Introduzione
"Il tuo successo nel lavoro e nella vita sarà determinato dalla capacità di negoziare al meglio in tutte le situazioni. Saper negoziare è una capacità fondamentale che incide su tutto quello che fai o che dici e su quasi tutte le tue interazioni, sia personali sia commerciali. Se non sei in grado di negoziare al meglio, diventerai automaticamente vittima di coloro che lo sanno fare meglio di te. Se sai negoziare, otterrai sempre un reddito più alto o concluderai degli accordi più vantaggiosi.
La vita si potrebbe assimilare a una lunga sessione di negoziazione, che si protrae dalla culla alla tomba. La negoziazione non si ferma mai. E una componente decisiva della vita e della comunicazione interpersonale. E il mezzo attraverso cui persone che hanno valori e interessi diversi trovano soluzioni costruttive per vivere e lavorare insieme in armonia. La tua capacità di negoziare efficacemente è essenziale per la riuscita in tutte le tue interazioni con il prossimo.
La negoziazione esiste fin dagli albori della civiltà perché gli esseri umani hanno sempre cercato di migliorare le proprie posizioni relative. Tutti vogliono ottenere più di quelle cose che fanno bene: più felicità, più ricchezza, più amore, più sicurezza, più status, più prestigio e più successo. E le persone vogliono raggiungere i propri obiettivi nel modo più rapido e più facile, e al minor costo possibile in termini di tempo e di denaro. Ognuno di noi compete in qualche modo con tante altre persone che vogliono raggiungere gli stessi obiettivi, gli stessi risultati e gli stessi benefici.
E attraverso il compromesso, lo scambio e la negoziazione che mettiamo in equilibrio bisogni e desideri contrapposti per essere sicuri di portare a casa i migliori risultati possibili.
Il valore è soggettivo
Il prezzo o il valore di qualsiasi cosa è determinato sempre e soltanto dal livello della domanda o desiderio di quel bene. Il valore è determinato da quanto un determinato individuo, in un determinato momento e in determinate circostanze, attribuisce a un certo bene.
Poiché questo tipo di valutazione è sempre soggettivo, non c’è mai un prezzo giusto e definitivo, o una serie di condizioni, che si possa stabilire in anticipo. Il prezzo che le persone sono disposte a pagare o ad accettare dipende sempre dalla loro personalità e dalla scala dei valori a cui si ispirano al momento della transazione. Sono delle valutazioni soggettive che creano il desiderio di scambiarsi beni, servizi, denaro e altre cose. In tutti gli scambi volontari e in tutte le transazioni, le parti coinvolte concordano i prezzi e le condizioni solo se sono convinte di trarre un vantaggio economico dall’operazione. Come dice il proverbio, “Sono le differenze di opinione che fanno la corsa dei cavalli”.
Strategie e metodi pratici
Nel corso degli anni, ho negoziato contratti per svariati milioni di dollari in tutti i campi del business immobiliare residenziale, industriale e commerciale, inclusi centri commerciali, palazzi per uffici e lottizzazioni di terreni. Ho negoziato l’importazione e la distribuzione di automobili per oltre 25 milioni di dollari, oltre a contratti di stampa, consulenza, formazione, pubblicità, organizzazione di convention e riunioni, e la vendita di migliaia di articoli per un valore di milioni di dollari.
Le idee presentate in questo libro si basano perciò su una vasta esperienza, positiva e negativa, integrata da anni di studio dell’arte e della scienza della negoziazione. Stai per imparare le strategie e le tecniche più importanti che siano mai state scoperte nel campo della negoziazione.
Tutte queste idee sono pratiche, collaudate e immediatamente applicabili. Funzionano e ti consentiranno di spuntare condizioni più favorevoli in quasi tutte le situazioni. Ho insegnato queste competenze a centinaia di migliaia di uomini e donne d’affari in tutto il mondo e i risultati positivi che hanno ottenuto con la negoziazione hanno cambiato in meglio la loro vita. Se applicherai sistematicamente anche una piccola parte di ciò che stai per imparare, vedrai migliorare nettamente la qualità e la quantità dei tuoi risultati.
Si può imparare a negoziare
Anche i bambini piccoli negoziano. Sanno che un abbraccio e una manifestazione d’affetto sono la moneta con cui poter negoziare con i genitori e con i parenti. Negoziare (o non negoziare), cercare un compromesso (o rifiutare un compromesso), e tentare di ricomporre interessi contrastanti: queste attività sono una componente fondamentale della vita umana. La tua capacità di negoziare bene può fare una grandissima differenza nella tua vita finanziaria, nella tua carriera, nelle tue relazioni e in quasi tutto ciò che otterrai o che darai nella vita quotidiana.
Per fortuna, negoziare è una competenza, e tutte le competenze si possono imparare. Chi sa negoziare bene oggi, prima era un cattivo negoziatore che concludeva accordi molto più sfavorevoli. Più impari, conosci e pratichi la negoziazione, più migliorerai in questa attività. E con il continuo miglioramento dei risultati, sarai più felice, più sicuro di te stesso e più padrone della tua vita.
Uno dei modi più efficaci che abbiamo a disposizione per imparare è confrontare ciò che stiamo facendo con ciò eh e potremmo fare. Pensa a un’area importante della tua vita personale o professionale in cui stai negoziando. Man mano che procedi nella lettura, domandati come potresti applicare queste tecniche per ottenere un risultato migliore rispetto a oggi. Mettendo in pratica queste idee, resterai sorpreso dalla molto maggiore efficacia dei tuoi negoziati e dalla molto maggiore felicità che ne deriva.
Data di Pubblicazione: 3 ottobre 2017
