Scopri le risorse digitali che permettono di sostenere la crescita, generare valore e creare stabilità leggendo l'anteprima del libro di Daniel Priestley.
Il profitto viene dagli asset
Nel centro di Londra c’è un palazzo adibito a uffici che è sede di più di cento aziende. Alcune sono piccole - quattro o cinque persone in una stanza - alcune occupano un piano intero.
Le attività che svolgono sono le più svariate. Per lo più forniscono servizi professionali di vario tipo, alcune sono aziende di brokeraggio e altre si occupano della fabbricazione di prodotti fisici.
Su ogni piano ci sono dei commerciali. Di solito sono giovani uomini o donne vitali, determinati e desiderosi di fare una buona impressione sui loro capi. I migliori sono affamati di formazione, arrivano presto e vanno via tardi. Sebbene sembrino tutti molto simili fra loro, hanno risultati differenti e spesso i loro stipendi sono molto diversi.
Parecchi di loro prendono il caffè assieme nel bar dell’edificio e si mettono a confronto. Alcuni gestiscono clienti già consolidati, altri vanno a caccia di nuovi affari. Alcuni fanno settanta telefonate al giorno per riuscire a convincere soltanto due persone a fare una prova gratuita, altri incontrano di persona quattro clienti al giorno e di solito portano a casa ordini da venticinquemila sterline. Alcuni commerciali guadagnano trentamila sterline l’anno, altri novantamila.
Perché i loro risultati variano così tanto? Perché un commerciale motivato di ventitré anni che vende campagne di Google Ad modificate riesce a generare cinquecentomila sterline di nuovi affari, mentre il suo omologo che lavora nella società di pianificazione finanziaria del piano di sotto è fortunato se riesce a mettere in agenda un paio di incontri a settimana per un parere gratuito? La risposta è semplice: il profitto viene dagli asset. Un commerciale può soltanto sfruttare gli asset al massimo, ma non potrà mai cavare sangue da una rapa.
Un agente immobiliare riesce a vendere con facilità un appartamento con quattro camere da letto per cinque milioni di sterline a Mayfair, un prestigioso quartiere di Londra. Lo stesso agente farebbe fatica a vendere il medesimo appartamento se si trovasse a Liverpool. Il semplice fatto che una proprietà a Mayfair abbia un valore molto più alto di una a Liverpool permette di richiedere un prezzo così alto, e non dipende dalle capacità del commerciale.
E facile capire come il profitto derivi dagli asset quando si tratta di beni tradizionali come le proprietà residenziali, ed è altrettanto chiaro che anche la qualità di tali asset è importante. Chi possiede una casa può guadagnare dei soldi affittandola. Se una persona ha delle azioni, non sorprende che riceva dei dividendi. I titoli di stato hanno un rendimento.
Ci risulta facile comprendere anche quei tipici asset aziendali che possono figurare in un bilancio. Se un’azienda possiede un magazzino, può affittarlo a persone che hanno bisogno di stoccare i propri beni. Il proprietario di un camion può fare traslochi con più profitto di uno che non ha un mezzo proprio. Chiunque possegga uno stabilimento manifatturiero per la produzione di un qualsiasi aggeggio si procurerà i suoi guadagni fabbricando e vendendo aggeggi.
L'impatto degli asset digitali
Quello che in molti non riescono a vedere è l’impatto degli asset immateriali o di quelli digitali della new economy. Un commerciale che lavora per un marchio rinomato venderà di più di uno che lavora per una startup sconosciuta. Se un’azienda ha bellissimi video, dépliant, blog e siti internet, può fare molti più soldi di una che non investe in grafica e stampati di qualità. Quando un’azienda ha un database ben curato con diecimila anagrafiche, i commerciali si sentono molto abili. Se gli stessi commerciali dovesserò procurarsi dal niente i propri contatti e chiamarli, guadagnerebbero molto meno.
Oggi gli asset digitali immateriali producono tanti ricavi quanti ne generavano nell’era industriale gli asset tradizionali, quali immobili di proprietà, fabbriche o macchinari. Un ristorante vuoto si affollerebbe subito se venisse rilevato da un cuoco famoso. Una società di consulenza avrebbe la coda fuori dalla porta se il suo amministratore delegato scrivesse un best seller di business. Un’agenzia di brokeraggio guadagnerebbe di più se vincesse uno dei principali premi del mercato e se ne parlassero in una rivista rinomata. Questi sono tutti esempi di asset immateriali.
Imprenditori e leader aziendali di tutto il mondo ora sono convinti che il reddito sia correlato alle vendite e all’attività di marketing, ma questa è una visione ristretta. Il reddito è legato indissolubilmente agli asset che ne stanno alla base.
Se volete che la vostra azienda ottenga più entrate, dovrete sviluppare nuovi asset, migliorare quelli che già avete o comprarne di creati da qualcun altro, resistendo alla tentazione di concentrarvi solo sulla generazione di nuovi contatti, sulla conversione delle vendite e sulla fretta. Se lavorare sodo premiasse, tutte le donne africane sarebbero milionarie. Gli asset sono sempre stati la chiave per costruire reddito; è una delle prime cose che impariamo giocando a Monopoli - le casette verdi e gli alberghi rossi vincono la partita. E cambiata solo la natura di questi asset.
Se avessi scritto un libro sugli asset prima del 2000, è probabile che a questo punto starei parlando di immobili, azioni, impianti e attrezzature, contanti, titoli di debito e beni da collezione. Questi asset ormai non premiano più e il loro prezzo non è mai stato così gonfiato e fluttuante. Non viviamo più nell’era industriale o in quella agricola: viviamo nell’era digitale e anche gli asset che contano sono digitali. Possono occupare il posto più importante al mondo: lo schermo di uno smartphone.
Un ricco proprietario terriero dell’era agricola stenterebbe a credere che le persone più facoltose dell’era industriale possedessero così poco terreno. Nell’era industriale una piccola proprietà terriera con una fabbrica produttiva era più lucrativa di una grande fattoria. La rivoluzione industriale ha fatto sì che le risorse più importanti non fossero più la terra, il bestiame o le colture, ma le fabbriche, i macchinari e la merce.
Stiamo entrando nell’era digitale, quindi gli asset più importanti stanno cambiando di nuovo. Le persone con un reddito più alto nel panorama economico del momento sono i proprietari di risorse digitali: proprietà intellettuali, marchi, prodotti, algoritmi, siti internet, sistemi e software. Hanno libri elettronici in vendita per Kindle, video su YouTube, programmi in podcast da scaricare, business pian su piattaforme di crowdfunding e collaboratori che lavorano nei loro team, e tutto si svolge nello scenario digitale.
I ventiquattro asset descritti in questo libro sono il vostro nuovo portafoglio: un metodo per costruire un ecosistema di risorse digitali che permettono di sostenere la crescita, generare valore e creare stabilità. I ventiquattro asset, soprattutto quando li avrete tutti, vi daranno più entrate e maggiore libertà rispetto a quelli tradizionali. Voi, assieme a un piccolo team, diventerete macchine da soldi ad altissima produttività e sfrutterete al meglio l’epoca unica in cui viviamo.
Una definizione semplice di asset aziendale è la seguente: qualunque cosa renda unica la vostra azienda e sia capace di continuare a generare valore anche in assenza di una particolare persona. Una risorsa digitale rispetta questa descrizione e si può usare online, trasferire come un file o programmare come un algoritmo, e il costo per la sua riproduzione, una volta che è stata creata, è irrisorio. Se vi trovaste su un’isola deserta, il valore degli asset della vostra azienda rimarrebbe inalterato; se aveste accesso a uno smartphone, le risorse digitali sarebbero a portata di dita.
Strumenti o asset
Oggi il mondo è pieno di ottimi strumenti per le aziende: Microsoft, Wordpress, Cisco, MailChimp, Xero, Google, Amazon, Salesforce offrono tutti potenti strumenti. YouTube offre alle aziende strumenti di produzione video, Facebook include strumenti per farsi pubblicità e trovare il proprio pubblico, PayPal ha strumenti per riscuotere denaro.
Queste aziende hanno investito milioni e milioni di dollari per creare questi strumenti, ma oggi tutti possono accedervi. Perciò gli strumenti da soli non faranno crescere le vostre aziende. Gli asset sì. Questi strumenti non funzionano senza che voi li colleghiate ai vostri asset. Un account YouTube non rende molto se non ci caricate un video. Se volete fare pubblicità su Facebook dovete creare immagini e testi. I webinars richiedono le vostre presentazioni e i vostri testi. MailChimp può ottimizzare le vostre campagne di email marketing, a patto che abbiate qualcosa da dire.
Gli asset della vostra azienda sono unici. Gli strumenti sono a disposizione di tutti.
Le aziende in difficoltà sono ossessionate dagli strumenti. Impiegano ore di ricerca per studiare le caratteristiche di un sistema di crm; si entusiasmano per un software di risposta automatica; leggono blog che parlano di carrelli per lo shopping on-line e discutono su quale bottone colorato abbia il più alto tasso di click.
Le aziende di successo sono ossessionate dagli asset. Concentrano la loro attenzione sulla creazione di video con storie a effetto, scrivono blog arguti, vincono premi per il loro lavoro e diventano di una precisione incredibile riguardo ai marchio e alla cultura della loro azienda. Attrezzate con asset fantastici quali libri, report, video che trasmettono un messaggio ben confezionato, queste aziende scoprono velocemente che qualsiasi strumento usino, questo prende vita e funziona a dovere. Un’azienda con asset eccellenti può usare strumenti elementari e ottenere risultati eccezionali. Al contrario, un’azienda che disponga di tutti gli strumenti del mondo, ma senza niente da dire, non ha speranze.
Viviamo in un’era in cui saranno gli strumenti a trovare voi se i vostri asset sono abbastanza buoni. Il musicista Seal ha deciso di usare tutto il suo seguito su Facebook per fare emergere nuovi artisti di strada. Cammina per le vie della città e quando trova un musicista usa lo strumento di condivisione video in diretta di Facebook per trasmetterlo a tutti i suoi follower. Questi artisti sconosciuti all’improwiso si ritrovano ad avere una piattaforma dove suonare per centinaia di migliaia di persone in tutto il mondo, con Seal che li pubblicizza e a volte addirittura li invita a suonare con lui ai suoi concerti. Se questi artisti fossero ossessionati dalla tecnologia delle dirette video non avrebbero capito il concetto fondamentale. Se raggiungono il pubblico non è grazie allo strumento, ma alle loro abilità musicali uniche.
Prima di tutto creare degli asset
Il vostro lavoro di imprenditori consiste innanzitutto nel creare degli asset, e solo dopo nel cercare degli strumenti per farli risaltare.
Gabriella Rosa gestisce una clinica per la fertilità specializzata in coppie che hanno cercato di concepire per più di due anni senza successo. All’inizio la sua attività si svolgeva soltanto a Sydney, in Australia. Per molti anni si è limitata a trattare con pazienti che andavano a farle visita di persona. Per quanto impegno ci mettesse, l’attività dei suoi sogni non riusciva a crescere e non vedeva la luce alla fine del tunnel.
Come la maggior parte dei proprietari di piccole aziende, era sempre alla ricerca di uno strumento rivoluzionario che potesse risolvere i suoi problemi. Le cose sono cambiate quando ha cominciato a concentrarsi sulla creazione di asset invece che sugli strumenti più recenti. Ha prodotto video d’impatto, ha progettato il suo metodo degli 11 Pilastri, li ha raffigurati su poster, ha collezionato dati e documentato le storie dei suoi clienti in video, ha prodotto materiali migliori, ha abbozzato il testo per le risposte del servizio clienti e ha messo a punto dei suoi sistemi esclusivi. Questi asset hanno permesso a molte più persone di scoprirla, di comprare da lei e di lavorare per lei. Ha cominciato ad avere i clienti dei suoi sogni, perché avevano visto i post su Facebook, i video su YouTube ed e-mail piene di informazioni di qualità e di dati.
Man mano che il suo impero di asset prendeva forma, il suo profitto raddoppiava e l’organico rimaneva pressoché inalterato. L’azienda si è ampliata senza fatica su nuovi territori e non ha più dovuto competere sul prezzo. Oggi ha clienti in più di dieci Paesi. Non sono stati Facebook, YouTube, MailChimp e Infusionsoft a farle ottenere questi risultati; è stata l’alta qualità di risorse digitali uniche che la sua azienda possedeva.
La vostra azienda non cambierà all’improvviso (di sicuro non a lungo termine) perché avete scoperto uno strumento sviluppato da un’altra impresa.
Solo quando avrete un ecosistema di asset, gli strumenti diventeranno all’improvviso utili. Questo libro vi fornisce una struttura per sviluppare i vostri asset unici divisi in ventiquattro categorie.
La buona notizia è che probabilmente siete molto più vicini di quanto pensiate a scoprire asset preziosi.
Data di Pubblicazione: 9 ottobre 2018
