Tecniche e strategie di Programmazione Neuro-Linguistica applicata alla vendita e al business
Estratto della Prefazione
Prefazione:
"Ho venduto macchine per il caffè, macchine per il pane, contenitori di plastica, vitamine, prodotti per la pulizia della casa, videocassette e videogiochi, case, capannoni, assicurazioni e prodotti previdenziali, libri, corsi, idee. Ho venduto fin da piccolo, dalle prime bancarelle realizzate fuori da scuola con i giornalini usati fino ad arrivare a capannoni industriali del valore di milioni di euro. All’inizio è stato molto difficile, perché ero timido, impacciato e balbuziente, animato solo dalla voglia di fare questo lavoro che amo profondamente e che ho sempre sentito essere mio. La mia vita è cambiata dopo aver letto un libro di Richard Bandler sulla Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) e averne messo in pratica i principi. I risultati personali e professionali sono stati immediati: ho iniziato ad avere maggior fiducia in me stesso e a relazionarmi in modo più efficace con i clienti. Ho cominciato fin da subito a trattare le persone in modo diverso, riconoscendone i diversi tratti comportamentali. Il passaggio dal libro all’aula è stato il passo seguente: ho frequentato i corsi e, giorno dopo giorno, ho continuato ad applicare nella mia vita privata e in quella lavorativa i principi e le tecniche apprese. Nella PNL ho trovato un metodo preciso e di immediata applicazione che mi ha permesso, fin da subito, di raggiungere risultati sorprendenti facendo meno fatica e, in seguito, di divulgare questo metodo a migliaia di persone che ne hanno tratto vantaggio migliorando le loro performance nel campo della vendita, delle relazioni personali e, in genere, della comunicazione. Oggi, ho la grande opportunità di lavorare con imprenditori, direttori del personale, responsabili delle risorse umane, liberi professionisti e manager che hanno trovato nella PNL, esattamente come è successo a me, la chiave di volta per ottenere grandi successi, migliorare le loro performance professionali e commerciali, fare la differenza. Questo libro si basa su oltre 40 anni di ricerche e di esperienza nel campo della Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) e sulla mia ventennale esperienza nel campo della vendita e della formazione ai venditori di prestigiose aziende: racchiude in sé non solo i principi più importanti della PNL applicati alla vendita, ma anche la mia esperienza personale in questo meraviglioso e affascinante mondo.
Grazie allo studio delle metodologie offerte dalla PNL, anche tu potrai ottenere risultati nettamente migliori sia dal punto di vista meramente numerico, sia dal punto di vista della relazione. Cosa che, probabilmente, è ancora più importante. Perché, in effetti, a vendere sono capaci più o meno tutti: vendere bene, invece, e sviluppare una relazione efficace e duratura con il cliente è cosa per pochi.
COSA TROVERAI IN QUESTO LIBRO
La PNL ha svariati campi di applicazione e si sviluppa in diverse direzioni: in questo libro mi occupo anzitutto del modo in cui tu, usando consapevolmente la tua comunicazione (“linguistica”) puoi influenzare positivamente (“programmazione”) il tuo cliente, attivando particolari reazioni nel suo cervello (“neuro”). Studieremo contemporaneamente i tre livelli della comunicazione: quello verbale (le parole), quello paraverbale (tono di voce, velocità del parlato, pause, etc.) e quello non verbale (gesti e linguaggio del corpo).
Troverai strumenti e risorse per migliorare il livello delle tue convinzioni, la tua capacità di programmare obiettivi professionali ben formati e, infine, la tua capacità di gestire il tuo stato emotivo, fondamentale per far andare a buon fine le tue trattative commerciali.
Per aiutarti nel tuo percorso di crescita personale e professionale, in questo testo mi avvalgo della “Ruota del Venditore”, uno strumento che solitamente uso durante le sessioni di Coaching e che ho declinato alla figura professionale del venditore. È uno strumento, come ti spiegherò più avanti e nel dettaglio, che ti permette di prendere consapevolezza di tutte le aree professionali a cui devi dedicare attenzione per sviluppare una professionalità sempre più evoluta e che ti mette in condizione di lavorare sulle tue aree di miglioramento, concentrando energie e risorse in modo ottimale. La prima parte di questo libro è dedicata allo sviluppo delle abilità presenti nella Ruota. La seconda parte, invece, è rivolta all’approfondimento di ulteriori tematiche, mutuate dalla Programmazione Neuro-Linguistica, la cui conoscenza e la cui pratica sono fondamentali per chiunque voglia esercitare il mestiere del venditore con consapevolezza e professionalità.
Come sottolineo sempre in aula e in azienda quando presento queste tecniche e queste incredibili risorse, ricorda che si tratta di strumenti. E come accade per tutti gli strumenti, le alternative sono due: se li usi, funzionano. Se non li usi, no.
Infine, proprio perché sono strumenti estremamente potenti e raffinati, devi usarli con criterio: molte persone hanno dedicato la loro vita, e continuano a dedicare le proprie energie, allo studio di questi principi.
Fai la tua parte, e rendi onore.
Buon lavoro,
Paolo Borzacchiello"
Data di Pubblicazione: 3 ottobre 2017
