Go For No! - Anteprima del libro di Richard Fenton e Andrea Waltz
Partenza tre su tre
Era la terza settimana di marzo del 1990.
Ruotavo il volante della Oldsmobile verso il posteggio vicino alla cabina telefonica libera. La Cutlass era tutt’altro che la mia prima scelta (avrei preferito mille volte una piccola spider), ma era l’auto che la mia società forniva a tutti i suoi venditori. Nessuna eccezione.
Questo era il terzo anno che lavoravo per la Western Equipment Leasing, e personalmente me la stavo cavando abbastanza bene. Avevo ventotto anni, ero sposato e guadagnavo abbastanza bene. Non che stessi facendo fuoco e fiamme come venditore, intendiamoci. Ero nella media dal punto di vista delle prestazioni, ma rispetto alla maggior parte dei miei amici avevo un lavoro da sogno. Come rappresentante di leasing nella divisione fotocopiatrici decidevo il mio orario. Il cielo era il limite in termini di reddito, e oggi è un buon esempio di ciò che è possibile quando mi metto d’impegno.
Feci scivolare una monetina nella fessura e composi il numero.
“Buon pomeriggio, Fourth Street Gallery. Parla Eiaine Bratton”.
“Indovina che cos’ha fatto tuo marito oggi!”, dissi con il sorriso stampato in faccia.
“Hai scelto un brutto momento per giocare alle 20 domande, tesoro. Sono davvero occupata e ho un’altra linea in attesa”.
“Allora immagina in fretta”.
“Ok, hai rapinato una banca”.
“Quasi. Ho fatto tre chiamate e concluso in tutte e tre. Sono a tre su tre, ed è solo lunedì! Cosa ne pensi?”, chiesi.
“Grande!”, rispose, aggiungendo, “forse potremo mettere qualcosa in più nel fondo Hawaii”.
“Mai dire gatto se non ce l’hai nel sacco”, dissi con cautela. “Ho ancora bisogno di un’ulteriore vendita per raggiungere l’obiettivo. Lasciami segnare questo punto, e poi si vedrà”.
“Ovviamente. Senti, devo davvero andare. Prendi la cena o cuciniamo?”
“Ho proprio voglia di cinese, lascia fare a me”.
“Ti amo. Ciao”.
“Anch’io”.
Riagganciai e guardai l’orologio. Erano le 3,30 del pomeriggio, e se la memoria non mi inganna, i Lakers giocavano con i Knicks al Garden. Calcolai la differenza di tempo di tre ore, potevo prendere dei gamberetti Kung Pao e tornare a casa in tempo.
Sistemare alcune cosette
“Eric! Che cosa ci fai qui?”, esclamò la receptionist dell’ufficio mentre martedì mattina mi facevo strada tra le scrivanie per raggiungere la mia postazione.
“Che cosa ne pensi?”, risposi, mostrando il cumulo di documenti che portavo in braccio. “Sto sistemando alcune cosette, come al solito. Sai Karen, la vendita è un decimo prospezione e nove decimi scartoffie. Più vendo, più me ne pento!”
“Non farti sentire da Frank”, rispose con un sorriso, facendo cenno al grande ufficio ad angolo.
Frank White era vicepresidente delle vendite a WEL e un uomo da non prendere alla leggera. Un tipo determinato e ambizioso, che potrebbe instillare la paura praticamente a chiunque solo guardandolo in faccia. Il suo detto preferito è stato inciso su una placca che troneggia sulla sua scrivania affinché tutti i venditori la vedano. Recita: Raggiungi il tuo obiettivo o gira i tacchi e levati dai piedi! Era intimidazione, pura e semplice, e perlopiù funzionava. Non riuscivo a ricordare l’ultima volta che non avevo raggiunto un obiettivo di vendita. Altri dirigenti della società hanno utilizzato la carota per motivare alla performance, ma non Frank. Frank era tutto bastone.
Con il passare delle ore finalmente la valanga di carta sulla mia scrivania cominciava a sembrare una leggera nevicata.
Intorno alle due del pomeriggio, avevo recuperato e pensavo che avrei potuto uscire per un boccone e avere ancora tempo per una vendita al telefono prima di tornare a casa. Ho afferrato la giacca e mi sono diretto verso la mensa nel seminterrato.
Dopo aver riempito il mio vassoio con polpettone, purè di patate, una piccola insalata e una Diet Coke, mi sono recato a uno dei tavoli vuoti. Avevo appena messo il primo boccone di cibo in bocca e uno dei ragazzi del marketing si sedette accanto a me.
“Eric, come va, amico mio?”
Lo guardai con sospetto. Nessuno delle vendite è stato mai chiamato “amico” a meno che non ci fosse un secondo fine.
“Bene”, ho risposto restio. “Tim McDonald, giusto?”
“Sì. Tim McDonald. Ragazzi, voi delle vendite avete una memoria incredibile! Ascolta, Eric, mi chiedevo se potessi farmi un favore. Te ne sarei grato”.
“Che cosa ti serve Tim?”
“Stiamo conducendo un focus group di sorta, una specie di campione di clienti e alcune persone del reparto marketing, e ci serve proprio un rappresentante delle vendite. Pensi di poterci dedicare un’ora o giù di lì?”
Assolutamente no, ho pensato tra me e me, e quasi non riuscivo a crederci quando ho sentito le parole, A che ora? uscire dalle mie labbra.
“Dieci in punto e prometto che non durerà più di un’ora, novanta minuti al massimo. Grazie”.
McDonald si alzò e si allontanò in fretta prima che potessi cambiare idea. Che preda facile che sono. Questo avrebbe ridotto notevolmente la mia giornata, ma un impegno era un impegno razionalizzai.
Questo testo è estratto dal libro "Go For No!".
Data di Pubblicazione: 3 ottobre 2017
