SELF-HELP E PSICOLOGIA   |   Tempo di Lettura: 9 min

Scopri i Fondamentali per Saper Proporre un Prodotto a un Cliente

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Anteprima del libro "Business Intelligente" di Roberto Cerè

Cosa proponi? E come lo proponi?

Eccoci, è ora: è arrivato il momento di parlare dei tuoi prodotti. Perché, se l’obiettivo del nostro percorso è portarti ad aiutare il maggior numero possibile di persone grazie alle soluzioni che offri e ottenere al contempo un guadagno automatico e ricorrente, allora la domanda di fondo non può che essere: come ci riesci, in concreto? Qual è il veicolo fra te e il tuo pubblico? E la risposta è chiara: saranno i prodotti che deciderai di realizzare, confezionare e promuovere a impattare in modo diretto sulle vite e le attività dei tuoi clienti, a fare la differenza. Anche il posizionamento sul mercato che hai scelto dipende da ciò che vuoi proporre: quel che offrirai dovrà essere l’incarnazione concreta della tua soluzione, della tua visione, della tua passione, e in essa si dovrà cristallizzare tutta l’esperienza che metti a disposizione degli altri, trasformata in uno strumento commerciale.

Come ovvio, ogni prodotto ha caratteristiche sue; la progettazione, la realizzazione e la distribuzione di un bene materiale sono diverse da quelle di un software o di una consulenza. E io non ho modo di sapere quale via intendi intraprendere. La fase creativa spetta a te: in questo libro non posso analizzare caso per caso ogni possibile tipologia di prodotto. Però posso fare una cosa persino più importante, e interessante: fornirti alcune indicazioni generali, valide per qualsiasi strada tu scelga di intraprendere.

I fondamentali della vendita

La prima indicazione che voglio darti è di fare attenzione a chi hai di fronte.

Concentrati sul pubblico che ti sei scelto, sulle sue esigenze.

Certo, sei tu che hai avuto l’idea, sei tu che dovrai metterci la passione, sei tu ad aver individuato un settore nel quale emergere e una clientela per farlo, ma solo prestando attenzione ai bisogni di chi intendi aiutare riuscirai a fornire un prodotto davvero eccellente. Voglio farti un esempio concreto.

Poniamo che tu intenda proporre una soluzione tesa a migliorare l’esperienza di ascolto degli appassionati di musica. Be’, non avrebbe molto senso investire energie su una tecnologia legata, che so, alle ormai superate musi-cassette, che sopravvivono solo in un mercato di nicchia. A meno che tu non voglia fare di quella nicchia il tuo regno. Al contempo, però, il vinile sta conoscendo negli ultimi tempi una seconda giovinezza e una nuova espansione, quindi si tratta di un settore promettente.

Oppure parliamo dei videocorsi di formazione, o di quelli motivazionali: meglio legare il proprio prodotto al supporto del DVD o affidarsi allo streaming? O, ancora, miscelare in modo sapiente le due cose? Puoi scegliere, ma è fondamentale che tu lo faccia tenendo sempre ben presenti le richieste del tuo pubblico naturale.

Offrire prodotti di alta qualità

E non basta, c’è altro che devi fare.

Offri fin da subito prodotti e servizi di altissima qualità.

È fondamentale prestare grande cura alla realizzazione dei propri prodotti, sia di quelli finali sia di quelli accessori, come gli eventuali omaggi. Ciò che proponi contribuisce in modo preponderante a costruire la tua immagine presso i clienti. Stiamo parlando del tuo brand: o ne sei innamorato, e quindi lo curi in tutti i dettagli, oppure non riuscirai a guadagnarti lo spazio che meriti. Se non puoi permetterti grandi investimenti, all’inizio limita il numero di prodotti in modo da rientrare nel budget che hai, ma non pensare di risparmiare a vantaggio magari del numero. Pensa a guadagnare, e non a risparmiare!

Poi, per carità, sarai tu a dover trovare la tua logica di mercato, la tua formula economica, però tieni sempre a mente che queste scelte influenzano l’immaginario dei clienti. Se percepiranno i tuoi prodotti come di fascia bassa, è lì che ti piazzeranno nella loro gerarchia mentale. Quanto a me, io punto sempre al top: se devo impegnarmi in qualcosa, mettere tutto me stesso in un progetto, voglio poi avvicinare una clientela che apprezzi, che sia pronta a investire perché riconosce il valore di ciò che propongo. Esistono anche formatori che propongono i propri corsi a 3,99 al PDF, ma non è il settore che fa per me. Ecco perché, oltre a curare la qualità delle mie lezioni, sono stato maniacale anche nella produzione degli oggetti fisici a esse legati, come cofanetti o materiale di presentazione.

La percezione dei prodotti è fondamentale per comunicare il tuo posizionamento.

Specie quando tu non ci sei, e loro parlano per te.

Ti faccio un esempio. Per i corsi in aula che tengo ai dipendenti di grandi aziende, io preparo sempre del materiale di presentazione: manuale, agenda e taccuino brandizzati...

Tutto curato fin nel più piccolo dettaglio, tutto prodotto affidandomi ai fornitori migliori e controllando passo per passo la lavorazione.

Tieni presente che i partecipanti vengono mandati dai loro responsabili a fare un weekend di formazione: alcuni sono eccitati e non vedono l’ora di iniziare, ma per altri è un’incombenza di cui farebbero volentieri a meno, così da sfruttare quei giorni per rilassarsi o stare con la famiglia. Forse c’è chi ha già fatto esperienze simili, ma con formatori non all’altezza, e potrebbe proiettare su di me il ricordo di quell’esperienza. Per questo preferisco fare un investimento iniziale anche importante, investendo parte del mio margine nel creare in loro la giusta aspettativa. Devono avere la percezione concreta di trovarsi coinvolti in qualcosa di importante, di bello; devono arrivare in aula belli carichi, attenti e ben disposti. Così, prima dell’inizio dei corsi, invio il materiale di presentazione a ciascuno di loro, al lavoro.

Immagina un’azienda importante come Benetton, una realtà enorme. I reparti sono tanti, e magari io sono stato contattato dal direttore di uno solo, per formare i suoi trenta collaboratori. Ecco, a una settimana dal corso arrivano trenta buste con il corriere; e non arrivano sulla scrivania del direttore, no: arrivano a ogni singolo partecipante. Nella busta trovano una scatola arancione, e dentro c’è tutto quello che ho preparato per loro. Si crea un certo fermento, e se passa qualche collega di un altro reparto chiede cosa stia succedendo. «Che sono quelle buste? Perché noi non le abbiamo ricevute?» «Ma no, non è una cosa aziendale: le ha mandate il Dottor Cerè.» «E chi sarebbe?» «Un coach...» Spiegano, raccontano, mostrano il materiale, e intanto mi fanno pubblicità presso gli altri team. Vedi? Il mio prodotto è la prima linea della mia promozione, quindi voglio che sia unico. Anche questo è fare brand, costruirsi un’immagine.

Lo stile è fondamentale

I tuoi prodotti devono spiccare, non confondersi nella massa.

Renditi riconoscibile, definisci il tuo stile personale: è fondamentale.

Non è solo questione di contenuti. I contenuti sono importantissimi: incarnano la tua soluzione, e mostrano quanta passione metti nel tuo business. Esistono però settori in cui i contenuti non possono differenziarsi più di tanto. C’è caso e caso, ovvio, ma pensa a un video motivazionale: lì non è questione di inventare qualcosa, quanto di renderlo unico attraverso il tuo approccio, di aggiungere quel quid che lo trasformerà in un’esperienza davvero significativa. E capita spesso, in diversi campi, che i contenuti si assomiglino. Nei miei libri ho parlato spesso di valori, convinzioni, obiettivi, pianificazione, come in altre centinaia di migliaia di pubblicazioni. Da Adamo in poi certi argomenti sono sempre gli stessi. La cosa dovrebbe preoccuparmi? Dovrei pensare che le mie idee sono già state trattate? No, perché quelle idee sono intramontabili, ed è giusto continuare a parlarne. L’importante è farlo con il proprio stile.

Spesso, la chiave del successo sta nel prendere qualcosa che già esiste e riorganizzarlo in modo che sia ancora più utile, ancora più semplice, ancora più immediato.

E, soprattutto, genuino. Tuo.

Poi, ovvio, ciò che offri deve mantenere le promesse che hai fatto, deve davvero trasformare il business o la vita dei tuoi clienti, deve guidarli fuori dal guado. Altrimenti stai vendendo fumo, aria fritta, e allora sì che i tuoi clienti si troveranno fra le mani solo una bella scatola, che però non vale niente.

Ma se il tuo prodotto funziona, il suo prezzo non sarà un problema.

Prendi ad esempio il mio coaching individuale. Ha un costo notevole, non ci sono dubbi: 20.000 euro più iva. Perché posso puntare così in alto? Perché sono sicuro di ciò che offro, perché sono consapevole dei risultati che ottengo e perché preferisco avere pochi clienti supermotivati che non tanti e disinteressati. Se anche seguissi solo dieci persone, avrei comunque fatturato una cifra importante, e al contempo sarei certo di aver valorizzato al meglio il mio prodotto. Non lo scrivo perché voglia vantarmi: lo scrivo per darti un riferimento, per mostrarti cosa si può fare quando si ha per le mani un buon business.

Anzi, ti dirò di più: deprezzare il proprio prodotto porta il cliente a percepirlo - anche solo a livello inconscio - come qualcosa di scarso valore; al contrario, chiedere una cifra congrua aiuta la tua clientela a dare il giusto peso alla tua offerta, almeno entro un certo limite.

Insomma, vuoi affermarti come un professionista capace, come un esperto in grado di fare la differenza con le sue soluzioni? Allora devi chiederti quattro cose.

  1. Cosa voglio produrre?
  2. Cosa distinguerà i miei prodotti dagli altri? Come veicolerò al mio pubblico l’unicità della mia offerta?
  3. Cosa riceveranno i miei clienti dopo aver pagato? Come formulerò l’offerta dei miei prodotti? Avranno qualcosa di immateriale o di materiale? E, nel primo caso, voglio proporre anche un oggetto concreto, o che possano percepire, annusare, toccare, farsi cadere su un piede e ricordare a lungo?
  4. Come promuoverò il mio prodotto?

Ecco gli aspetti su cui ti devi concentrare: il cosa, il come, la forma e la promozione. Il resto non ti serve, il resto è noia.

Questo testo è estratto dal libro "Business Intelligente".

Data di Pubblicazione: 18 maggio 2018


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