Scopri come ome ottenere risultati concreti con il linguaggio e la programmazione neurolinguistica leggendo l'anteprima del libro di Paolo Borzacchiello.
Come ottenere risultati concreti con il linguaggio
Nel capitolo dedicato al Milton Model ti ho spiegato il modo in cui il cervello reagisce a una frase negativa come, ad esempio, “Non ti preoccupare”. Di fronte a una frase del genere il cervello del tuo interlocutore ignora la particella negativa “non” e trattiene solo il resto dell’informazione, ovvero “preoccupati”. Usando la negazione, hai quindi ottenuto esattamente il contrario di quello che speravi. In vendita, così come nella vita personale, esiste per fortuna una strategia linguistica tanto semplice quanto potente che ti aiuta a realizzare - con gli altri e con te stesso - esattamente ciò che vuoi: è il linguaggio positivo e proattivo.
Il linguaggio positivo e proattivo
Per ottenere risultati concreti con il linguaggio positivo e proattivo dovrai semplicemente imparare a usare le parole per descrivere in forma positiva e precisa ciò che vuoi ottenere,
in modo che nel cervello di chi ti ascolta si formino immagini ben definite. Perché è così importante? Perché ogni parola che pronunci è collegata a un’immagine e perché il cervello è un meccanismo cibernetico: si muove solo verso direzioni precise e quando ha un bersaglio ben definito da raggiungere. Se, quindi, usi un linguaggio che definisce con precisione i bersagli che vuoi far raggiungere al cervello di chi ti ascolta, aumenti fortemente la probabilità di esser gratificato da una comunicazione di successo, perché ascoltando le tue parole gli altri saranno più propensi a fare ciò che chiedi.
Per prendere confidenza con questo schema linguistico la prima cosa che devi fare è allenarti a sostituire il linguaggio negativo con quello positivo. Ma questo non basta! Il secondo passaggio consiste nel verbalizzare in modo preciso ciò che stai chiedendo, dando indicazioni dettagliate che aiutino chi ti ascolta a visualizzare concretamente la tua richiesta. Confronta tu stesso l’efficacia dei tre tipi di linguaggio:
- Linguaggio negativo: “non preoccuparti!” - sbagliatissimo!
- Linguaggio positivo: “stai tranquillo!” - buono ma insufficiente.
- Linguaggio positivo e proattivo: “pensa ai rendimenti positivi che ti permetteranno finalmente di acquistare l’auto dei tuoi sogni!” - ottimo per ottenere un risultato concreto.
Come hai potuto notare, pur funzionando indubbiamente meglio del linguaggio negativo, il linguaggio positivo non è comunque sufficiente per ottenere risultati. Per avere successo, devi necessariamente usarlo insieme al linguaggio proattivo, che indica con precisione a chi ti ascolta ciò che deve fare.
Il solo linguaggio positivo infatti è troppo vago: il cervello di chi ti ascolta si rallenta nel tentativo di elaborare tutte le possibili alternative e tu potresti avere l’impressione che la tua comunicazione non abbia sortito effetto. La combinazione di linguaggio positivo e proattivo, invece, crea nel cervello del tuo interlocutore una immagine ben definita e lo aiuta a muoversi in quella direzione. Come dico sempre in aula, quel che scambiamo per resistenza, spesso è solo mancanza di chiarezza da parte nostra.
Ecco altri esempi:
- Linguaggio negativo: “non startene lì impalato con le mani in mano!”
- Linguaggio positivo: “muoviti, fai qualcosa!”
- Linguaggio positivo e proattivo: “apri la e-mail, controlla i dati dei clienti e prepara almeno cinque proposte commerciali!”
- Linguaggio negativo: “non devi lasciare sempre i documenti in disordine.”
- Linguaggio positivo: “metti i documenti in ordine.”
- Linguaggio positivo e proattivo: “metti i documenti in quel cassetto, nell’armadio bianco.”
Per imparare a usare con scioltezza questo tipo di linguaggio, ti serve solo un po’ di pratica. Fai esercizio e soprattutto stai molto attento ad evitare le negazioni!
Come ottenere risultati da te stesso
Quanto detto fino a qui su linguaggio negativo (controproducente), positivo (migliore ma insufficiente) e proattivo (fondamentale per la tua persuasione linguistica) vale con gli altri e vale anche (e soprattutto) con te stesso.
Ogni parola che rivolgi a te stesso può sabotarti o aiutarti moltissimo. Quando si parla di comunicazione carismatica, è essenziale che tu comprenda questo fatto fondamentale: il carisma, prima ancora che nelle parole che pronunci a voce alta, è nei pensieri che hai in testa, nel DIALOGO INTERIORE che ti accompagna tutto il giorno.
Per questo, le parole e le frasi che ti girano in testa prima di un incontro o durante una trattativa o una comunicazione in pubblico, sono fondamentali. Facendo questo lavoro, ho scoperto molto in fretta e a mie spese che se un essere umano è di buon umore, sicuro di sé e fortemente motivato, niente e nessuno lo può fermare. Se invece si sente stanco, insicuro e poco determinato, concludere anche solo una semplice riunione (per esempio) gli risulterà decisamente difficile, se non impossibile.
In PNL, l’insieme di queste condizioni fisiche e mentali viene chiamato “STATO” e la cosa più bella che devi sapere a riguardo è che puoi imparare a gestire il tuo stato anche attraverso le parole. Il linguaggio POSITIVO e PRO-ATTIVO è una delle strategie linguistiche più utili per farlo.
Per prima cosa, ricorda che ognuno ottiene da se stesso i risultati che si prefigge di raggiungere. Questi risultati possono essere piacevoli, oppure no. Mi spiego: se continui a pensare a una frase del tipo: “Non voglio ammalarmi”, è fortemente probabile che tu abbia successo, ovvero che ti ammali. Anche se ti sembra un’esagerazione, è così.
Quindi, invece di pensare “non voglio ammalarmi”, potresti pensare a qualcosa del genere: “Voglio essere sano e sentirmi pieno di energia.”
La verità è che troppo spesso comunichiamo con noi stessi attraverso il linguaggio negativo, affossando le nostre speranze e tagliandoci letteralmente le gambe da soli, ancor prima di aver cominciato il nostro viaggio, quale che sia. Invece, per motivare te stesso ed entrare in uno stato funzionale alla vendita, usare le parole giuste nel modo giusto ti sarà ancora una volta di grande aiuto!
Ecco alcuni esempi di come puoi comunicare in modo efficace con te stesso, per potenziare i tuoi risultati e garantirti il miglior stato psicofisico possibile, per affrontare le sfide quotidiane con l’atteggiamento più funzionale e l’energia che ti serve.
- Linguaggio negativo: “Non voglio arrivare all’appuntamento stanco.”
- Linguaggio positivo: “Voglio arrivare all’appuntamento rilassato.”
- Linguaggio positivo e proattivo: “Voglio arrivare all’appuntamento rilassato e ricordarmi perfettamente tutte le caratteristiche dell’offerta che ho preparato!”
- Linguaggio negativo: “Non voglio pensarci.”
- Linguaggio positivo: “Voglio essere sereno.”
- Linguaggio positivo e proattivo: “Voglio pensare a quando avrò siglato un accordo straordinario con il mio cliente.”
- Linguaggio negativo: “Non voglio perdere fatturato.”
- Linguaggio positivo: “Voglio mantenere e migliorare il fatturato."
- Linguaggio positivo e proattivo: “Voglio acquisire almeno tre nuovi clienti, mantenere il fatturato di quelli attuali e aumentare del 30% le mie performance!”
Come vedi, è facile: basta pensare a quello che vuoi veramente ottenere da te stesso, ai risultati che vuoi raggiungere, ai sogni che vuoi tirar fuori dal cassetto.
Data di Pubblicazione: 3 ottobre 2018
