I Fondamentali del Successo nelle Vendite

Vendere con Successo - Anteprima del Libro di Brian Tracy

Impara a eccellere nei fondamentali

Quando Vince Lombardi lasciò i New York Giants per andare ad allenare i Green Bay Packers del Wisconsin, la sua nuova squadra navigava nei bassifondi della classifica da parecchi anni.

E quando gli chiesero cosa intendesse cambiare o fare diversamente per portare la sua squadra in testa al campionato, rispose: “Non faremo nulla di speciale; vogliamo solo diventare la squadra più forte della National Football League nei calci piazzati, nella corsa, nei passaggi e nelle prese. Vogliamo eccellere nei fondamentali”.

“Giocheremo”, proseguì, “in modo così fluido ed efficiente che, pur sapendo quello che abbiamo intenzione di fare, gli avversari non riusciranno a fermarci”.

I migliori venditori sono quelli che, per prima cosa, hanno identificato i fondamentali del successo commerciale, e poi hanno imparato a eccellere in quei fondamentali.

I fondamentali del successo commerciale

Ci sono sette aree critiche di risultato che determinano l'efficacia nelle vendite. Datti un voto da uno (pessimo) a dieci (ottimo) in ciascuna di queste sette aree (elencate qui di seguito). Ricordati che anche un solo punto debole in una sola area può impedirti di realizzare appieno il tuo potenziale di vendita.

In realtà, la competenza più scarsa determina in larga misura il livello delle vendite e l’entità del reddito. A volte, un lieve miglioramento nell’area critica più debole può migliorare sensibilmente i tuoi risultati di vendita.

Ecco le “big seven”:

1. Prospecting (ricerca e selezione di nuovi clienti). Trova più clienti potenziali di più alto profilo, e trascorri più tempo insieme a loro.
2. Costruzione di un rapporto interpersonale e di un clima di fiducia. Prenditi il tempo che occorre per entrare in sintonia con il cliente potenziale, in modo che ti apprezzi, si fidi di te e sia disposto a discutere con te i suoi bisogni e i suoi problemi.
3. Identificazione dei bisogni. Fai domande ben formulate e strutturate per fare emergere i veri problemi, i veri desideri e i veri bisogni del cliente in relazione a quello che vendi.
4. Presentazione. Passa dal generale al particolare e dimostra ai clienti potenziali selezionati che al momento il tuo prodotto o il tuo servizio rappresenta, tutto sommato, la scelta più conveniente.
5. Gestione delle obiezioni. Dai risposte logiche e conclusive alle obiezioni che sollevano quasi tutti i clienti in merito al prezzo e alle prestazioni del tuo prodotto.
6. Chiusura della trattativa e invito all’azione. Porta la discussione a una conclusione soddisfacente chiudendo la trattativa e acquisendo l’ordine.
7. Vendite successive e referenze positive. Dai un follow-up di prim’ordine, in modo che il cliente sia così contento da tornare ad acquistare e da raccomandare i tuoi prodotti e/o i tuoi servizi ai suoi amici.

Fai il totale, dividilo per sette e avrai il tuo coefficiente attuale di efficacia nelle vendite. Se il punteggio medio è inferiore a cinque, i tuoi risultati di vendita sono insoddisfacenti. E 1 area in cui ti sei dato il voto più basso è quasi certamente quella che più limita il tuo successo commerciale.

Vecchi e nuovi modelli di vendita

Quasi tutti i migliori venditori usano quello che definisco il “nuovo modello di vendita”. È molto diverso dal vecchio, che viene ancora insegnato da molte aziende e usato da troppi venditori. Ognuno dei due modelli, il vecchio e il nuovo, si articola in quattro parti.

La prima parte del vecchio modello, intorno al 10%, inizia con l’approccio - il primo contatto. Il venditore incontra il prospect e lo saluta, rompendo il ghiaccio con due chiacchiere sull’ultima partita di football o su un programma televisivo particolarmente seguito. Poi entra nel merito.

La seconda parte del vecchio modello implica una valutazione rapida del cliente potenziale, per stabilire se è in condizione di acquistare il prodotto o il servizio. I venditori sono stati addestrati a porre delle domande “astute” per capire se potrebbe usare e permettersi il prodotto, e non sprecare del tempo in una presentazione inutile. La terza parte del vecchio modello consiste nel presentare il prodotto o il servizio mettendolo nella miglior luce possibile e poi tentando di convincere l’interlocutore ad acquistarlo. Il venditore è stato abituato a esaltarne i benefici e poi a vincere le obiezioni con una serie di domande e risposte studiate a tavolino.

L’ultima parte del vecchio modello di vendita -un buon 40% del processo - consiste nel chiudere la trattativa. L’assunto di base era che l’efficacia commerciale si riducesse in pratica alla capacità del rappresentante di chiudere la trattativa con una varietà di tecniche.

Clienti nuovi, metodi nuovi

Oggi, il vecchio modello di vendita non funziona proprio più. I clienti sono cambiati completamente in termini di conoscenze e di sofisticazione, e 1 Voendltori di successo, quelli che fanno parte del 20% più produttivo e più pagato, hanno imparato a trattarli come vogliono essere trattati.

Il nuovo modello di vendita si può paragonare a una piramide rovesciata, con la base in alto e il vertice in basso. La piramide si divide in quattro parti. La prima, che rappresenta il 40% della conversazione di vendita, mira semplicemente a creare un clima di fiducia. La fiducia è il fattore più importante in assoluto ai fini della decisione di acquisto, e in tutte le relazioni interpersonali, per quasi tutte le ragioni.

La seconda parte del nuovo modello, il 30%, è un accurata identificazione dei bisogni. Prenditi tutto il tempo che ti occorre per fare una serie di domande preparate e strutturate che ti permetteranno di capire a fondo la situazione del cliente prima di menzionare o illustrare il tuo prodotto o il tuo servizio.

Il 20% successivo del nuovo modello è destinato alla presentazione del prodotto o del servizio, sulla base di ciò che ha detto il cliente, e delle modalità con cui può soddisfare i bisogni chiaramente identificati nella conversazione precedente.

L’ultimo 10% del nuovo modello di vendita consiste nel chiedere al cliente di prendere una decisione di acquisto, nel confermare la piena corrispondenza tra ciò che si offre e ciò che desidera o di cui ha bisogno, e nel convincerlo ad agire oggi stesso. Più tempo investirai nella costruzione di un rapporto fiduciario, più ti sarà facile tenere una presentazione efficace e chiudere positivamente la trattativa.

Questo testo è estratto dal libro "Vendere con Successo".

Data di Pubblicazione: 2 ottobre 2017