Riscoprii il direct marketing e comprendi come poterlo usare su Internet leggendo l'anteprima del libro di Russell Brunson.
Le basi del direct marketing
La mia dipendenza dalla junk mail, dalla posta indesiderata, iniziò quando avevo dodici anni. Ricordo esattamente la sera in cui iniziò questa mia ossessione insieme al direct marketing. Mio padre era rimasto alzato fino a tardi a guardare la TV mentre lavorava a un progetto; di solito mi faceva andare a letto presto, ma quella volta lasciò che rimanessi sveglio a guardare la TV con lui. A interessarmi non erano tanto le notizie, quanto il trascorrere del tempo con mio padre.
Quando il telegiornale finì, mi aspettavo che mi mandasse a letto, ma non lo fece, così iniziai a guardare il programma successivo. Era una di quelle televendite della notte. Nello specifico, quella era condotta da un tizio di nome Don Lapre che spiegava come fare soldi con “piccoli annunci” [i piccoli annunci, o classifìed ad, sono annunci di piccoli dimensioni con poco testo in genere utilizzati per pubblicizzare l’offerta di servizi o prodotti di seconda mano. Un tempo comuni sulla carta stampata, oggi si trovano anche in rete, in forma di banner N.d.R.]. Non so perché attirò la mia attenzione. Forse essendo così giovane non capivo che fare soldi rapidamente “non era possibile”. Forse mi attirò così tanto perché era molto carismatico. Qualunque fosse la ragione, mi catturò appena iniziò a parlare.
Durante quella televendita raccontò come aveva avviato il suo primo business; spiegò come gli era venuta l’idea di un prodotto, e di aver messo un piccolo annuncio nel giornale locale per vendere il suo primo prodotto. La prima settimana dopo la sua pubblicazione guadagnò abbastanza soldi da ripagare l’annuncio stesso e gli rimasero trenta dollari di profitto. Anche se la maggior parte delle persone non lo considererebbe un grande successo, Don sapeva di poter prendere lo stesso annuncio che aveva funzionato, pubblicarlo in altri giornali e guadagnare trenta dollari da ciascuno di questi.
Finì per pubblicare quell’annuncio in migliaia di giornali guadagnando così decine di migliaia di dollari al mese!
All’epoca non lo capivo, ma Don stava insegnando a me e a tutti i suoi spettatori le basi del direct marketing, che poteva essere applicato a qualunque azienda.
Come potete immaginare, sgranai i miei occhi di dodicenne e il mio cuore iniziò a battere forte. Ricordo di essermi esaltato così tanto da non riuscire a dormire né quella notte, né per il resto della settimana. Non riuscivo a pensare ad altro che a comprare il sistema di Don per iniziare a fare soldi. Chiesi a mio padre se poteva aiutarmi a pagarlo, ma da buon padre mi procurò qualche lavoretto che mi permettesse di guadagnare i soldi. Tagliai prati, potai giardini e lavorai molto duramente per tre o quattro settimane per guadagnare i soldi necessari ad acquistare il sistema.
Mi ricordo ancora quando chiamai il numero verde per fare l’ordine. Quando arrivò il pacco e lo aprii mi batteva forte il cuore. Iniziai a leggere le pagine in cui Don mi spiegava le fondamenta del direct marketing.
Fu qui che iniziò il mio viaggio.
L'inizio del viaggio
In seguito iniziai a raccogliere annunci e a chiamare i numeri verdi indicati su di essi per vedere cosa mi mandavano, e cominciai a capire che anche altre aziende facevano ciò che insegnava Don!
Allora iniziai a consultare riviste e vidi lo stesso tipo di annunci, quindi telefonavo e richiedevo il “kit informativo” gratuito che anche questi annunci pubblicizzavano.
Nel giro di tre o quattro settimane iniziai a ricevere “posta indesiderata” (lo scrivo tra virgolette perché studiare quel tipo di marketing mi ha fatto guadagnare letteralmente milioni). Iniziai a ricevere così tanta posta indesiderata che il postino non riusciva fisicamente a metterla tutta nella cassetta della posta. Arrivavo a casa dalla scuola media e, mentre i miei genitori avevano due o tre lettere, io avevo un plico di posta solo per me. Portavo tutto nella mia cameretta e leggevo ogni lettera. Allora non lo sapevo, ma stavo leggendo lettere di vendita long-form da alcuni dei più grandi professionisti del direct marketing di tutti i tempi. Vedevo cosa facevano e come lo facevano, e questo mi affascinava.
Qualunque cosa vendessero, il procedimento era lo stesso: mettevano un piccolo annuncio in cui chiedevano di contattare la loro azienda per un report gratuito. Una volta contattati inviavano una lettera di vendita, mascherata da report gratuito, con la quale commercializzavano un prodotto informativo low-ticket [a basso margine di guadagno, N.d.R]. Quando acquistavo quel prodotto mi inviavano il loro “sistema”, insieme a un’altra lettera di vendita in cui commercializzavano un prodotto high-ticket.
Questa fu la mia prima esperienza con i funnel di vendita. Allora non lo sapevo, ma questo procedimento che vedevo in continuazione offline sarebbe diventato esattamente lo stesso sistema che avrei utilizzato io per far crescere centinaia di aziende online.
Ora, anche se spesso i funnel diventano molto più complessi di così, date un’occhiata a questo diagramma che mostra l’aspetto dei funnel offline, e notate la loro somiglianza con i funnel online che vi illustrerò nel corso di questo libro:
Ripensandoci credo sia buffo che, mentre molti ragazzini della mia età collezionavano figurine di baseball, io studiassi la posta indesiderata e imparassi i funnel di marketing. Quando andai al college mia madre mi fece buttare nel pattume tutte le lettere che avevo collezionato, ma scattai un’ultima foto con ciò che rappresentò la migliore scuola di marketing e vendite che potessi frequentare.
Sfortunatamente a dodici anni non potevo permettermi di vendere qualcosa tramite annunci classificati e posta diretta, ma afferrai il concetto. Fu solo dieci anni dopo, durante il mio secondo anno al college, che riscoprii il direct marketing e capii come poterlo usare su Internet.
Il mio primo business online
Una notte, durante il mio secondo anno al college, ero sdraiato a letto, troppo stanco per spegnere la TV. Così mi misi a fare zapping e una pubblicità attirò la mia attenzione: spiegava in che modo la gente stava “facendo soldi online con un sito Internet”. Dovevo assolutamente approfondire la cosa. Chiamai quel numero, acquistai un biglietto per un evento locale, e la sera dopo partecipai a un seminario presso un Holiday Inn della zona. Quel piccolo seminario riaccese il mio interesse per il business e il direct marketing. Ricordo che i relatori parlarono di come le persone usavano Internet per guadagnare soldi in modo quasi identico a ciò che avevo imparato da ragazzino, ma anziché usare la posta cartacea usavano quella elettronica, anziché usare le riviste avevano i blog, anziché la radio usavano i podcast. Era affascinante: ne fui rapito fin da subito.
Iniziai a guardare i siti di altre persone e a studiare in che modo quelle aziende facevano soldi. Decisi di copiare ciò che vedevo: dopotutto, se funzionava per loro avrebbe funzionato anche per me. Così creai prodotti e servizi simili a quelli che gli altri vendevano online. I miei siti Internet erano simili ai loro, così come i testi che contenevano, ma per qualche motivo i miei sforzi fruttavano pochissimi soldi o non ne fruttavano affatto. Ero frustrato perché vedevo che gli altri riuscivano a guadagnare. Cosa sbagliavo?
Mi servirono quasi due anni interi di studio, ricerca e colloqui con esperti di marketing di successo per capire che ciò che vedevo online non era il business nella sua totalità: chi guadagnava ci riusciva attraverso fasi e processi invisibili all’osservatore esterno.
Mentre io avevo copiato la parte del loro business che potevo vedere, dietro le quinte c’erano funnel multipli che rendevano possibile il tutto. Scoprii che la differenza tra un sito da diecimila dollari e un’azienda da dieci milioni di dollari stava tutta in ciò che accadeva DOPO che un acquirente entrava nel funnel iniziale.
Impiegai anni a scoprire e padroneggiare questi segreti delle Dot-Com, ma quando ci riuscii la mia azienda passò rapidamente da un incasso di qualche centinaio di dollari al mese a milioni di dollari all’anno.
Volevo scrivere questo libro non perché io sia il più furbo di tutti, ma perché penso che molte persone siano come ero io: persone che copiano il livello superficiale di ciò che altri stanno facendo, e sono frustrate perché non ottengono risultati simili. Questo libro è il culmine di un decennio dedicato ad analizzare centinaia di aziende e i loro funnel di vendita efficaci. Ho costruito personalmente oltre cento funnel di vendita, e ho lavorato con migliaia di allievi e clienti per costruire funnel in qualunque mercato possiate immaginare, sia online che offline.
Spero che, dopo aver letto questo libro, capiate che i vostri sogni di gloria sono molto più vicini di quanto pensiate. Presto capirete che offrendo un grande valore, comunicando efficacemente al vostro pubblico, e costruendo i vostri processi di vendita in modo molto strategico, potrete far arrivare il vostro prodotto, servizio o messaggio al mondo. E facendo questo potrete guadagnare ciò che meritate.
Data di Pubblicazione: 15 febbraio 2021
