SELF-HELP E PSICOLOGIA   |   Tempo di Lettura: 7 min

Come Attuare il Principio 80/20 nel Mondo del Lavoro e delle Attività

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Anteprima del libro "Il Principio 80/20 per Vendite e Marketing" di Perry Marshall

Potete fare di meglio

Qualunque lavoro facciate e qualunque livello di successo abbiate raggiunto, ci sono opportunità invisibili di miglioramento che si nascondono all’interno della vostra azienda e della vostra carriera. Oggi come oggi avete la possibilità di lavorare di meno e guadagnare di più. Senza dubbio. E quasi sempre molto di più. Incrementi del 25%, se non addirittura del 250%, sono non solo possibili ma anche all’ordine del giorno.

Nel mio primo lavoro di vendita non facevo praticamente altro che stare al telefono, girare per le strade, cercare in tutti i modi di “portare a casa i numeri”. Tutte le mattine, appena arrivato in ufficio, aprivo la guida delle aziende industriali e facevo una quantità di telefonate al buio. Passavo più della metà della mia giornata a cercare nuovi clienti potenziali, tentando di infilare un piede nella porta e di incontrare buyer e decision maker.

La mia vita era un susseguirsi di contatti finalizzati agli appuntamenti (roba da voltastomaco), incontri fissati su appuntamento (a volte piacevoli e quasi mai produttivi), per poi concludere la settimana con l'orribile prospettiva di contattare altri sconosciuti il lunedì mattina.

Un giorno mi sono detto che in quasi tutte le aziende ce un ingegnere di nome Dave. Ho chiamato il centralino e ho detto: “Posso parlare con Dave del reparto engineering?” La centralinista mi ha risposto: “Dave Wilson?”

“Sì, Dave Wilson.”

Dieci secondi dopo ero già in piena crisi, immerso com’ero nel tentativo di convincere “Dave Wilson” ad abbassare le sue difese e a non riattaccare il telefono.

Ci sono voluti anni di difficoltà finanziarie, un mezzo esaurimento nervoso e frustrazioni e rifiuti di tutti i tipi per rendermi conto che sia io sia l’azienda per cui lavoravo definivamo la mia attività nel modo sbagliato.

L’80% di quel lavoro era operatività di basso livello.

Naturalmente, i miei tentativi di contattare “Dave dell’engineering” non erano particolarmente efficaci. Se avessi trascorso l’80% del mio tempo di fronte alle persone giuste, anziché agganciare dei perfetti sconosciuti, avrei triplicato istantaneamente il mio reddito.

In quei due anni i miei sforzi non hanno prodotto quasi nulla. Le provvigioni che avrebbero dovuto integrare il mio fisso erano minime. Avendo a casa una moglie e un bambino di pochi mesi, mi sono indebitato fino al collo e non sapevo più a che santo votarmi.

Dopo circa un anno e mezzo, ho scoperto per caso il direct marketing. Ho scoperto che concentrando i miei sforzi sull’obiettivo di far scattare il caricatore, e stando a vedere chi girava la testa quando si sentiva quel rumore, anziché giocare a poker con tutti quelli che mi venivano a tiro, e abbandonando definitivamente le telefonate al buio, scegliendo altri modi per selezionare i potenziali clienti, riuscivo a ottenere due benefici: non solo passavo molto più tempo a parlare con potenziali clienti realmente interessati, ma ottenevo anche molto più rispetto da parte loro.

Quasi da un giorno all’altro non dovevo più agire in modo manipolatone per attirare l’attenzione di qualcuno. Anzi, era esattamente il contrario. Quando ho iniziato a “far scattare il caricatore”, invece di attaccarmi al telefono, la mia esperienza di giovane venditore si è trasformata quasi per magia.

Ho cominciato a fare un altro lavoro. Sotto molti aspetti era simile al vecchio, ma con una differenza importante. Avevamo progettato il nostro sito in modo da far passare i clienti attraverso un processo decisionale complesso e avevamo disseminato il mercato aumenti user-friendly che ci posizionavano come esperti. Ricevo e-mail da potenziali clienti che volevano selezionare le opzioni disponibili. Li chiamavo al telefono e alla fine mi davano il numero jella carta di credito e mi facevano l’ordine.

Non dimenticherò mai la mia prima vendita. Il cliente era Micron, un’azienda che produce semiconduttori. Con il nostro aiuto i loro manager avevano capito esattamente come applicare la nostra tecnologia. Dopo la fine della mia conversazione con l’ingegnere, mi ha contattato il buyer con un ordine di acquisto. Tutto lì.

Tutt’a un tratto, vendere era diventato... facile.

Ogni mattina, quando arrivavo in ufficio, trovavo nuovi messaggi ad aspettarmi — fax, e-mail, messaggi di posta vocale, richieste di informazioni da parte di riviste. Tutti coloro con cui parlavo volevano veramente parlare con me. Non faccio più telefonate al buio da quindici anni.

Ero solo un ventinovenne alle prime armi. Non mi ero ancora specializzato nel direct marketing. Ma mi ero abituato a vivere e a ragionare in base alla regola 80/20, quasi senza accorgermene. A quel punto, trascorrevo l'80% del mio tempo con le persone giuste.

Facciamo un salto in avanti di un altro anno e mezzo... Il web sta crescendo enormemente. Stavo rischiando di infilarmi nella trappola della pubblicità online e offline. La stragrande maggioranza delle aziende spreca somme colossali in pubblicità inefficace.

Come ha detto John Wanamaker: “Metà dei soldi che spendo in pubblicità è sprecata; il problema è che non so quale sia. Ma Wanamaker peccava di ottimismo. Quasi tutta la pubblicità e improduttiva. So per esperienza che non ne sprecava meta; ne sprecava l'80%.

Forse anche di più.

Non sapeva come prendere l’80% degli investimenti pubblicitari che stava sprecando e trasferirlo nel 20% redditizio. Non sapeva che il suo roi non si sarebbe semplicemente quadruplicato; si sarebbe moltiplicato per 16 volte. Stava perdendo il 96% delle opportunità.

Quando ho focalizzato i miei sforzi su clienti potenziali che sapevano già cosa facevamo, avevano problemi che eravamo in grado di risolvere e apprezzavano i nostri metodi, ho ottenuto ritorni finanziari molto più elevati. La mia prima campagna di direct marketing ha prodotto otto dollari per ogni dollaro speso in stampa e spedizione.

Il principio 80/20 e a cosa si applica

Il principio 80/20 non si applica solo ai clienti, ai manifesti e alle lettere commerciali. Si applica anche a quasi tutte le grandezze che si possono misurare in azienda:

  • L’80% delle vendite viene realizzato dal 20% dei venditori.
  • In un bel CD ci sono dieci canzoni: due entrano in classifica e una arriva alla top-ten.
  • L’80% dei problemi di customer service viene dal 20% dei “clienti problematici”.
  • L’80% delle richieste di applicazione della garanzia deriva dal 20% dei difetti del prodotto.
  • L'80% del flusso dei clienti in un punto vendita copre il 20% della superficie.
  • L’80% della tua produttività viene dal 20% delle voci incluse nell’elenco delle cose da fare.
  • L’80% della persuasione avviene sul 20% delle tue pagine web.

Ed è solo la punta dell’iceberg, perché l’80% dell’80% deriva dal 20% del 20%. Il rapporto non è solo 80/20 ma anche 80/20^3 e 80/20^3. Effetti leva dell’ordine di 1000:1 si nascondono dappertutto.

Ma nulla di tutto ciò è possibile finché non trovate qualcuno a cui vendere i vostri prodotti e/o i vostri servizi. E questo sarà l’argomento del capitolo successivo.

Sintesi

  • Il principio si applica a quasi tutte le grandezze che si possono misurare in azienda.
  • Quasi tutte le frustrazioni che provano i venditori hanno qualcosa a che fare con il mancato rispetto della regola 80/20.

Questo testo è estratto dal libro "Il Principio 80/20 per Vendite e Marketing".

Data di Pubblicazione: 9 marzo 2018


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