Come Vendere di Più in Negozio - Anteprima del libro di Diego Molinari
Raggiungere un obiettivo
Se stai cercando di raggiungere un obiettivo, incontrerai degli ostacoli. Io stesso li ho incontrati; tutti li hanno incontrati. Ma gli ostacoli non devono fermarti. Se sbatti contro un muro, non ti voltare e non ti arrendere. Trova il modo di scavalcarlo, di attraversarlo, o di aggirarlo.
Michael Jordan
Sei mai stato un venditore? Ti è mai capitato di fare di tutto per un cliente, fare esattamente quello che spiegano i manuali di vendita, accoglierlo con un sorriso, approcciarlo correttamente, proporre prodotti e tirare fuori mezzo negozio, ma poi lui non ha comprato? Come ti sei sentito o sentita? Ti sarai chiesto: «Cosa ho sbagliato?»; o forse avrai dato la colpa al cliente che non ha capito tutto il valore della tua proposta? Oppure, ti è mai capitato di accogliere un cliente con un caloroso saluto, magari era anche una giornata in cui eri di ottimo umore, ma il cliente ti ha trattato male?
All'inizio anche io mi chiedevo che cosa sbagliassi o che cosa ci fosse di sbagliato in certe persone. Poi ho capito che indipendentemente dalle persone che ci si presentano, noi abbiamo un potere enorme, che è quello di decidere come interpretare le cose che ci accadono e la responsabilità di agire sulle persone e sulle cose che ci circondano in modo da migliorarle.
La responsabilità della vendita è sempre del venditore: può non essere stato capace di stabilire un rapporto di fiducia, o non ha realmente compreso il bisogno del cliente, oppure, in altri casi, non è stato in grado di farsi capire. Quando le persone non capiscono quello che gli viene detto, lo rifiutano.
Se io ti dicessi che esiste una strategia giusta per essere praticamente infallibili nella vendita ci crederesti?
Il metodo che ti presento in questo libro è frutto di più di vent'anni di esperienza diretta a contatto con clienti di tutti i tipi, a fianco di alcuni tra i più importanti retailer in ternazionali. Ho letto centinaia di libri, ho frequentato corsi in tutto il mondo e ho avuto la fortuna di poter imparare dai migliori venditori, sia che gestiscano migliaia di negozi, che una singola bottega di successo. Ho scelto il meglio del meglio, le tecniche che usano con successo i marchi per i quali ho lavorato tra cui Intimissimi, Calzedonia, Tezenis, il gruppo Inditex (Zara), Louis Vuitton e le tecniche più efficaci che ho scoperto con i miei studi.
Un venditore di successo
Se vuoi diventare un venditore di successo sei nel posto giusto, stai con me e ti dimostrerò che da oggi potrai diventare un venditore infallibile.
Ma non pensare che sia stato facile; quando ho iniziato è stata una vera sfida per me vendere. Ricordo ancora adesso il mio primo giorno in un negozio di biancheria intima come venditore, la sensazione che provai fu quella di sbattere contro un muro. Per capire meglio il perché fu così difficile, ti spiegherò come sono arrivato in quel negozio a vendere reggiseni e guèpière.
La mia precedente esperienza a contatto con i clienti, pri rna della laurea in Economia, era stata in un ristorante nel quale avevo svolto diverse mansioni di bar e sala. E proprio perché non avevo esperienza a quell'epoca, cercavo di osservare il più possibile quello che facevano gli altri componenti dello staff, sia chi riusciva a farlo bene, sia chi invece commetteva molti errori, per imparare anche cosa fosse sbagliato fare. Non ero un venditore, anche se mi davo da fare e lavoravo intensamente. Principalmente ascoltavo le richieste dei clienti e dello staff e le eseguivo, tutto qui. Oltre a questo ero anche molto timido e si sa che la timidezza è il nemico numero uno della vendita. Non mi sarei mai aspettato di arrivare a tenere conferenze di fronte a centinaia di persone e ancor meno di vendere biancheria intima femminile.
La vera svolta nella mia vita è stata quando durante gli anni dell'università, nel 2003, ho vinto un concorso di marketing con L'Oréal per il quale ho portato alcune idee che sono poi state utilizzate in tutto il mondo. Questa esperienza mi ha fatto acquisire sicurezza, la sicurezza che mi mancava per avere successo nello studio, nella vendita e nella vita. Subito dopo la laurea in Economia con il massimo dei voti ho avuto due brevi esperienze di stage in IBM e Deloitte Consulting, ma, per quanto fossero due aziende fantastiche, ho capito che lavorare tutto il giorno in un ufficio davanti a un computer mi stava stretto. Questo mi ha portato a candidarmi per un lavoro nel retail. Mai avrei pensato che sarei stato in grado di lavorare in ambito commerciale, ma superate le mie paure sono stato capace di seguire la mia strada.
Il mio primo incarico fu presso negozi di biancheria intima e, poiché non avevo esperienza diretta in negozio, per il primo periodo lavorai come addetto vendita in formazione. All'inizio non conoscevo il prodotto e non conoscevo i negozi, era difficile per me vendere e fare proposte in quelle condizioni, eppure riuscivo comunque a vendere qualcosa, in alcuni casi vendevo più io che le addette vendita con esperienza e anche le responsabili; era, si sa, la fortuna del principiante. Oppure no? Ricordo ancora quando a Roma, dopo tre giorni che lavoravo in negozio, due clienti sono entrate e sono state approcciate da una commessa con il «Posso aiutarti?» di ordinanza; sono rimasto stupito quando le due clienti hanno risposto: «No grazie, preferiamo parlare con il ragazzo...». Dopo quella volta sono capitati numerosi episodi simili e casi in cui ero io a fare lo scontrino più alto della giornata. Come una volta in un negozio vicino a Verona, il primo giorno di lavoro, sono riuscito a fare una vendita a una signora per 250 euro di articoli con un prezzo compreso tra i 4 e i 10 euro. Non ero il venditore più bravo, anzi, ma c'era un motivo per cui in alcuni casi vendevo più io delle addette vendita con esperienza? Sì, il motivo non era tanto che fossi io bravo a vendere, quanto piuttosto che erano loro a ostacolare la vendita.
Non mi ponevo molte domande
All'inizio comunque non mi ponevo molte domande; anche se non afferravo il motivo, ero semplicemente contento se vendevo di più. Vedevo che c'erano venditrici particolarmente brave: riuscivano ad avere costantemente una media scontrino superiore rispetto alle altre e avevano molti clienti che tornavano in negozio per loro. Pensavo così che vendere fosse più una dote e non qualcosa che si potesse ottenere con l'impegno. Successivamente, con più esperienza, più studio e molta ricerca ho ripercorso tutti quegli episodi e ho capito perché ciò accadeva. Non era un qualcosa di magico che avevano le migliori venditrici che incontravo. Non era una dote vendere, era qualcosa che poteva essere imparato. Quando ho capito cosa distinguesse i venditori di successo da quel li che non riuscivano, sono stato in grado di insegnarlo ad altre persone e di cambiare la mentalità di una catena di negozi che lavorava esclusivamente con il libero servizio. Con grande impegno e un grande team l'ho trasformata in una catena dove si vendeva.
Io che ero una persona timida, che dubitavo di poter essere un buon venditore, mi sono ritrovato a gestire reti di punti vendita in tutto il mondo, a tenere conferenze e a fare formazione a centinaia di persone.
Non ti dico questo per vantarmi. Ho avuto la fortuna d'incontrare durante il mio percorso persone eccezionali che mi hanno insegnato con generosità tutto ciò che sapevano sui prodotti e sulla vendita ed è anche grazie a loro che posso scrivere oggi questo libro. Io ho solo messo insieme tutti i pezzi del puzzle e te li propongo in queste pagine. Ho ricostruito la mappa e ora so quale è il percorso per vendere di più in negozio.
Questo testo è estratto dal libro "Come Vendere di Più in Negozio".
Data di Pubblicazione: 2 ottobre 2017
