Scopri gli effetti che il movimento Dai e Vai ha avuto nel mondo del business e l'inizio dell'avventura di Joe leggendo l'anteprima del libro di Bob Burg.
La lettera di Arlin Sorensen
Poco dopo la pubblicazione di Vai e Dai, un uomo di nome Arlin Sorensen ci scrisse una lettera.
Arlin, amministratore delegato di una società di IT dell’Iowa, aveva organizzato un ritiro estivo sul tema di Vai e dai per oltre 200 aziende fra loro correlate. A seguito di quell’evento, alcuni dei partecipanti al ritiro, ispirati dalle idee contenute nel libro, volarono in un altro stato, a proprie spese, per aiutare un collega a cui serviva una mano: aveva bisogno di soluzioni rapide per evitare il fallimento della propria impresa. Scongiurato il problema, non solo la società in difficoltà ottenne dei profitti eccezionali nel trimestre successivo, ma coloro che si erano offerti gratuitamente come consulenti notarono con stupore che ciò che avevano appreso durante l’attività consulenziale aveva aiutato e promosso la crescita anche delle loro attività.
Tutto, concludeva Arlin nella sua lettera, per aver letto la nostra piccola storia su una grande idea di business.
E Arlin non fu il solo a riportarci episodi analoghi. Molte persone, provenienti dalle realtà societarie più disparate, iniziarono a raccontarci in che modo la nostra storia avesse influenzato la loro condotta. Diverse camere di commercio ci comunicarono di aver integrato i precetti del libro nel loro codice professionale e di averne distribuito copie omaggio fra i membri per favorire lo sviluppo delle loro aziende. Una palestra ci disse di aver incoraggiato il proprio staff a trovare soluzioni creative sempre nuove usando i principi esposti nel testo. Uno studio legale ci informò di ricorrere abitualmente al nostro libro per risolvere in modo più efficace le controversie matrimoniali.
Vai e dai è cominciato come un libro, ma ben presto è diventato un movimento.
E continua a crescere!
La lotta di Joe, il nostro eroe, per farsi strada sul lavoro (per guadagnare un po’ di “influenza e potere”, per dirla a modo suo) e l’incontro con i principi controintuitivi del suo mentore, che descrivono com e funziona veramente il mondo (“più dai, più hai”), sembravano aver riscosso una grande risonanza e non solamente nel mondo degli affari.
Presto fummo contattati da genitori, insegnanti, pastori, consulenti..., che usavano il testo tanto sul lavoro quanto nella vita privata:
- Un insegnante delle superiori dell’Indiana ci disse di aver adottato il testo e di averlo inserito nel programma scolastico dell’ultimo anno, poiché era convinto che “fornisse agli studenti gli strumenti giusti per farsi strada nella vita”. Da allora, continua ad assegnarlo a tutte le classi dell’ultimo anno.
- Un manager di un esclusivo country club di Houston iniziò a usarlo per formare il proprio team e raggiungere così livelli di eccellenza sempre più alti e poter soddisfare sempre meglio le esigenze dei clienti.
- Una donna lituana emigrata a Londra fece ritorno nel proprio paese, dove fondò una casa editrice al solo scopo di condividere il libro con i suoi connazionali, nella loro lingua. Ci disse: “Il vostro libro cambierà il nostro paese”.
Dai club del libro ai consigli aziendali, dagli studi legali ai gruppi di preghiera, dalle imprese del settore energetico alle case di cura, dai manager della ristorazione ai professori, sempre più persone iniziarono a scriverci per dirci come stavano usando il libro. E non ci dicevano semplicemente che il libro era piaciuto.
Ci dicevano molto più di questo.
Ci dicevano che il libro funzionava.
Molti imprenditori ci raccontavano che il libro li aveva aiutati a migliorare i propri affari.
In certi casi, alcune aziende in difficoltà, dopo aver adottato le Cinque Leggi del Successo Stratosferico che Joe impara in questo libro, avevano sperimentato una radicale inversione di tendenza. Piccole e grandi imprese cominciarono a usare il libro per formare i propri venditori e addetti al servizio clienti allo scopo di concludere più vendite e migliorare il livello di soddisfazione della clientela. Molti ci dicevano che le Cinque Leggi si erano rivelate utili anche in ambito matrimoniale e nel gestire il rapporto con i figli.
Quanto detto fin qui potrebbe indurre a credere che i “segreti” di Vai e dai debbano per forza essere concetti nuovi e originali. Non è così, ovviamente. Le idee esposte nel libro sono vecchie come il mondo. Fra i commenti che riceviamo più spesso si trovano più varianti di questo messaggio: “Ho sempre pensato (o sperato) che le cose funzionassero così... Ma non riuscivo a esprimere il concetto a parole”. I lettori ci dicono che, quando hanno aperto le pagine dell’avventura di Joe, hanno scoperto una verità che in cuor loro avevano sempre saputo: a volte il mondo sembra una vera giungla, ma in realtà esiste un insieme di princìpi molto più umani e infinitamente più potenti che operano sotto la superficie degli eventi.
Eppure non ti chiediamo di crederci sulla parola!
Dopo aver letto cosa hanno da dire Joe e il suo mentore Pindar, ti invitiamo a fare il passo successivo e a provare in prima persona. Rispetta, però, la Condizione di Pindar: sperimenta subito ogni Legge contenuta nel libro e osserva che cosa succede. “Non a pensieri” come dice Pindar a Joe nel secondo capitolo, “né a parole, ma applicandola concretamente nella tua vita”.
Buona lettura!
Vai e prendi
Se alla Clason-Hill Trust Corporation c’era qualcuno orientato ai risultati, quello era Joe. Lavorava sodo, lavorava veloce e aspirava al successo. o, quantomeno, quelle erano le sue intenzioni.
Joe era un giovane ambizioso, e puntava in alto.
Eppure, sembrava che più duramente e più alacremente lavorasse, più i suoi obiettivi gli sfuggissero. A dispetto della sua forte intraprendenza, sembrava che si affannasse molto, ma ottenesse poco.
Joe, però, era così oberato di lavoro da non avere tempo di preoccuparsene. Soprattutto in un giorno come quello, un venerdì, a una sola settimana dalla fine del trimestre e con un’importante scadenza alle porte. Una scadenza che non poteva permettersi di mancare.
Così, nel tardo pomeriggio di quel giorno, Joe pensò che fosse arrivato il momento di riscuotere un favore. Fece una telefonata, ma la conversazione non fu delle migliori.
“Carl, non mi starai dicendo che...” Joe fece un respiro profondo per camuffare la disperazione nella sua voce. “Neil Hansen?! Chi diavolo è Neil Hansen? Beh, non mi importa cosa offre, possiamo benissimo farlo anche noi... Aspetta! Dai, Carl, mi devi un favore! Lo sai. Ehi, chi ti ha salvato la pelle con il fascicolo Hodges? Carl, non riagganciare... Carl!”
Joe premette il pulsante rosso sul cordless e si costrinse ad appoggiarlo con calma. Fece un altro respiro profondo.
Stava disperatamente cercando di aggiudicarsi un grosso cliente, un cliente che era certo di meritarsi e di cui aveva urgentemente bisogno se voleva rispettare gli obiettivi del terzo trimestre. Joe aveva mancato sia quelli del primo che del secondo. Due strike... Non voleva nemmeno pensare di farne un terzo.
“Joe, ti senti bene?” chiese una voce. Joe sollevò lo sguardo e incrociò quello preoccupato di Melanie Matthews, una sua collega. Melanie era una persona davvero gentile, sempre piena di buone intenzioni. E proprio per questo motivo, Joe non pensava che sarebbe sopravvissuta a lungo in un ambiente tanto competitivo quanto quello del settimo piano, dove entrambi lavoravano.
"Si" rispose.
“Era Carl Kellerman al telefono? Per il cliente PG?”
Joe sospirò: “Sì!”
Non c’era bisogno di aggiungere altro. Al settimo piano sapevano tutti chi fosse Carl Kellerman. Era un mediatore d'affari che stava cercando l’azienda giusta per conto di un cliente importante che Joe aveva soprannominato Pezzo Grosso o, in breve, PG.
Stando a quanto aveva detto Carl, quelli della Pezzo Grosso non ritenevano che la società per cui lavorava Joe avesse abbastanza “influenza e potere” per gestire l’affare. E ora un tizio di cui non aveva mai sentito parlare aveva fatto un’offerta migliore a un costo minore della sua. Carl aveva detto che non poteva farci niente.
“Proprio non capisco” sbottò Joe.
“Mi dispiace tanto” replicò Melanie.
“Sai come vanno queste cose, Mel, a volte sei tu che mangi l’orso...” disse Joe, sfoderando un sorriso fiducioso; però non riusciva a smettere di pensare alle parole di Carl. Melanie ritornò alla sua scrivania e Joe rimase, per un po’, assorto nei propri pensieri. Influenza e potere...
Pindar
Pochi istanti dopo, Joe balzò in piedi e si avvicinò alla scrivania di Melanie. “Ehi, Mel... ”
Lei lo guardò.
“Ricordi quando l’altro giorno parlavi con Gus di quel consulente, una vera autorità nel suo campo, che terrà una conferenza da qualche parte il mese prossimo? Ricordi?! Lo hai chiamato Il Capitano o qualcosa del genere”.
Melanie sorrise: “Pindar. Il Presidente”.
Joe schioccò le dita: “Bravissima! Proprio lui. Come si chiama di cognome?”
Melanie aggrottò la fronte: “Non credo di...” Si strinse nelle spalle: “No, non credo di aver mai sentito menzionare il suo cognome. Lo chiamano tutti Il Presidente o soltanto Pindar. Perché? Vuoi partecipare alla sua conferenza?”
“Sì... Forse”. In realtà Joe non pensava affatto alla conferenza che si sarebbe tenuta da lì a un mese. Aveva in mente solo una cosa, una cosa che doveva assolutamente accadere il venerdì successivo, in occasione della chiusura del terzo trimestre.
“Mi stavo chiedendo: questo tizio è uno che conta, vero? Le sue consulenze costano un botto e collabora solo con aziende di grosso calibro, con le migliori! È un uomo di grandissima influenza. Sono certo che potremmo benissimo gestire il cliente PG, ma per riconquistare l’affare devo fare leva su un grande nome. Mi occorre una figura di potere. Hai idea di come si faccia a contattare l’ufficio di questo... Presidente?”
Melanie guardò Joe sbigottita, come se avesse appena detto di voler affrontare un orso a mani nude. “E tu vorresti semplicemente prendere in mano il telefono e chiamarlo?!” Joe si strinse nelle spalle: “Certo. Perché no?”
Melanie scosse la testa: “Non ho la più pallida idea di come si faccia a mettersi in contatto con lui. Perché non lo chiedi a Gus?”
Mentre tornava alla sua scrivania, Joe si chiese come avesse fatto Gus a sopravvivere così a lungo alla Clason-Hill Trust. Non lo aveva mai visto lavorare davvero. Eppure Gus aveva un ufficio tutto per sé, mentre Joe, Melanie e un’altra dozzina di colleghi condividevano l’open space del settimo piano. Alcuni dicevano che Gus avesse ottenuto l’ufficio in virtù della sua anzianità di servizio. Altri, invece, sostenevano che se lo fosse meritato.
Fra i colleghi circolava la voce che Gus non concludesse un contratto da anni e che la direzione non lo licenziasse solo per senso di lealtà. I pettegolezzi su Gus rasentavano anche l’estremo opposto: c’era chi diceva che da giovane fosse stato un impiegato di incredibile successo e che ora fosse uno di quei ricconi eccentrici che nascondono milioni nei materassi e vivono come dei semplici pensionati.
Joe non dava credito a quelle voci. Era convinto che Gus avesse fatto guadagnare all’azienda un buon numero di contratti. Però non riusciva a vederlo come un asso delle vendite. Gus si vestiva come un insegnante di lettere del liceo e ricordava più un medico di campagna in pensione che un dinamico uomo d’affari. I suoi modi semplici e pacati, le sue lunghe telefonate sconclusionate coi potenziali clienti (durante le quali sembrava parlare di tutto tranne che d’affari) e i suoi lunghi e improvvisi periodi di ferie lo facevano sembrare una reliquia del passato. Di certo non era un go-getter.
Joe si fermò davanti alla porta dell’ufficio di Gus, che era aperta, e bussò delicatamente.
“Entra pure, Joe.”
“E così vorresti telefonare immediatamente e provare a farti dare un appuntamento con lui in persona?” Gus sfogliò con attenzione il suo grosso schedario, individuò la scheda con l’angolino piegato, proprio quella che stava cercando, e ricopiò il numero di telefono su un pezzettino di carta che, poi, allungò al giovane. Osservò Joe prendere il foglietto e comporre il numero sul cordless.
“Di venerdì pomeriggio?” aggiunse Joe, con un grande sorriso. “Sì! È proprio quello che intendo fare”.
Gus annuì pensieroso: “Se c’è una cosa che si può dire di te, Joe, è che sei uno ambizioso. Ti ammiro! Davvero”. Mentre parlava, Gus accarezzava distrattamente una pipa di schiuma: “Se c’è una persona intraprendente a questo piano, un vero go-getter, quello sei tu”.
Joe rimase colpito da quelle parole: “Ti ringrazio, Gus”. E si diresse verso la propria scrivania.
“Aspetta a ringraziarmi!” sentì Gus gridargli alle spalle.
Dopo un solo squillo, Joe fu salutato dalla voce allegra di una donna che disse di chiamarsi Brenda. Joe si presentò, le disse che aveva bisogno di incontrare il Presidente e si preparò a vincere la sua resistenza.
Invece, la donna lo stupì, rispondendo: “Certo che le concederà un appuntamento. Le andrebbe bene domani mattina?”
“D-domani?” balbettò. “Di sabato?!”
“Sì, se per lei va bene. Alle 8 è troppo presto?”
Joe era basito: “Non... Non deve mettersi d’accordo con lui prima?”
“Oh, no” la donna rispose senza scomporsi.
“Domani mattina andrà benissimo”.
Il Segreto degli Affari
Seguì un breve silenzio in cui Joe si chiese se per caso la segretaria lo avesse confuso con qualcun altro. Qualcuno che questo Pindar conosceva già. “Signora?” riuscì a dire alla fine. “Ha... Ehm, lei sa, vero, che questo è il mio primo appuntamento con lui, giusto?”
“Certo!” rispose allegra. “Immagino che lei abbia sentito parlare del Segreto degli Affari e voglia saperne di più”.
“Beh, sì, più o meno è così” replicò.
Segreto degli Affari? Quell’uomo era davvero disposto a condividere con lui il suo Segreto degli Affari? Joe stentava a credere alla propria fortuna.
“Il Presidente la incontrerà una prima volta” continuò Brenda. “Dopodiché, se lei accetterà le sue condizioni, verranno fissati ulteriori incontri in cui le verrà illustrato il Segreto nei dettagli”.
“Condizioni?” ribattè Joe con aria abbattuta.
Era certo che quelle “condizioni” comportassero costi di consulenza o anticipi esorbitanti che non avrebbe potuto permettersi. E, in ogni caso, era probabile che gli venissero richieste credenziali di alto livello che di certo non aveva. Valeva la pena proseguire? O forse era meglio salvare la faccia e cercare fin da subito un modo educato per chiamarsene fuori?
“È naturale”. “E quali sarebbero queste, ehm, condizioni, se posso sapere?”
“Dovrà sentirle direttamente dal Vecchio” replicò subito la donna con una risatina.
Joe prese nota dell’indirizzo, borbottò qualche parola di ringraziamento e chiuse la telefonata. In meno di 24 ore avrebbe incontrato... Come lo aveva chiamato? Il Vecchio.
E perché aveva ridacchiato nel dirlo?!
Data di Pubblicazione: 14 dicembre 2018
