decisori d’acquisto non ci sono. Per uscire da situazioni come queste non basta affidarsi alle competenze tecniche della vendita. Imparare a usare l’intelligenza emotiva è l’alternativa che permette di trasformare la frustrazione in determinazione, raggiungere gli obiettivi, e far crescere il fatturato in maniera esponenziale.

Empatia, decisione, calma, consapevolezza sono alcune delle competenze soft esplorate in questo libro, che presenta un approccio alle vendite del tutto innovativo, con il supporto di casi, suggerimenti pratici e risultati delle molte ricerche condotte dall’autrice.

Colleen Stanley insegna come esercitare il proprio autocontrollo per ascoltare i clienti e porre le domande giuste, come sfruttare le competenze di intelligenza emotiva per guadagnare la simpatia e la fiducia del cliente, come usare l’empatia per condurre colloqui di vendita più efficaci e produttivi, come generare un maggior numero di nuovi contatti, pianificare meglio la propria attività e, soprattutto, vendere di più, facendo leva su aspetti che determinano il successo di ogni venditore, ma di cui spesso non si è consapevoli.

"Rafforzare l’intelligenza emotiva assicura un ritorno economico elevato a livello individuale e di team. I ricavi delle vendite aumentano. Il turnover si riduce. I clienti acquistano di più e parlano meglio di voi. Ma non credetemi sulla parola. Cominciate a leggere."
JILL KONRATH, autrice di SNAP Selling e di Selling to Big Companies

Prefazione di Jill Konratb

Introduzione

La mia carriera nelle vendite

Che cosa imparerete leggendo questo libro

Come trarre il massimo da questo libro

Parte I - Il cosa, il come e il perché dell'intelligenza emotiva e dei risultati di vendita

Capitolo 1 - Colmare il gap tra sapere e fare

• Capire l’intelligenza emotiva
• Intelligenza emotiva e risultati di vendita
• La logica economica del “ritorno sulle emozioni”
• Azioni consigliate per migliorare la vostra intelligenza emotiva

Capitolo 2 - L'arte e la neuroscienza delle vendite

• Vendere al cervello primitivo
• La reazione emotivamente intelligente
• Mettetevi per un po’ nei panni del vostro cliente potenziale
• Ricapitolando...
• Azioni da intraprendere per migliorare la vostra capacità di persuasione

Parte II - L'intelligenza emotiva e il processo di vendita

Capitolo 3 - Prospecting

• Siete attratti irresistibilmente dai marshmallow?
• Gestite bene le relazioni
• Un esame di realtà per le vendite
• Siete sotto stress?
• Le basi neuroscientifiche del prospecting
• Azioni da intraprendere per migliorare i vostri risultati nella ricerca e selezione di potenziali clienti

Capitolo 4 - Simpatia

• Comprereste da voi stessi?
• Dipende tutto da loro: il cliente potenziale e il cliente effettivo
• Conoscete i clienti, entrate in sintonia con loro e rendetevi simpatici
• Fate solo atto di presenza o ci tenete veramente?
• Siete persone che trasmettono gioia?
• Azioni da intraprendere per accrescere la vostra simpatia

Capitolo 5 - Aspettative

• Partnership o transazione occasionale
• Qual è il vostro atteggiamento psicologico?
• Fissate e gestite delle aspettative per entusiasmare i clienti
• Azioni da intraprendere per migliorare la gestione delle aspettative

Capitolo 6 - Competenze investigative

• Ascoltate prima di passare all’offensiva
• Usate la formula “delle tre W”
• Fate venire il mal di testa al potenziale cliente
• Andate al problema vero
• Stabilite in che misura i clienti sono effettivamente disposti ad attuare il cambiamento
• Assenso e allineamento
• Azioni da intraprendere per migliorare le vostre capacità investigative

Capitolo 7 - Arrivare a chi decide

• Come decidono le persone
• Avete di fronte il signor no?
• Fate la domanda giusta?
• Azioni da intraprendere per migliorare la capacità di arrivare a chi decide

Capitolo 8 - Monetizzare

• Che rapporto avete con i soldi?
• Imparate a trattare con i negoziatori
• Siete disposti ad andarvene?
• Esaminate la vostra pipeline delle vendite
• Convinzione e fiducia in se stessi
• Azioni da intraprendere per migliorare la vostra capacità di farvi pagare per quello che valete

Capitolo 9 - Le persone contano più del processo

• Imparate o restate indietro?
• La parola “io” non esiste in un team
• E meglio dare

Quando si conoscono le regole del gioco, si lavora meglio:

"La professione del venditore è cambiata radicalmente in questi ultimi anni. Internet ha trasformato la conoscenza dei prodotti in una commodity, e il vecchio approccio commerciale basato sulla presentazione delle caratteristiche, l'illustrazione dei vantaggi e la vendita dei benefici non funziona più con i prospect avveduti e preparati di oggi.

Oggi i clienti cercano il fornitore ideale, raccolgono le informazioni di cui hanno bisogno e iniziano ad autodiagnosticare i problemi prima di accettare un incontro. Non vi chiedono ulteriori dettagli sulle caratteristiche e sulle funzioni del prodotto, perché quelle informazioni le trovano su Internet. Vi fanno altre domande, più intelligenti e più difficili."

Colleen Stanley

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