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La sedia
«Mi è stato insegnato a pensare alla missione e alle persone. Cosa vuoi realizzare? Non fare nulla fino a qando non ti sei chiarito la missione, nel cuore e nella testa.»
Colin Powell
«Voglio saperne di più!» esclama sorridente Sofia mentre riordina nella sua mente tutto ciò che ha imparato grazie a un portafoglio rigonfio e ad Al Capone.
Bene, allora sei pronta per il cuore della negoziazione, cara Sofia. Preparati a incontrare una sedia famosa, BATNA e i suoi amici: imparerai a valutare gli elementi fondamentali di ogni negoziazione e a capire quanto chiedere, quanto offrire e quanto negoziare, o se è meglio salutare educatamente e andarsene.
Sei un antiquario che fa perlopiù business online: vendi e acquisti oggetti tramite eBay. A volte gestisci anche uno stand in una rinomata fiera dell’artigianato e antiquariato, che ti offre l’opportunità di stabilire contatti con potenziali clienti e collezionisti. Utilizzi questa fiera per vendere la merce che non sei riuscito a vendere su eBay, e per commercializzare alcuni prodotti interessanti per la tipologia di clienti che frequenta questo mercato.
Ogni anno collezionisti e operatori del settore si riuniscono per conoscere le novità nel mondo dell’antiquariato: oggetti antichi e da collezione, mobili introvabili e curiosità di ogni tipo. Dei quarantacinque pezzi che hai portato ne hai venduti solo due, per un totale di 240 euro. Fortunatamente, un cliente sembra davvero interessato a una sedia antica in legno pregiato: se riuscissi a vendergliela, l’affare potrebbe ricompensarti dell’investimento fatto per partecipare alla fiera.
Avevi comprato quella sedia per un altro cliente e avevi sborsato 440 euro. Il prezzo di mercato era tra 500 e 1.300 euro. Il cliente, che era disposto a pagare 740 euro, ha poi cambiato idea e la vendita è saltata. Quindi ora saresti felice di liberarti della sedia. Hai già provato diverse volte a venderla su eBay, ma non hai ricevuto offerte superiori ai 400 èuro.
Di solito un singolo elemento separato dal suo set, come la sedia in questione, vale decisamente meno rispetto al set completo. La sedia è antica e l’hai fatta autenticare; una targa riporta anche il nome dell’artigiano che l’ha creata e il luogo di produzione: oliviero-roma.
Nella ricerca hai appurato che questa sedia è stata realizzata alla fine del Seicento da un artista di nome Oliviero, artigiano altamente qualificato e conosciuto all’epoca. Quindi desideri venderla almeno per quello che l’hai pagata, e qualsiasi cifra al di sopra di 440 euro rappresenta un profitto per te.
Allo stand non hai apposto alcun prezzo sulla sedia. Tutto è negoziabile, e sembra che la persona che ora la sta rimirando sia davvero interessata. Quale prezzo spunterai?
Bene, novello antiquario, come intendi negoziare?
Qual è la prima cosa che faresti?
E la seconda?
Quale schema intendi seguire?
Prima di continuare a leggere prenditi qualche minuto per immaginare come ti comporteresti, quale richiesta formuleresti, oppure quale offerta ti aspetteresti.
Conduci la tua negoziazione e definisci il prezzo che pensi onestamente e realisticamente di riuscire a incassare.
Continua a leggere solo dopo avere appuntato alcuni scenari possibili di negoziazione, perché adesso ti racconterò il punto di vista dell’acquirente.
Stai passeggiando tra gli stand di una rinomata fiera dell’artigianato e antiquariato dov’è possibile trovare davvero di tutto: dai vecchi dischi in vinile a oggetti della tradizione rurale, dai mobili antichi agli oggetti preziosi, dalle stampe alle raccolte di cartoline, francobolli e monete. AH’improvviso la tua attenzione è catturata da una sedia in legno esposta in uno degli stand. Sei quasi incredulo. Ricordi che da bambino hai ricevuto in eredità dal nonno un set composto da un tavolino e tre sedie, senza la quarta sedia. Hai fatto stimare il set, e il perito ti ha confermato che solo se completo delle quattro sedie raggiunge il massimo valore: tra i 13.000 e i 15.000 euro. Incompleto, invece, vale circa il 30% in meno. Il perito ha anche aggiunto che potresti vendere il set incompleto a un antiquario per 7.000-9.000 euro, e attraverso una casa d’aste, forse, per 10.000.
Con la quarta sedia potresti puntare a 15.000 in asta. Hai esaminato la sedia con molta attenzione, e sei assolutamente certo che sia il tuo pezzo. Infatti riporta la targa oliviero-roma, identica a quella che si trova sui pezzi che già possiedi.
Hai cercato la sedia su Internet e su riviste specializzate, e hai visto che il suo valore oscilla tra 500 e 1.300 euro.
Non puoi lasciarti sfuggire questa occasione
Non puoi lasciarti sfuggire questa occasione. Oltre al valore monetario che la sedia aggiungerebbe completando il set, per te c’è anche il valore affettivo di perfezionare qualcosa che hai ricevuto in eredità da tuo nonno e che potresti decidere di tenere per te. Sulla base della valutazione, potresti pagare fino a 2.600 euro per la sedia e ricevere ancora un profitto, se vendessi il set completo. Il venditore ha notato il tuo interesse, e sapendo che i prezzi alle fiere d’antiquariato sono in genere negoziabili, a quanto la spunterai?
Tornando a te, novello antiquario, ti sarai reso conto che conoscendo il punto di vista del compratore le cose cambiano. Allora, come pensavi di concludere la vendita prima di leggere delle intenzioni dell’acquirente?
Come ho scritto nel capitolo precedente, la negoziazione è un gioco di informazioni. Più informazioni hai, maggiore è il tuo potere negoziale. Ma difficilmente si hanno tutte le informazioni, anche perché nella totale conoscenza e simmetria di informazioni non vi è più spazio per giochi negoziali, e la scelta diventa in qualche modo obbligata.
Il caso della sedia che ora affronteremo mi permette inoltre di fornirti alcuni importanti fondamenti per una buona negoziazione, in modo che la prossima volta che ti troverai a negoziare tu sappia esattamente come prepararti e su che cosa concentrarti, nonché quale struttura seguire. Imparerai una strategia che, una volta acquisita, diventerà sempre più libera e flessibile.
Questo testo è estratto dal libro "Intelligenza Negoziale".
Data di Pubblicazione: 15 dicembre 2023
