Come salvare la tua azienda senza l'aiuto della banca? Perché è finita in cattive acque ma la banca dice no? Scoprilo leggendo il nuovo libro di Valerio Malvezzi.

Come salvare la tua azienda senza l'aiuto della banca

Perché la mia azienda è finita in cattive acque (e la banca dice no)?

Questa è una di quelle domande che mi sento fare molto frequentemente dagli imprenditori e non è sempre facile dare una risposta senza conoscere una azienda. Sono già tanti i consulenti, o sedicenti tali, che azzardano risposte senza riflettere e spesso ciò contribuisce a peggiorare ulteriormente la situazione aziendale.

Ciò che è certo, però, è che molto più spesso di quanto si creda, la gente confonde la causa con l’effetto: quasi sempre si è portati a dare la colpa alle banche cattive, a ciò che si legge sui giornali, alla situazione economica, al governo, all'Europa, all'euro, alla BCE, alla crisi.

È vero che in questo periodo ci sono molti fattori che rendono difficile la vita dell’imprenditore, e io per primo sul mio blog winthebank ho pubblicato centinaia di articoli di critica delle politiche che hanno contribuito a rovinare l’economia italiana (e tutte le sue micro e piccole imprese), ma prima di iniziare a lamentarti e darti per sconfitto fai un bel respiro, informati e cerca di comprendere il contesto in cui operi.

Io ti posso spiegare la situazione generale — che tutti ben conosciamo — ma in questo volume voglio fare una cosa diversa, una cosa molto più utile per te, ovvero: indicarti chiaramente come fare, in questa brutta situazione, a venirne fuori.

Se sei un imprenditore non puoi cambiare da solo la situazione generale e, a meno che tu non voglia far discorsi politici — ma non è questo il libro giusto - la sola cosa che puoi e devi fare, è capire come operare per riportare in una rotta più sicura (in termini di credito) la tua impresa.

La prima cosa da fare è non scambiare il sintomo con la malattia. Per esempio, se pensi che la tua impresa, o quella del tuo cliente, vada male “perché paga troppi interessi passivi”, stai molto probabilmente commettendo questo errore di valutazione.

Un imprenditore preparato per vivere nel mondo in cui la finanza comanda dovrebbe chiedersi: “E perché paga tanti interessi passivi?”.

E perché paga tanti interessi passivi?

Lo so, oggi queste logiche non ti sembrano appropriate, la TV, i giornali e la politica ti hanno indotto per anni a guardare la banca più come un nemico che come un “fornitore di soldi”, ma in realtà è un soggetto economico che guadagna vendendoti denaro e quindi, come tutti i fornitori, non è interessata a veder fallire il suo cliente.

Molti imprenditori arrivano a pensare che la banca non li comprende, che non li aiuta, e qui mi viene in mente una storia di tanti anni fa, quando avevo dodici anni e stavo tornando da scuola. Poiché non andavo tanto bene in matematica, mi lagnavo del fatto che il professore non mi capiva (strana la vita, visto che poi avrei finito per insegnare Finanziamenti d’Azienda all’Università).

Mi lamentavo del fatto che io avevo studiato, ma non si era capito il mio sforzo. Mio padre mi diede allora due insegnamenti banali, ma preziosi per la mia vita: non bisogna giudicare, ma farsi capire da chi ha il potere di giudicarci, e non conta quel che si fa, ma piuttosto se si raggiunge o meno l’obiettivo.

Come in tutte le favole con un lieto fine, da quel giorno il mio profitto aumentò, e quella storia mi torna in mente ogni volta che sento un imprenditore lagnarsi perché la banca non lo aiuta. Purtroppo non conta se dici che la banca non capisce il valore della tua azienda, ma solo se ottieni o meno il risultato di avere credito.

Ogni santo giorno incontro imprenditori, dirigenti, professionisti che, avendo avuto qualche esperienza negativa in banca, cominciano con il criticare l’intero sistema con frasi tipo “le banche sono sanguisughe”, “le banche sono cattive”, “le banche sono usurai”, “le banche danno sempre i soldi ai soliti amici”.

Che dire? Vi capisco, ma non vi comprendo e in questo libro vi spiegherò perché, se volete uscire dalle sabbie mobili in cui vi siete cacciati, non dovete affrontare così il problema. Questo atteggiamento — pur umanamente comprensibile — non è razionale.

Se siete uomini o donne d’impresa dovete reagire in modo diverso. Se nel leggere i dati della vostra azienda, non capite perché le banche non vi seguono, considerate che oggi il problema non è soltanto il trattare le condizioni del credito ma, molto spesso, di vederselo addirittura negare.

È arrivato il momento di capire il perché di questo rifiuto, perché solo conoscendo i motivi per cui la banca nega il credito sarà possibile correggersi e farselo accordare. La conoscenza non è importante per amore della cultura, ma perché è la chiave per avere successo.

La conoscenza come chiave del successo

Esattamente come avete fatto ad avere successo nel mercato del vostro prodotto/servizio: avete tanto lavorato e studiato, vi siete impegnati oltre ogni limite per fare ciò in cui credevate. Non siete nati maestri, avete dedicato tempo, fatica, ore di studio, magari non in senso letterale, ma non mi raccontate che avete avuto successo solo per un colpo di fortuna!

E allora permettetemi una domanda brutale: perché dopo i mille sacrifici che avete fatto, non vi documentate nel campo dell’unico prodotto necessario a ogni impresa, dell’unica materia prima veramente indispensabile a qualsiasi imprenditore, il denaro?

Lo so che qualche anno fa per avere denaro bastava fare il giro delle banche, rivolgersi alle conoscenze personali, al commercialista, alle associazioni di categoria o a mediatori finanziari privati. Lo so che qualche volta avete anche pagato qualche fattura di consulenza.

Ma se le banche non vi finanziano vi dovrebbe essere chiaro ormai che queste tecniche sono superate. Se avete qualche difficoltà a lavorare con le banche, se avete difficoltà di approccio, se non avete i fidi che desiderate o gli affidamenti che vorreste per gestire il portafoglio o gli impianti o se, banalmente, non avete cassa a sufficienza, forse dovreste cominciare a porvi una domanda: ma è la banca che non mi capisce, oppure c'è qualcosa che non va?

Il mondo finanziario è cambiato drammaticamente e oggi serve cultura finanziaria d’impresa. Non parlo di formazione accademica, niente teoria, ma cose concrete che servono per cambiare il vostro comportamento finanziario sul mercato, in modo da fare cambiare il rating delle vostre imprese.

Vi saranno necessarie competenze finanziarie minime, sapere quali sono, cosa serve, cosa sia e come si ottiene un equilibrio patrimoniale, uno economico e uno finanziario. Non è filosofia, è una cosa alla portata di ogni imprenditore e la differenza tra pianificare l’impresa in modo da farsi dire di sì oppure di no dalla banca.

Vi sia chiara una cosa: quando una banca vi dice no, è un brutto segnale non tanto per l'esito, ma per ciò che lo ha comportato. Nei capitoli che seguono avrete gli strumenti per cambiare metodo di studio e le sorti della vostra azienda.

Da cosa dipende avere il credito?

Il vero problema che hanno molte imprese, oggi, non è tanto quanto pagano di interessi, ma quello di avere, dalla banca, ancora credito. Ora, io non vi farò un discorso buonista, amichevole, volto a compiacervi, ma vi dirò in faccia la sgradevole verità. Ciò dipende, primariamente, da come è gestita l'impresa: poche storie.

Mentre molti si lamentano della “cattiveria della banca”, i loro concorrenti, vicini di capannone, o di strada, ricevono soldi da qualche banca, magari dalla stessa che li ha negati a loro.

Perché? Come ragiona un uomo di banca davanti a una richiesta di finanziamento? Ogni giorno, in Italia, sono finanziate o rifinanziate dal sistema bancario italiano milioni di imprese.

Quindi, a meno di affermare l’assurda teoria che la spiegazione sia che sono tutti amici del direttore generale o del politico di turno, si tratta di ammettere la realtà: sono finanziate, per la stragrande maggioranza, quelle che sono meglio gestite.

Quante volte voi imprenditori avete consegnato i documenti contabili alla banca e siete rimasti in attesa di un esito? Magari proprio in questo momento; e siete in ansia, perché non vi è dato di sapere cosa, del vostro bilancio, viene letto, e come.

Per altro, gli stessi uomini di banca, anche a livelli decisionali molto alti, vi diranno che non sanno esattamente come funziona il sistema di rating della loro banca (la chiamano ragione di riservatezza, ma sorvoliamo).

In ogni caso, anche se nessuno sa esattamente come funziona l'algoritmo di rating di una banca (che ricordiamo è diverso da banca a banca), esistono dei parametri generali, usati da tutti i sistemi di rating, che sono ben noti.

Infatti la materia dei Finanziamenti d’Azienda (cioè la disciplina facente parte della Finanza Aziendale che esamina l'azienda dal lato delle fonti finanziarie e di cui sono specialisti i Finanzialisti che sto preparando e certificando in tutta Italia) ha regole universali e condivise.

Conoscere le regole del gioco per padroneggiarle

Conoscerle, è elemento propedeutico per una negoziazione bancaria efficace. In Italia i termini “negoziazione bancaria” sono diventati d’uso comune, da quando li ho utilizzati per primo per descrivere un sistema per definire e controllare i processi di finanziamento d’impresa, dopo aver codificato tutte le regole utilizzate dalle banche per decidere chi finanziare e chi no.

Saper negoziare con una banca significa avere cultura bancaria sufficiente e adottare comportamenti corretti e conformi alle aspettative delle banche, che sono, un imprenditore lo sa benissimo, parti interessate e influenti sui risultati aziendali.

Un uomo di banca, per esempio il direttore dell’area imprese del vostro istituto di credito, senza aver in mano il rating, sarà in grado di decidere se portare avanti la vostra pratica, oppure no, solo leggendo il bilancio. Non mi interessa qui fare filosofia, poiché il vostro scopo, in fondo, è capire se la vostra azienda verrà portata in delibera bancaria oppure no.

La delibera bancaria dipenderà dal rating, che (come spiego in modo esaustivo nell’unico corso in Italia che spiega la negoziazione bancaria, il Corso WINtheBANK) dipende da molti altri fattori, sia qualitativi, sia quantitativi.

In questo libro ho solo lo spazio per fornirvi indicazioni che, se a qualcuno possono sembrare banali e scontate, in realtà non lo sono affatto per gli imprenditori che la finanza non la hanno mai approcciata in modo professionale.

Ho stabilito un metodo e riorganizzato le centinaia di indicatori di bilancio (che potete trovare in un qualsiasi libro o manuale) in soli dieci indicatori, che sono stati raggruppati in sole tre grandi aree di indagine (sul mio blog winthebank ci sono risorse utili da studiare, appositamente realizzate per imprenditori).

Data di Pubblicazione: 9 dicembre 2022