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2 Problemi Comuni per un Imprenditore

Se Solo Ti Lasciassero Lavorare - Anteprima del libro di Piernicola De Maria

Problema #1: Sei solo contro tutti

Scena 1 - Era la sessione mattutina di un mio corso di formazione a Bologna, quando vedo un mio cliente, Giuseppe, allontanarsi preoccupato con il suo cellulare in mano.

Giuseppe è sempre allegro e ci scambiamo spesso battute durante i corsi, per cui vederlo andare via incupito nel bel mezzo di una sessione mi aveva leggermente preoccupato, per cui al suo ritorno gli chiesi cosa stesse succedendo.

E mi racconta - davanti a tutti - che nel suo ufficio era successa un’emergenza.

I computer non si accendevano. Il server non si accendeva. La luce non si accendeva!

Panico totale, magari è successo un guasto terribile oppure un virus potentissimo ha fatto saltare tutto.

Coinvolgono Giuseppe - che aveva dato mandato di non essere disturbato - che subito a telefono chiede: “avete acceso l’interruttore generale?”.

Come potrai immaginare, era semplicemente spenta l’elettricità. Scena 2.

Mia azienda in Marocco.

Anche se non parlo benissimo francese, sono comunque in grado di comunicare e lavorarci. Sull’orale vado benino (ci tengo anche i corsi di formazione), ma sullo scritto faccio schifo.

Scrivo una nota per una persona del mio staff da inviare ad un cliente e aggiungo sopra “Da inviare al cliente, ovviamente corretta perché lui è molto preciso”.

Cosa manda al cliente? Esattamente la nota come scritta da me, comprese le istruzioni sopra.

Ogni volta che inizio a raccontare queste storie dell’orrore un coro di imprenditori si leva per raccontarmi quelle che sono le loro esperienze con staff, diciamo pure, “diversamente intelligente”.

E questo - se proprio devo esprimere una preferenza - è il problema più sentito dalla maggior parte degli imprenditori.

Abbiamo un disperato bisogno di persone che ci aiutino, anche perché le nostre giornate sono lunghissime e ci sono un milione di progetti da portare avanti che sono vitali per la nostra azienda.

Ma sappiamo altrettanto bene che quando vogliamo che qualcosa sia fatta... ci dobbiamo pensare noi se ci teniamo davvero.

E perché si fatica a trovare dei collaboratori validi? Sicuramente.

Il materiale umano che abbiamo a disposizione è talmente di tanto basso livello che le rare volte che troviamo una persona brava, che lavora, interessata, appassionata e normale... ce la teniamo a vita. Ma c è anche un altra ragione dietro che non ti farà piacere.

Un po’ è anche colpa tua.

Quando si parla di storie d’orrore di collaboratori non posso che citare il mio dentista in Marocco.

Stiamo parlando di uno dei nomi più conosciuti, con una clinica privata importante in costruzione e clienti importantissimi: ministri, presidenti di multinazionali, etc. (e anche qualche povero stronzo come me, ma siamo amici :D).

Lo prendo sempre in giro perché cambia una segretaria ogni 2 mesi, e gli succedono sempre cose assurde. La più divertente di tutte è quando una volta, mentre un ministro era in sala d’attesa con anche la scorta, la segretaria gli si è avvicinata con un bigliettino con su il numero di telefono e gli ha chiesto “mi trovi un lavoro migliore?”. Allora, premesso che non ci vuole il genio per capire che una cosa del genere non andrebbe fatta, il rimprovero che faccio sempre al mio dentista è che... il tempo MASSIMO che ha dedicato all’inserimento di una segretaria in vita sua è stato di 20 minuti.

Prendi una persona a caso. Le metti un’agenda in mano e le dici “prendimi gli appuntamenti”, come può funzionare?

Il caso del mio dentista è sicuramente estremo, ma ti dovrebbe far pensare.

Dato per scontato che sei circondato da idioti, cosa hai fatto tu all'interno dell’azienda per far si che anche persone non sveglissime siano in grado di generare risultati senza creare casino?

In che modo li hai formati?

Che sistemi hai creato per consentire alla tua azienda di generare risultati “a prova d’idiota”?

Nel mondo aziendale esistono due esempi che spesso vengono citati, molte volte anche a sproposito.

Da un lato abbiamo Apple. L’eccellenza. Cercano il meglio del meglio del meglio disponibile sul mercato, gli buttano miliardi di dollari da spendere in ricerca e test, e vengono fuori (non spessissimo ultimamente a dire il vero) prodotti che innovano e cambiano lo scenario della tecnologia utilizzata dai consumatori.

Pro: fai delle cose veramente innovative

Contro: forse non ti puoi permettere di prendere neolaureati brillanti a 150mila dollari all’anno e spenderne qualche altro milione in risorse da mettergli a disposizione

Dall’altro lato abbiamo il modello McDonald’s.

Degli hamburger puzzolenti che vengono prodotti quasi uguali in tutto il mondo, molto spesso da persone che non fanno quello come mestiere ma sono in transizione:

Lo studente che vuole imparare l’inglese a Londra (come me).

Il drogato uscito dalla comunità di recupero.

Lo spacciatore al quale serve una copertura.

Lo studente che cerca un lavoretto part time.

Il laureato al Dams (no, scusa, il laureato al Dams lo fa come carriera :D).

Insomma ci siamo capiti. Il peggio del peggio del peggio è in grado di entrare in un ristorante McDonalds e in pochi minuti essere capace di produrre un risultato finale utilizzabile e funzionale.

Pro: riesci a generare risultati anche se non hai il materiale umano migliore a disposizione.

Contro: devi semplificare il tuo business e puntare molto alla creazione di procedure e alla formazione. Che sarebbero anche cose buone, ma ci vuole lavoro e quindi magari non muori di gioia di farlo.

Per concludere, se anche a te sembra di essere circondato da incapaci, non posso consolarti. Hai ragione.

Ma posso insegnarti a neutralizzarli e fare in modo che - nonostante tutto - la tua azienda funzioni.

Affare fatto?

Problema#2: La tua azienda non cresce

Non è raro che incontri imprenditori che sono riusciti a creare, magari da zero, delle belle piccole aziende.

Aziende che magari fatturano qualche milione di euro, che fanno stare bene la famiglia e che danno qualche comfort materiale, ma che gli procurano una enorme dose di stress in quanto, indipendentemente dall'impegno, l’attenzione, il lavoro... faticano a crescere. Non credo che ci sia situazione umana più frustrante di quando ci si impegna, si suda, si dà attenzione a qualcosa e non succede nulla. Zero. Nisba. Nada.

Quasi facevi meglio a non fare niente e farti i cazzi tuoi, l’azienda rimaneva uguale ma almeno campavi tranquillo.

Oppure, tu fai uno sforzo enorme, ma il fatturato cresce di due punti percentuali (e non hai una multinazionale per cui questo NON equivale a 100 milioni di dollari), quasi a prenderti in giro.

Questo succede perché la tua azienda ha raggiunto un livello di equilibrio per cui, per farla crescere, non puoi pensare di fare “di più delle stesse cose”.

È necessario cambiare e rinnovare.

Molto spesso, infatti, quello che succede è che l’azienda smette di crescere perché ha dei clienti che sono magari fissi e segue l’andamento del mercato.

Per cui, se per un certo periodo di tempo il mercato cresce, l’azienda cresce (e anche tanto).

C’è più domanda, acquisisce qualche cliente in più e quindi fattura anche di più. Se al contrario però, c’è un calo di domanda, fattura di meno.

A volte diamo la colpa di questo alla crisi, al settore che non va bene, a tutta una serie di fattori che crediamo essere esterni a noi. Ma in realtà, a meno che tu non sia già il leader del mercato o una delle cinque aziende multinazionali stramiliardarie che si dividono la torta di un settore come quello dello shampoo, dove obiettivamente non puoi far lavare i capelli tre volte tanto alle persone, devi approcciarti a questa cosa con una logica differente.

Per cui, perché questa crescita non si raggiunge?

Ci sono due fattori che influiscono su questo.

Per crescere non hai molta scelta. O rendi più grande il mercato o fai il culo ai tuoi competitors prendendo clienti da loro.

Non puoi pensare che entrambe le operazioni avvengano utilizzando gli stessi strumenti e gli stessi metodi utilizzati finora, altrimenti sarebbe già successo!

Se vuoi crescere devi riuscire a trovare il tempo di testare, studiare e implementare nuove strategie di marketing, nuove opzioni, nuovi canali commerciali, etc.

Il secondo fattore ha a che vedere con come la tua azienda è strutturata internamente.

Un gioco che faccio spesso con i miei clienti e che ti fa capire meglio cosa intendo, è questo: immagina di avere l’anno prossimo dieci volte il fatturato che hai oggi.

Riusciresti a riuscire ad evadere agli ordini senza creare disguidi pazzeschi nei tuoi clienti, ritardi e compromettere la qualità? Riusciresti a farlo senza lavorare di notte e smettere di avere una vita? Riusciresti a gestire la pressione finanziaria senza fallire? Riusciresti a formare abbastanza velocemente i nuovi collaboratori che dovrai utilizzare?

La risposta in moltissimi casi è no, e moltissime aziende dai servizi all industria, mentre coltivano il sogno bagnato di diventare dei colossi enormi, di fatto non riuscirebbero a far fronte ad un incremento spropositato delle vendite.

Le rare eccezioni sono presenti in alcuni settori come la formazione, l'editoria, i prodotti digitali, nei quali lo sforzo necessario per produrre, erogare e distribuire non è enorme.

Esempio, se il seminario Simpness venisse seguito dieci volte in più, non cambia nulla di termini di risorse da spendere, è sempre lo stesso seminario. Cambia solo un po’ dal punto di vista logistico, ma sono cose che si riescono ad assorbire.

Molti business, invece, sono strutturati in maniera tale da non riuscire a crescere più, a meno che non avvengano dei cambiamenti enormi al loro interno.

A complicare le cose ci sono due “problemi” che vedremo anche nei prossimi paragrafi.

Innanzitutto l’implementazione di tutti questi cambiamenti rappresenta una mole enorme di nuovi progetti aziendali che devi lanciare e portare a termine.

Cosa che ovviamente non puoi fare perché in molti casi sei in una situazione nella quale non riesci a liberare tempo dall’interno per dedicarti alla crescita, visto che comunque la tua giornata di lavoro è già piena e del tutto dedicata alla gestione della tua azienda così come è adesso.

Insomma, sei in una condizione di equilibrio nella quale riesci a portare a casa uno stipendio, a far girare l’azienda, ma non hai le risorse, soprattutto in termini di tempo e di lucidità, per occuparti di una ristrutturazione importante di quello che si fa all’interno dell’azienda.

Ed è proprio per questo motivo che all’interno di questo libro ti insegnerò quelle che sono le principali strategie da mettere in atto per una serie di importanti obiettivi.

Innanzitutto per liberare il tuo tempo e consentirti di gestire meglio i nuovi progetti invece che correre dietro alla gestione ordinaria dell’azienda, sapendo che comunque tutto viene svolto con precisione dal tuo staff.

Poi lavoreremo su come cambiare il modo di lavorare allo scopo di essere in grado di far fronte a una maggiore domanda (come cambiare il tuo business per renderlo più facilmente scalabile, quindi più adatto alla crescita).

E poi vedremo come semplificare e velocizzare il modo di gestire i nuovi progetti, sia che si tratti di una nuova strategia di marketing che di un cambiamento esterno.

Questo testo è estratto dal libro "Se Solo Ti Lasciassero Lavorare".

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