Il codice universale della comunicazione umana

Scopri gli strumenti che si possono utilizzare, subito, per migliorare la tua intelligenza linguistica leggendo l'anteprima del libro di Paolo Borzacchiello.

Il codice universale della comunicazione umana

Il Verbo si fece carne.
GIOVANNI (1,14)

Facciamo subito un test, per cominciare con il piede giusto. Mettetevi comodi, rilassatevi qualche secondo, giusto il tempo che il vostro corpo si abitui alla posizione, concentratevi sul respiro e iniziate a inspirare ed espirare profondamente. Prendetevi tre minuti e misurate la vostra frequenza cardiaca a riposo. Poi, leggete questo testo:

Anzitutto, ti ringrazio per aver acquistato questo libro. Vorrei provare a spiegarti quali sono le armi che hai a disposizione per fronteggiare il quotidiano assalto a cui vai incontro ogni volta che ti cimenti con la comunicazione. A volte sembra di procedere con il freno a mano tirato e i problemi da affrontare sono tantissimi. Il tuo business potrebbe essere sotto attacco proprio in questo momento: magari hai contratti da chiudere, forse ti senti bloccato, probabilmente ogni tanto pensi di brancolare nel buio. Altre centinaia di migliaia di persone, forse milioni, in questo momento vivono la stessa situazione. Crisi, crisi, crisi: si sente parlare solo di quello. Quindi, che fare? Nelle pagine che seguono cercherò di spiegarti come cambiare le cose.

Ora, misuratevi di nuovo la frequenza cardiaca. Sorpresa: è più alta di prima.

Fate un bel respiro. Se vi va, alzatevi un attimo e respirate ancora, perché il vostro corpo ha bisogno di ossigeno e di rallentare il battito cardiaco, che in questo momento è di certo aumentato almeno del 10%. Inoltre, alzarvi in piedi permetterà all’adrenalina che avete in corpo di tornare sotto ai livelli di guardia, il che, a sua volta, vi permette di prendere decisioni più assennate e non dettate dalla paura (sì, esatto: se avete pensato che la stessa cosa succede quando guardate le notizie di un qualsiasi telegiornale, ci avete azzeccato). Infine, state tranquilli se non avete ben chiaro in mente il da farsi: è normale, considerato il fatto che il testo che avete appena letto vi ha lasciato con un sacco di idee poco piacevoli in testa, nessuna soluzione disponibile e, soprattutto, nessuna azione concreta da mettere in campo per sistemare la situazione, quale che sia. Visto e considerato, tra l’altro, che il vostro cervello inconscio mi ha probabilmente appena etichettato come uno sfigato di prima categoria. Avete presente la prima impressione? Be’, tecnicamente me la sono appena bruciata.

Adesso che siete più tranquilli, vi spiego che cosa è successo e vediamo di recuperare quel minimo di credibilità che mi permetterà di guidarvi nelle pagine che seguono e di farvi ottenere risultati così straordinari che, per un po’, farete persino fatica a crederci.

Analisi

Per prima cosa, il testo di prima parte malissimo, con l’autore che ringrazia per l’acquisto: pessima mossa dal punto di vista della parità psicologica. L’autore si sbilancia e il lettore parte in vantaggio. Il vostro cervello rettile decide in 300 millisecondi che chi scrive quelle regole è probabilmente un debole e che, di certo, non vale la pena seguirlo. Ipotesi confermata, dopo, dai vari “provare” e “cercare”, due verbi che disintegrano la credibilità di chi li utilizza più velocemente di quanto una canzone di Alvaro Soler possa disintegrare la pazienza di qualsiasi uomo sano di mente.

Andiamo avanti: volete sapere perché il vostro battito cardiaco è accelerato? La ragione è semplice: iniezioni di adrenalina nel sangue, provocate dall’uso abbondante di termini legati alla metafora della guerra, come “armi”, “assalto”, “fronteggiare”, “sotto attacco”. C’è di più: poiché il cervello rettile processa le informazioni in modo letterale, tutte le metafore come “bloccato”, “brancolare nel buio” e “freno a mano tirato” hanno provocato micro scosse al vostro sistema nervoso parasimpatico, perché se il vostro cervello legge “bloccato”, il corpo si “blocca” (mi siano testimoni le neuroscienze e la psico-endocrinoimmunologia!). Con questo stato d’animo, fra ormoni dello stress in circolo e sistema nervoso acceso come un albero di Natale, l’autore vi lascia in sospeso senza nessuna precisa chiamata all’azione, con tutti i problemi che ancora vi rimbombano in testa. In queste condizioni, come vi dicevo prima, ogni scelta diventa difficile e persino seguire l’istinto vi porterebbe fuori strada, giacché l’istinto funziona solo quando state bene (eh già, questo ai corsi motivazionali mica te lo spiegano).

A questo punto, immaginate se foste voi a scrivere, in tutto o in parte, un testo del genere. Ne basta anche un pezzetto per fare casino. .Anche solo qualche parola.

In ogni parte del mondo, utilizzare nella comunicazione la metafora della guerra produce l’attivazione delle ghiandole surrenali, che a loro volta influenzano la produzione del cortisolo, un ormone dello stress, utile nel caso si voglia motivare un team a lanciarsi sul mercato “con il coltello fra i denti”, meno utile nel caso si parli a un paziente affetto da una grave malattia (“combattere” il cancro mette in allerta l’organismo, che invece dovrebbe rilassarsi).

In ogni parte del mondo, quando qualcuno è felice dice di essere “su” di morale e non “giù”, perché a determinati stati d’animo corrispondono determinate, e prevedibili, immagini. Questo significa che voi, manipolando le parole, potete influenzare l’umore di chi vi legge. Sì, avete letto bene.

In ogni parte del mondo, infine, e sempre a titolo di esempio, la vita di una persona è scandita da dinamiche precise e prevedibili, che comprendono di solito una dicotomia costante fra quel che ci immaginiamo e quel che succede, quel che vorremmo e quel che invece abbiamo, fra quel che abbiamo pianificato e la vita così come si presenta. Si tratta di una struttura narrativa chiamata “sparklines” e applicarla alle proprie narrazioni significa rispecchiare perfettamente un modello inconscio già presente nel cervello di chi ci legge. Significa connettersi alla velocità della luce e ottenere, di conseguenza, i risultati che ci aspettiamo.

Ci sono regole precise che vanno rispettate, regole universali la cui applicazione garantisce un sicuro successo. Le parole sono importanti e la sequenza con cui le si usa è altrettanto importante. Nel mio mondo, un mondo fatto di parole che producono risultati, non c’è spazio per i vari “intendevo dire” o “ma io volevo dire un’altra cosa”. C’è spazio solo per parole che producono risultati desiderati o risultati diversi da quelli attesi. Tutto qui. Nel mondo delle parole, così come nella vita, del resto, o ottieni quello che vuoi oppure no.

Il problema della comunicazione è che spesso ne scopri l’efficacia solo a posteriori, quando ormai la strategia è in essere ed è difficile tornare indietro. Il detto indiano che recita “Ci sono due cose che non possono mai tornare indietro: una freccia scagliata e una parola pronunciata” è assolutamente vero.

Misurare l’efficacia di una comunicazione

Da quando mi occupo di strategie di comunicazione (e sono quasi vent’anni, nel momento in cui scrivo queste righe) mi sono sempre appassionato all’idea di poter in qualche modo misurare, con criteri oggettivi e precisi, l’efficacia di una comunicazione, al di là del gusto personale. Dopo anni di analisi integrata di neurosemantica, programmazione neurolinguistica e neuroscienze, e dopo anni di sperimentazione pratica, ho elaborato un modello che, finalmente, rappresenta la risposta affermativa alla domanda delle domande: possiamo conoscere in anticipo il gradiente di efficacia della comunicazione che vogliamo veicolare attraverso gli strumenti del marketing, della vendita e della comunicazione in genere?

Il modello di cui vi sto parlando, che rappresenta l’innovazione assoluta nel campo delle discipline collegate alla comunicazione, fa parte di un sistema più ampio, che io stesso ho contribuito a creare e che si chiama hce®, Human Connections Engineering, ovvero la disciplina che studia il modo in cui gli esseri umani comunicano, pensano e interagiscono, e che decodifica gli schemi e i processi tramite i quali questo avviene, così da poterli modificare o replicare.

Per quanto concerne l’intelligenza linguistica, una delle intelligenze analizzate da hce, il mio socio (co-creatore di hce) e io abbiamo ideato un modello applicativo unico e innovativo, s.c.o.p.e., il primo sistema di codifica dell'intelligenza linguistica. Si tratta di un modello che vi permette di analizzare con criteri precisi il dato testuale per consentirvi di conoscere in anticipo quali saranno gli effetti della vostra comunicazione. Il modello completo prevede l’analisi e lo studio di numerosissimi aspetti dell’intelligenza linguistica e di tantissimi strumenti diversi. In questo testo, che mi piace considerare anche un vero e proprio manuale pratico da tenere sempre a portata di mano, ho scelto di adattare questo modello per renderlo utile a chi sfrutta la comunicazione nel mondo del business per scrivere e-mail, post all’interno di blog, annunci o messaggi social, testi di pagine Internet, campagne pubblicitarie e simili. Per questo mi sono concentrato su un tema che, come dicevo, è davvero caldissimo: la comunicazione scritta. Piaccia o meno, passiamo probabilmente più tempo a scrivere che a parlare con le persone: dai messaggi di testo che hanno sostituito la cara e vecchia chiamata, alla e-mail pubblicitaria o informativa, al post sui social, al blog, al sito Internet. La tastiera, insomma, è diventata la nostra migliore amica: come tale, va trattata con i guanti bianchi.

Ora che ho riguadagnato la mia credibilità e il vostro cervello rettile è molto più tranquillo, voglio brevemente illustrarvi i principi e le regole che poi approfondirò nel resto del libro, fornendovi una quantità di strumenti pratici applicabili e altrettanti esempi a sostegno delle idee proposte. La mia idea è che il professionista che desidera misurare la bontà e l’efficacia della propria comunicazione, prima di proporre il suo messaggio al mondo esterno, possa trarre beneficio da uno strumento molto concreto e pragmatico.

Il mondo è pieno di persone che sostengono di fare storytelling e poi si dimenticano le tappe del viaggio dell’eroe o utilizzano tre diversi vocabolari metaforici nello stesso testo. Magari, prima parlano di “percorso da affrontare”, poi di “risultati da raggiungere” e infine di necessità di “prendere in mano la situazione”: la prima frase appartiene al vocabolario della metafora “viaggio”, la seconda al vocabolario della metafora “sport” e la terza a quello della metafora “corpo umano”: tre vocabolari diversi, tre modi di pensare diversi che, se inseriti nella stessa storia, possono renderla poco comprensibile, soprattutto a livello inconscio. Il mondo è pieno di esperti di neurolinguistica che infarciscono i loro post di “provare”, “sperare”, “cercare”. Il mondo è pieno, infine, di sedicenti guru che propinano al pubblico il funnel miracoloso o il magico algoritmo per conquistare qualsiasi cliente, senza essere minimamente consapevoli che, al di là della bontà o meno del sistema da loro proposto, se riempi un funnel di frasi sbagliate otterrai solo uno spreco di tempo e di soldi.

Se avete già letto uno dei miei libri, lo saprete di certo: a me piacciono pochissimo le chiacchiere fini a se stesse. Mi piacciono gli strumenti pratici che si possono utilizzare, subito, per ottenere un risultato concreto. Il mio primo libro, Parole per vendere, bestseller nella sua categoria, ha cambiato la vita professionale a decine di migliaia di persone. L’obiettivo che mi sono posto con questo libro è di andare ancora una volta in quella direzione: da me non sentirete frasi come “devi dimostrare empatia verso il cliente” a meno che, di seguito, non ci sia un elenco esaustivo di frasi che si possono utilizzare per farlo. Da me non sentirete mai frasi come “Dai che ce la fai!”, “Anche tu puoi!” o sciocchezze del genere: primo, perché si tratta di “comandi” buoni per la neocorteccia e quindi, se mai dovessi usarle, prima mi sincererei di sedurre il vostro cervello rettile e il vostro cervello limbico, perché quel genere di frasi innesca la produzione di specifici ormoni, tra cui la dopamina, l’ormone della ricompensa che ci fa sentire carichi e su di giri. Tuttavia, la dopamina senza la serotonina (ormone legato soprattutto alla sicurezza in se stessi e che viene prodotto in altro modo, con altre parole) finiti gli effetti, vi lascia esattamente al punto di partenza, e forse anche peggio. Poi, perché se mai dovessi usarle vi fornirei prima una serie precisa di parole da utilizzare e una serie altrettanto precisa di parole da evitare. Sono fatto così: mi piacciono le cose che si possono misurare, i discorsi campati per aria li lascio agli altri. Qui parliamo di intelligenza linguistica, non di favolette per bambini.

La chiave di volta per ottenere la vostra comunicazione perfetta

Lo strumento che vi fornisco in questo libro, il decalogo d’oro che rappresenta la chiave di volta per ottenere la vostra comunicazione perfetta, può essere usato in un triplice modo.

1. Apprendimento: studiare i contenuti di queste pagine vi porta a sviluppare grandissime competenze dal punto di vista dell'intelligenza linguistica.
2. Miglioramento: analizzare le proprie precedenti comunicazioni, alla luce sia dei risultati che hanno prodotto sia degli indici che vi fornirò, significa imparare dai propri errori e migliorare ancora più rapidamente.
3. Guadagno: in termini di tempo ed economici. Anche senza essere ancora diventati esperti delle tecniche previste dal modello, si può esaminare la propria comunicazione alla luce degli indici previsti dal modello stesso per renderla il più possibile perfetta dal punto di vista formale e, quindi, più probabilmente generatrice degli effetti desiderati.

Vediamo dunque insieme quali sono le dieci regole d’oro per far funzionare la vostra comunicazione in modo splendido.

Data di Pubblicazione: 28 febbraio 2019