Vendere di Più con l'Intelligenza Emotiva - Anteprima del libro di Colleen Stanley
Quando si conoscono le regole del gioco, si lavora meglio
La professione del venditore è cambiata radicalmente in questi ultimi anni. Internet ha trasformato la conoscenza dei prodotti in una commodity, e il vecchio approccio commerciale basato sulla presentazione delle caratteristiche, l'illustrazione dei vantaggi e la vendita dei benefici non funziona più con i prospect avveduti e preparati di oggi.
Oggi i clienti cercano il fornitore ideale, raccolgono le informazioni di cui hanno bisogno e iniziano ad autodiagnosticare i problemi prima di accettare un incontro. Non vi chiedono ulteriori dettagli sulle caratteristiche e sulle funzioni del prodotto, perché quelle informazioni le trovano su Internet. Vi fanno altre domande, più intelligenti e più difficili.
In alcuni casi, l’opportunità di vendita si trasforma in un serrato confronto sulla conoscenza del prodotto tra il cliente potenziale e il venditore: l’obiettivo è fare sfoggio della propria competenza, anziché cercare collaborativamente una soluzione. Se vi presentate solo con degli opuscoli eleganti, un elenco preconfezionato di domande aperte e una presentazione standardizzata in PowerPoint, nel giro di mezz’ora vi ritroverete a concedere sconti su sconti anziché vendere valore, se non addirittura a fornire una consulenza gratuita.
Un tempo l’innovazione era un vantaggio competitivo di prim’ordine. Ma adesso si sta riducendo, perché la tecnologia permette ai concorrenti di scoprire rapidamente le best practices e di incorporarle nei loro modelli di business. I fattori di differenziazione vengono meno e molti venditori sembrano fatti in serie. Pur di acquisire ordìni, concedono sconti in abbondanza, una tattica che azzera i margini e crea una relazione di sudditanza anziché di partnership.
Allora cosa deve fare il venditore? Come si possono acquisire ordini in questo nuovo ambiente commerciale?
Capire l'intelligenza emotiva
I venditori più efficaci hanno preso atto di questa realtà in divenire e stanno sviluppando delle competenze di intelligenza emotiva. L’uso dell’intelligenza emotiva è relativamente nuovo nella formazione alle vendite, perciò, quando ne sentono parlare, spesso i venditori si chiedono:
- Che cos’è l’intelligenza emotiva? (Dovrei saperlo o preoccuparmene?)
- Come incide l’intelligenza emotiva sui risultati di vendita? (Ricordatevi che mi pagano in base alla performance).
Che cos'è l'intelligenza emotiva?
In parole povere, l’intelligenza emotiva è la capacità di riconoscere le vostre emozioni e di identificare esattamente l’emozione che provate in un determinato momento e la ragione per cui la provate. E la capacità di capire quale situazione o quale evento causa l’emozione e qual è l’impatto di quell’emozione su voi stessi e sugli altri, per poi adeguare la vostra risposta emotiva alla situazione o all’evento in modo da ottenere i migliori risultati.
I venditori emotivamente intelligenti eccellono sia nel self-management sia nel people management. Quando un buyer ben informato inizia a fare sfoggio del suo know-how con una serie di domande a bruciapelo e di affermazioni che attestano una profonda conoscenza del prodotto, il venditore emotivamente intelligente non reagisce all’interrogatorio e non diventa un risponditore automatico superpagato. E in grado di gestire le proprie emozioni e di applicare competenze relazionali e di pensiero critico che trasformano quell’interrogatorio in un dialogo commerciale anziché in un monologo.
L’intelligenza emotiva è entrata a far parte della formazione alla leadership da oltre un decennio. Il Center for Creative Leadership di Greensboro, nella Carolina del Nord, ha alle spalle una lunga storia di ricerche sui grandi leader. Quando ha esaminato 302 leader utilizzando il Reuven Bar-On Emotional Quotient Inventory (EQ-i), uno strumento messo a punto per valutare l'intelligenza emotiva, la ricerca ha dimostrato che i leader di maggior successo fanno registrare un punteggio elevato in termini di autocontrollo, restano con i piedi per terra quando le cose si mettono male e sono in grado di agire risolutamente. Sono anche abili comunicatori. I leader di successo sono empatici e ascoltano attentamente per capire cosa dice e cosa prova il loro interlocutore.
I migliori professionisti delle vendite sanno che le caratteristiche identificate dal Center for Creative Leadership nei leader di successo contano anche per il successo commerciale. I venditori di Global Private Banking and Trust gestiscono i patrimoni di clienti facoltosi i cui investimenti travalicano i confini nazionali.
Il team commerciale di GPB&T deve applicare efficacemente le tecniche di vendita e saper gestire i complessi tecnicismi delle norme fiscali canadesi e internazionali. Ha fatto l’EQ-i e i risultati hanno dimostrato che i migliori venditori ottenevano punteggi elevati in termini di empatia, tolleranza dello stress e flessibilità, esattamente come i top manager. I leader acquistano dai leader, perciò ha senso che i top performer introducano delle competenze di intelligenza emotiva nel processo di vendita.
Per capire l’efficacia e il valore dell’intelligenza emotiva, bisogna sviluppare due aree che non vengono incluse quasi mai nei programmi di formazione alle vendite: la neuroscienza del cervello (di cui parleremo nel capitolo 2) e la gestione delle emozioni, ovvero la psicologia.
Forse penserete che si debba frequentare una scuola di specializzazione per capire l’intelligenza emotiva, ma noi possiamo tradurla in termini comprensibili anche ai profani rifacendoci alla biologia che s’impara al liceo. Lì avete studiato l'anatomia (che concerne la la verità: un buon venditore del vostro ramo avrà un discreto IQ, così come un buon atleta olimpionico avrà una discreta capacità atletica. La differenza la fa l’EQ. (Quanti di voi hanno incontrato il buyer più intelligente del mondo ma l’hanno trovato antipatico, e di conseguenza non hanno fatto affari con lui?)
Questo testo è estratto dal libro "Vendere di Più con l'Intelligenza Emotiva".
Data di Pubblicazione: 30 settembre 2017
