Scopri come essere tremendamente piacevoli e avere successo con le persone leggendo l'anterpima del libro di Vanessa Van Edwards.
Come essere tremendamente piacevoli
Nel 2007 Lewis Howes era in forma smagliante. Questo ragazzone alto un metro e novantatré giocava come ricevitore esterno nell’Arena Football League; decatleta della All-American, era pronto a imboccare la strada che conduceva alla National Football League.
Un giorno, si ruppe il polso in un tuffo per afferrare la palla e il suo sogno di diventare giocatore professionista andò in frantumi in una manciata di secondi. “Non è stata una bella cosa. Avevo 24 anni, ero senza futuro, senza il becco di un quattrino, dormivo sul divano di mia sorella con il braccio ingessato e una montagna di debiti sulla carta di credito”, racconta Howes.
Doveva cominciare una nuova carriera da zero e casualmente scoprì un modo efficace di relazionarsi con la gente. Nel 2008, Linkedln era un piccolo social network professionale, ma Howes vi colse l’opportunità di rimanere in contatto con il mondo dell’atletica - pur non potendo più giocare, era sempre appassionato di sport.
Iniziò a costruire l’elenco dei contatti. Poi si mise a verificare quali fossero i messaggi più efficaci per entrare in contatto con persone che non lo conoscevano. “Fu facile individuare i messaggi che funzionavano in base alle risposte che ricevevo nella mailbox di Linkedln”, spiega. Scoprì che i messaggi che avevano maggior successo accennavano ad almeno tre punti che egli aveva in comune con la persona che aveva contattato.
“Cercavo almeno tre cose che ci accomunassero, di solito una conoscenza in comune, un interesse, un’organizzazione, come la scuola, la Lega o una squadra sportiva”. I messaggi erano brevi e andavano al sodo. Howes ha messo a punto un modello per me seguendo questo metodo:
Ciao Vanessa! Mi chiamo Lewis e volevo mettermi in contatto con te perché ho visto che anche tu sei amica di Nick Onken, con cui lavoro alla Pencils of Promise. Sono di base a Los Angeles e ho visto che sei di queste parti. Torni mai in città? Mi piacerebbe entrare in contatto con te.
Howes ha individuato anche una strategia per i messaggi di follow-up. “Dicevo alle persone che amavo il loro lavoro e che volevo imparare da loro. Ero esplicito e dicevo: ‘Il mio obiettivo è conoscerti e capire come hai fatto a raggiungere il successo’.” Ogni interazione terminava con una domanda precisa alla quale potevano rispondere.
Incredibilmente questo approccio gli ha permesso di ottenere svariate telefonate, incontri personali e di avere come mentori alcuni dei personaggi più influenti dello sport. Uno dei suoi messaggi più efficaci gli hanno procurato un incontro con il cofondatore di ESPN3, Bill Rasmussen. “Ero un ragazzo senza lavoro e senza soldi, ma mi sono messo in contatto con Bill e sono riuscito a incontrarlo e a intervistarlo”, ricorda Howes.
Dopo il primo anno passato a stabilire contatti con persone di rilievo e a imparare da loro, Howes è giunto a un punto di svolta. Si è reso conto che quello che stava facendo non era abbastanza. “Ho compreso che non potevo più limitarmi a prendere, dovevo anche dare. Ma cosa potevo dare io a uno come Bill Rasmussen?” prosegue Howes.
Man mano che i suoi contatti aumentavano, Howes capiva che finalmente aveva qualcosa da offrire alle sue conoscenze: la rete che aveva costruito. “Mi divertivo ad aiutare le persone e mi piaceva diventare quello che Malcolm Gladwell definisce ‘connettore’”, dice Howes. Chiedeva ai suoi VIP chi volessero incontrare e poi lavorava per fornire loro quel contatto.
“Chiedevo alla gente: ‘Qual è la sfida più grande per te in questo momento?’ e poi li mettevo in contatto con almeno tre persone che ritenevo potessero fare al caso loro. Tiravo letteralmente fuori di tasca il telefono mentre prendevamo un caffè, chiamavo e passavo il telefono alla persona”.
Senza saperlo, Howes applicava a tutte le sue interazioni la Triplice Minaccia - e funzionava a meraviglia. “Mostro alle persone che le sto ascoltando, che tutta la mia attenzione è rivolta a loro. Mantengo il contatto visivo, mi occupo di loro e non presto attenzione a nient’altro”.
Nel gennaio 2010 la sua società ha superato un fatturato di 5 milioni di dollari. Alla fine l’ha venduta per una somma a sette cifre. Oggi Howes gestisce con successo un blog sullo stile di vita e un podcast chiamato The School of Greatness, dove intervista VIP, esperti e luminari su un’ampia gamma di argomenti. Egli usa le sue capacità relazionali e trova le persone più interessanti, straordinarie e affascinanti da intervistare -
lo dovrei sapere, perché io ne sono una! (Qui va inserita una risata autoironica). Ebbene sì, ha utilizzato lo stesso schema riportato qui sopra per contattarmi e invitarmi nel suo podcast.
Questo capitolo esamina il principio del comportamento umano di cui Howes si avvale per diventare così attraente nei rapporti sociali.
La forza di attrazione dell’affinità
Una sera ero fuori a cena con degli amici, quando una di noi estrasse dalla borsetta una penna Pilot G-2 per prendere un appunto. Il mio amico Tyler la notò subito e chiese: “La tua penna G-2 ha la punta da 7 millimetri?”
La mia amica non controllò neanche. “Certo, le punte da 7 millimetri sono le migliori per le Pilot G-2”.
Tyler sorrise con l’aria di chi la sa lunga. “Diventeremo amici”, si limitò a dire. Ora, io non sono un’esperta di penne, ma secondo Tyler le Pilot G-2 con la punta fine da 7mm sono decisamente le migliori. Al punto che non soltanto Tyler se ne guarda bene dal prestare la sua a chi poi non la restituisce, ma, addirittura, la usa come segno del destino. “Se una persona ha una G-2, so che andremo d’accordo”, spiega Tyler.
Da cosa dipende tutto questo? In quanto esseri umani, siamo sempre alla ricerca di persone simili a noi. “Chi si assomiglia si piglia” è molto più calzante di “gli opposti si attraggono”. Si tratta della cosiddetta forza di attrazione dell’affinità, secondo cui “le persone amano e si sentono attratte più da chi è simile a loro che da chi non lo è”.
Secondo le ricercatrici Ellen Berscheid ed Eiaine Walster, ci piace trascorrere il tempo con chi è simile a noi per un insieme di motivi:
- È più facile andare d’accordo con chi coltiva gli stessi interessi e si dedica agli stessi argomenti di conversazione. È molto probabile che coniugi e amici abbiano un tipo di personalità molto simile fra di loro rispetto a delle coppie create a caso.
- Quando qualcuno è d’accordo con noi, ci sentiamo meno soli e più fondati nelle nostre opinioni.
- Quando abbiamo un legame stretto con qualcuno, possiamo prevedere più facilmente il suo comportamento e le decisioni che prenderà, il che ci dà l’impressione di avere il controllo della situazione.
- Speriamo che, se qualcuno è simile a noi, siano maggiori le possibilità che si senta attratto da noi: il bene genera il bene.
Un “mi piace” su Facebook o un “cuore” su Instagram o un “retweet” su Twitter sono tutte forme digitali che rivelano la forza di attrazione di chi si assomiglia. Quando assegni un “like” a qualcuno, gli stai dicendo: “Anche a me piace!” Questo è il motivo per cui dipendiamo dai social e li consultiamo in continuazione: ci fa piacere sapere che piacciamo ai nostri amici e che ci somigliano.
Senza rendercene conto, cerchiamo costantemente dei motivi per pensare, sentire o dire “Anch’io!” Durante un incontro riuscito o un bell’appuntamento al caffè, si sentono frasi come:
- Fantastico, ti piace Orange Is the New Black? Mi fa impazzire!
- Mangi il cibo senza glutine? Benvenuta nel club!
- Oh, adoro la Tailandia! Chissà se ci siamo stati nello stesso momento?
- Stai scherzando? Sono un grande tifoso di questa squadra!
- Fai arrampicata su roccia? Anch’io!
D’altro canto, uno dei più grandi errori che vedo commettere involontariamente è di mettere in evidenza le differenze mentre si cercano di stabilire dei contatti con le persone. Ogni volta che pronunci qualcosa del tipo “Io no!” stai già ostacolando sul nascere il tuo rapporto. Le frasi che esprimono il concetto di “Io no!” suonano così:
- Devo ammettere che Orange Is the New Black non mi ha mai preso più di tanto. Lo trovavo noioso.
- Sei uno di quelli che mangiano senza glutine? Non pensi che sia una moda?
- Non sono un grande viaggiatore.
- Sport? No grazie! Preferisco leggere un libro o vedere un notiziario.
- Fai arrampicata su roccia? Io no! Soffro di vertigini.
I commenti negativi come “Io no!” allontanano le persone e precludono una conversazione. Questo significa forse che devi sempre essere ciecamente d’accordo con le persone che incontri? Certamente no! Significa però che bisogna sforzarsi di cercare quello che ci accomuna agli altri e gli interessi che condividiamo.
Quando sui social qualcuno pubblica una cosa che per te è irrilevante, vai semplicemente oltre. Non pubblichi un commento stizzito del tipo “Non mi interessa proprio!” Eppure a volte traspare nelle risposte che diamo. Se qualcuno racconta di aver frequentato la scuola privata, non commentare: “Odiavo quei figli di papà. Io andavo alla buona vecchia scuola pubblica”. Al contrario, prendine atto e proponiti di cercare qualcosa che vi accomuni. (Potresti commentare: “Interessante! Che sport facevi?” oppure “Wow, davvero? Raccontami un po’!”) Non cadere nella trappola dell’“Io no!”; cerca invece un modo per dire “Anch’io!”
Cerca degli "anch'io!"
Il mio amico Allon Freiman, che vende biglietti della lotteria per beneficenza agli eventi sportivi, mi ha mandato un messaggio con una domanda interessante:
Ciao Vanessa! Mi chiedevo se potessi aiutarmi con la tua esperienza nei rapporti umani rispondendo a una domanda che mi pongo da qualche tempo. Quando vendo i biglietti della lotteria alle partite, spesso lo faccio in giacca e cravatta per avere un aspetto più professionale. Ma ultimamente sto considerando di indossare i colori della squadra, magari la cravatta o qualcos’altro. Fammi sapere se c’è qualcosa di scientifico in questo o se pensi che sia una buona idea.
Saluti, Allon
L’intuizione di Allon era assolutamente giusta. A noi piacciono le persone che hanno un aspetto simile al nostro. Uno studio ha evidenziato che siamo più propensi ad aiutare le persone che sono vestite come noi. Chi indossa un abbigliamento casual è più propenso ad aiutare chi è vestito con abiti casual rispetto a chi ha un look professionale. Ciò è controintuitivo: saremmo propensi a pensare che chi indossa un abito elegante riceva maggior aiuto, senza ombra di dubbio. Ma non è così.
Ho suggerito ad Allon di indossare non soltanto i colori della squadra, ma anche di vestirsi esattamente come i tifosi ai quali cercava di vendere i biglietti: con jeans, maglietta, scarpe da tennis, cappellino e tutto il resto. Sai com’è andata a finire? Ha cominciato subito a vendere più biglietti della lotteria. Questa è la forza di attrazione dell’affinità.
Non solo abbiamo un debole per le persone che ci assomigliano, ma siamo attratti anche da chi pensa come noi. C’è una trasmissione su MTV, effettivamente tremenda (e che genera dipendenza), che guardo “per lavoro” in quanto mi permette di “osservare il comportamento umano”.
Are You the One? è un reality show nel quale dieci uomini e dieci donne vengono portati in una casa per trovare l’anima gemella. Ma, naturalmente, c’è un inghippo. I concorrenti hanno fatto una sfilza di test della personalità con degli “esperti di amore” che hanno scelto un compagno ideale per ciascuno di loro. Lo scopo è trovare la combinazione ideale a partire dal gruppo dei single.
Nella terza stagione, due single, Connor Smith e Kayla Brackett, verificano la loro compatibilità. Ecco come si svolge la conversazione (nota la costante ricerca di possibili elementi in comune):
KAYLA: Desidero qualcuno che sia legato alla famiglia.
CONNOR: Sono un autentico figlio di mamma. Ma tu sai tenere viva l’attenzione di qualcuno?
KAYLA: Stai scherzando? E la cosa che so fare meglio. Metto in riga il mio compagno. È la mia specialità.
CONNOR: Ah, è quello che fa per me!
KAYLA: Voglio qualcuno che sia grande e forte perché mi piace sentirmi protetta. (Connor è alto quasi due metri e si definisce un Gigante Gentile).
CONNOR: Mi piace dormire sul lato del letto vicino alla porta.
KAYLA: Ah bene, io preferisco stare vicino alla parete!
CONCLUSIONE: Sei come me. Mi piace quello che piace a te. Mi piaci.
Noi ci comportiamo nello stesso identico modo di Connor e Kayla anche in situazioni non romantiche. Lo facciamo con i potenziali clienti - combinando interessi e metodi di lavoro. Lo facciamo con i nuovi amici - confrontando i gusti musicali e le attività che svolgiamo nel fine settimana. Lo facciamo perfino quando siamo in coda con degli estranei - lamentandoci della lunga attesa.
Puoi volgere a tuo vantaggio l’effetto di attrazione dell’affinità con quella che definisco "La Teoria del Filo Conduttore"
Trova e segui il filo conduttore dell’affinità per essere socialmente più attraente.
Ogni interazione dovrebbe avere alla base l’intento di trovare degli spunti di comunanza con l’interlocutore. Ogni filo conduttore che ti avvolge ti avvicina maggiormente a una persona. Più fili hai, più diventi attraente nei rapporti sociali.
Data di Pubblicazione: 28 novembre 2018
