SELF-HELP E PSICOLOGIA

Scopri i 4 Livelli di Intelligenza per Vendere da Venditori Ultraperformanti

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Anteprima del libro "L'EQ delle Vendite" di Jeb Blount

I venditori ultraperformanti

"Non bisogna credere che sia possibile comprendere il mondo solo con l'intelletto; lo si comprende altrettanto bene con il sentimento. Perciò il giudizio dell'intelletto è tutt'al più la metà della verità."
Cari Gustav Jung

I venditori ultraperformanti (UHP) sono, senza dubbio, persone sveglie. Sono attenti osservatori, dotati di una curiosità insaziabile. Hanno, innati, la capacità e il talento di mettere in relazione le idee, i dati e i modelli ricorrenti più disparati e di sfruttare questo mix di informazioni per aiutare a capire e risolvere i problemi.

La buona notizia è che è molto probabile che tu abbia un quoziente intellettivo sopra la media. Lo so perché, statistiche alla mano, è più probabile che siano le persone con un quoziente intellettivo superiore alla media a leggere libri e a voler imparare.

La brutta notizia è che non basta un quoziente intellettivo alto. Un venditore ultraperformante deve avere una capacità intellettuale innata e l'intelligenza emotiva applicata alla vendita, tecnologica e acquisita.

Di seguito elenco i quattro tipi di intelligenza che consentono una prestazione di vendita di spicco:

  1. intelligenza innata (iq)
  2. intelligenza acquisita (aq)
  3. intelligenza tecnologica (tq)
  4. intelligenza emotiva (eq).

Intelligenza innata

Il tuo quoziente intellettivo indica quanto sei sveglio. L'intelligenza innata è incorporata nel tuo dna. È una predisposizione tale e quale a quella atletica. Ce l'hai o non ce l'hai.

L'intelligenza innata è irremovibile. Vale a dire che se sei sveglio lo resterai per sempre. La velocità e la complessità del mercato moderno sono il dominio dell'agilità intellettuale. Nello scontro fra quoziente intellettivo basso e quoziente intellettivo alto, punto ogni giorno i miei soldi sulla persona con iq alto. Se non sei un tipo sveglio, sarà quasi impossibile riportare prestazioni di spicco nel settore delle vendite, e in qualsiasi altro campo.

I soggetti con un quoziente intellettivo sopra la media tendono a essere curiosi, ad assimilare e apprendere nuove informazioni in fretta, sono strategici e in grado di vedere il tutto da una prospettiva più ampia, sanno mantenersi a livelli di standard alti e hanno capacità di ragionamento superiori.

Riescono a cogliere il legame tra oggetti, idee o fatti in apparenza non correlati e a sviluppare soluzioni originali e uniche ai problemi, partendo proprio da quei legami: è una competenza decisiva nelle vendite, per scoprire e sfidare lo status quo e sviluppare soluzioni e consigli unici.

Queste competenze (insieme ad altre) rappresentano il motivo per cui i professionisti delle vendite con un quoziente intellettivo superiore alla media prosperano. Rimane pur sempre un lato negativo. Dato che i soggetti con un quoziente intellettivo alto tendono a pensare, parlare e collegare idee disparate in maniera più veloce e più razionale degli altri, hanno anche la tendenza a rovinare i rapporti con:

  • impulsività
  • impazienza
  • rivolgendosi agli altri come fossero degli idioti
  • interrompendoli e parlandogli sopra
  • non ascoltandoli fino alla fine del discorso
  • sommergendoli con soluzioni elaborate a problemi semplici.

Per orientarti in maniera efficace nei rapporti e influenzare le emozioni altrui, dovrai imparare a moderare e integrare la capacità intellettiva innata con l'intelligenza emotiva. Nell'ambito commerciale, dove a spuntarla sono le emozioni piuttosto che il processo decisionale razionale, il quoziente intellettivo non è che una parte dell'equazione.

Molte persone estremamente intelligenti falliscono nella professione commerciale proprio perché incapaci di influenzare il comportamento altrui. Allo stesso modo, ci sono persone con un'intelligenza emotiva alta e un quoziente intellettivo medio o medio-basso che prosperano nelle vendite e in ogni ambito della vita, perché sono virtuosi con la gente.

Lo so che essere sveglio ti dà un vantaggio competitivo, tuttavia questo rappresenta soltanto una parte di quello che sei. L'intelligenza innata risulta pertinente, utile e incisiva solo se combinata all'intelligenza tecnologica ed emotiva.

Intelligenza acquisita

Un dirigente commerciale mi chiese, come favore personale, di trascorrere un po' di tempo con uno dei suoi venditori mentre ero da loro per una consulenza. Secondo lui, il rappresentante aveva un grande potenziale, ma continuava a fallire.

Incontrai l'agente nella sala del personale. Dopo aver ascoltato il suo lungo elenco di scuse - incolpava tutto e tutti tranne sé stesso per i suoi insuccessi - gli suggerii un libro e due podcast che ritenevo lo avrebbero aiutato. Mi rispose: «Non mi piace leggere e i podcast non fanno per me».

Una settimana dopo stavo tenendo un seminario di due giorni sull'intelligenza emotiva applicata alle vendite per un cliente. Il primo giorno notai che un paio di partecipanti erano disinteressati. Il resto del gruppo, una ventina di persone, partecipava con entusiasmo. Quei due, però, erano quasi ostili.

A pranzo domandai al dirigente commerciale se fosse successo qualcosa. Mi confidò che si erano dimostrati tutti entusiasti per il corso tranne quei due, che si erano lamentati perché avrebbero dovuto rimettersi a studiare. «Pensano di sapere tutto ma, fidati, a quei due questo seminario serve da morire, dato che fanno una fatica tremenda per concludere un affare».

Il venditore medio che pensa di sapere tutto... lo vedo tutti i santi giorni.

Sete di conoscenza

L'intelletto innato da solo è inutile. Deve essere affinato e sviluppato con lo studio, l'esercizio e l'esperienza. A differenza di quella innata, 1 intelligenza acquisita (aq) è mutevole.

A prescindere dal tuo quoziente intellettivo, potrai accrescere l'intelligenza acquisita con l'istruzione scolastica, la formazione, le letture e altre esperienze formative, insieme alla pratica, al superamento degli ostacoli della vita e all'esperienza. È l'intelligenza acquisita a rendere il quoziente intellettivo pertinente e utile.

Che cosa spinge alcuni a investire molto nell'apprendimento, mentre altri dicono: «Imparare è solo una perdita di tempo»?

Molto dipende da quello che i neuroscienziati definiscono locus of control. Chi ha un locus of control interno è convinto di avere il controllo della propria vita, delle proprie azioni e della situazione. Chi ha un locus of control esterno, invece, crede di essere in balia di forze esterne imprevedibili, quali il caso, la fortuna o il destino, ed è convinto che non potrà fare nulla per cambiare le cose.

Un locus of control interno è un indicatore chiave di una intelligenza emotiva alta. I venditori ultraperformanti hanno un'insaziabile sete di conoscenza:

  • scovano ogni opportunità di imparare
  • sono predisposti a farsi istruire
  • accolgono con favore i feedback
  • considerano le avversità come un'opportunità di crescita.

I venditori UHP sono convinti di riuscire a modellare e influenzare la probabilità di vittoria, investendo tempo e risorse nella formazione e nell'esercizio per migliorarsi. Credono che una delle chiavi della vittoria sia saperne di più sulla professione commerciale, sul settore, sui prodotti e sui servizi rispetto ai loro concorrenti.

Studiano ogni mossa della concorrenza. Sono orgogliosi di conoscere di più dei loro concorrenti di quanto ne sappia no loro stessi. Dedicano tempo a studiare prodotti, tattiche di vendita, strategie di prezzo, marketing, punti di forza e di debolezza, e addirittura i nomi dei loro venditori. Non si lasciano intimidire dai concorrenti; sono loro a intimidire la concorrenza.

La mia pazienza ha un limite nei confronti dei venditori che non investono nel proprio accrescimento formativo. Dal momento in cui decidi di non investire in te stesso, fai la scelta deliberata di limitare la tua crescita e il tuo profitto.

Intelligenza tecnologica

L'intelligenza tecnologica (tq) è la capacità di interagire con la tecnologia e inserirla nella vita quotidiana. Chi non riesce a sviluppare questa capacità, o la rifiuta, rimarrà indietro.

Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami e Maria Valdi-sio sostengono come sia indispensabile che i venditori si adeguino in fretta a lavorare con le macchine. «Al di là delle loro capacità relazionali, il successo dei rappresentanti si baserà sulla loro capacità di capire e interpretare i dati, di operare in maniera efficace con l'intelligenza artificiale e cogliere le opportunità».

Con la tecnologia - soprattutto l'intelligenza artificiale - che diventa onnipresente nella vita quotidiana, gli esseri umani con un'alta intelligenza tecnologica prospereranno, a differenza di quelli con un'intelligenza tecnologica bassa.

Ai venditori non è più concesso sostenere che «non hanno dimestichezza con il computer». Se fai così, ti collochi in un gruppo al di sotto della media. Se non ti sbrighi a prendere dimestichezza con la tecnologia, resterai indietro e finirai per ritrovarti disoccupato.

Nell'approccio alla tecnologia, i venditori ultraperformanti ricorrono alle tre «A»:

  • Adopt: tendono ad adottare per primi le tecnologie nuove e all'avanguardia, e a sfruttarle per ottenere un vantaggio competitivo capace di cambiare il gioco. Ci investono di tasca propria.
  • Adapt: adattano le nuove tecnologie alle loro situazioni specifiche. Sfruttano la tecnologia per automatizzare compiti di basso valore in maniera da risparmiare tempo e concentrarsi sulle strategie e sui rapporti umani di alto valore.
  • Adept: introducono in fretta la tecnologia nella loro giornata di vendita e ne diventano esperti, non perché abbiano capacità speciali, ma piuttosto perché sono aperti alla tecnologia, hanno il coraggio di sperimentare e imparare, e cercano fonti di apprendimento a pagamento.

In futuro ci saranno due tipi di venditori: il primo impartirà comandi alle macchine; il secondo sarà comandato dalle macchine. Fidati, tu farai parte del primo.

Intelligenza emotiva

La capacità di percepire, interpretare in maniera corretta, reagire e gestire in modo efficace le tue emozioni e influenzare quelle altrui è definita intelligenza emotiva (eq).

Nel mio lavoro sono ventanni che ho l'ossessione dell'intelligenza emotiva e del comportamento umano. Per me tutto è cominciato con il libro Intelligenza emotiva. Che cos'è e perché può renderci felici, di Daniel Goleman: è stato determinante perché ha prelevato l'intelligenza emotiva dall'oscurità del mondo accademico e l'ha messa alla portata di tutti.

Oggigiorno, non si può più ignorare l'impatto dell'intelligenza emotiva sulle vendite. Gli acquirenti sono affamati di relazioni umane autentiche. Nella nostra società dominata dalla tecnologia, le competenze interpersonali (rispondere e gestire le emozioni altrui) e intrapersonali (controllare le proprie emozioni disadattive) sono più che mai fondamentali per avere successo nelle vendite.

L'intelligenza emotiva è la chiave per dare il «la» a una prestazione ottimale. L'intelligenza emotiva controbilancia le carenze in altri tipi di intelligenza. La consapevolezza e la comprensione dei modelli di influenza umani, insieme alla capacità di controllare le tue emozioni disadattive, costituisce un vero e proprio propellente per far schizzare in alto le tue vendite come un razzo.

I professionisti delle vendite che investono nello sviluppo e nel miglioramento dell'intelligenza emotiva ottengono un decisivo margine di vantaggio nel mercato globale ipercom-petitivo.

iq + aq + tq + eq: una combinazione potente

I quattro tipi di intelligenza sono intrecciati e collegati tra loro, si influenzano e si amplificano a vicenda.

Ricapitoliamo:

  • iq - quanto sei sveglio - è fisso e incorporato nel tuo dna
  • aq - quanto sai - è ciò che rende utile iq
  • tq - quanto sei veloce ad assimilare e sfruttare la tecnologia per i compiti di basso valore - è ciò che ti dà più tempo per i rapporti umani
  • eq - quanto sei perspicace con le emozioni - amplifica l'impatto di iq, aq e tq perché ti permette di comunicare con gli altri, rispondergli, influenzarli, persuaderli.

I soggetti capaci di combinare alti iq, aq e tq con un alto eq dominano in ogni campo e disciplina. Nel commercio e nella vita queste persone con «alti q» sono al vertice della catena alimentare, mentre quelle con «bassi q» sbarcano a malapena il lunario.

Questo testo è estratto dal libro "L'EQ delle Vendite".

Data di Pubblicazione: 19 giugno 2018

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